Müügiedu ei piirdu ainult Freudenberg Sealing Technologies (FST) piirkondlike põhiturgudega – eelkõige USA, Euroopa ja Hiina. Kaks tellimust Brasiiliast ja Türgist on näide mitmesugustest eduteguritest, mis kehtivad kogu maailmas. Mõlemat projekti tunnustati tänavusel tööstuse üldmüügi kohtumisel.
Hidrover on Brasiilia suurim balloonide tootja. Tema klientide hulka kuuluvad juhtivad ülemaailmsed ehitus- ja põllumajandusmasinatootjad, nagu John Deere ja Caterpillar. FST oleks väga hea meelega teinud koostööd selle olulise Lõuna-Ameerika tarnijaga. “Fluenditehnoloogia ja hüdraulika turg on väga konservatiivne ning kliendid eelistavad pigem järeleproovitud ja testitud tooteid. Kahjuks on Hidrover seni olnud “abielus” konkurentidega,” rõhutab Jürgen Besser.
Asepresident Global General Industry (GI) vastutab äritegevuse arendamise eest piirkondades, mida ei saa – sageli ajaloolistel põhjustel – selgelt liigitada FST “GI maailma”, mis on korraldatud turusegmentide kaupa. Üks näide on Šveits koos Zürichi teeninduskeskusega. Teine näide on Brasiilia, kus FST müügiorganisatsioonid asuvad ühises müügikontoris Sao Paulos.
Peamiselt tänu sellele kliendilähedusele ja kohaliku müügiosakonna töötajate Charles Santos De Lima ja Juliana Gonçalves Veiga järjekindlusele on FST nüüd saanud Hidroverilt mitme miljoni euro suuruse tellimuse. “Me oleme saavutanud usalduse,” võtab Besser kokku.
Usalduse loomine: ühelt poolt isiklikul tasandil läbi regulaarse kliendikontakti ja kliendikülastuste; teiselt poolt tehnilisel tasandil probleemide lahendamise ekspertiisi kaudu. “Oleme Hidroveri jaoks lahendanud üksikuid tehnilisi probleeme,” selgitab Besser, nimetades edufaktoritena kiirust ja teenindust, mis laieneb ka ärisuhete kaubanduslikele aspektidele. Kindlasti oli eeliseks ka asjaolu, et lõppklient John Deere on üks FST tippkliente.
Vähendada kulusid
Probleemide lahendamise asjatundlikkus, kiirus ja teenindus: kõik see eeldab FST-sisest tõhusat koostööd kohalike juhtide vahel piirkondades, turusegmendi müügikomitees ja tehniliste ekspertide vahel juhtimiskeskuses. Selle tulemusena on FST saanud samas turusegmendis veel ühe suure tellimuse, seekord Türgis.
FST ei teinud esimeses voorus koostööd Staliga (Gürmak), mis toodab gaasivedrusid amortisaatorite jaoks. Kliendi poolt nõutud hindu ei olnud võimalik saavutada kavandatud tootmismahtude juures.
Suuremate koguste puhul võiks aga tootmiskulud – ja seega ka hinnad kliendi jaoks – väheneda. Selle asemel, et loobuda, tuginesid Türgi Sales GI müügitöötajad – Sedat Yurdakul, Necmi Cüheylan ja Erdal Uysal – turuanalüüsidele ja telefonimüügile. See tähendab, et nad pöördusid turuanalüüsis tuvastatud potentsiaalsete klientide poole telefoni teel. Nad olid edukad ja leidsid Stalile (Gürmak) mõeldud hüdrauliliste tihendite ja tihendussüsteemide jaoks rohkem potentsiaalseid kliente.
Valem “tootmismahu suurendamine, et vähendada hindu” töötas ja oli oluline edutegur. Kuid mitte ainus. Vajati ka sisemist partnerit, et hüdraulilisi tihendeid tehniliselt realiseerida ja kuluefektiivselt toota. Siin tuli mängu Freudenberg-NOK India (FNI), kes teostas tellimuse Basmas. Müügi- ja juhtimiskeskuse töötajad, s.t Türgist ja Indiast, külastasid klienti isiklikult ja töötasid välja tehnilised ja kaubanduslikud üksikasjad.
