Las distribuidoras tienden puentes con su presencia regional en muchos mercados y sectores. Aseguran la disponibilidad de los productos de Freudenberg Sealing Technologies (FST) en la proximidad del cliente. Y además ofrecen al cliente el servicio de un asesoramiento profesional competente. Esto solo es posible si mantienen al día sus conocimientos en materia de tecnología de sellado. Para ello reciben formación por parte de FST, en la actualidad para el negocio de productos de sellado en Escandinavia, Sudáfrica, Turquía y Emiratos Árabes Unidos.
“En numerosas distribuidoras nuestras hay una serie de profesionales principiantes. Por ello, tenemos que encargarnos de transmitir también a estos profesionales conocimientos sobre Freudenberg y de que estén en disposición de poder convencer a los clientes finales de los beneficios proporcionados por los productos Freudenberg. Aparte de transmitir conocimientos, queremos despertar en las distribuidoras la pasión por Freudenberg y mantener encendida la llama de la pasión por nuestros productos”, dice Christoph Palder, Director Sales OEM Germany & Export. Lo que pareció complicado durante los años de pandemia, es ahora posible.
Peter Blatt, director de equipo en FST Academy, se muestra de acuerdo. “Nuestros productos de sellado son extraordinariamente eficaces y ofrecen valores añadidos a nuestros clientes. Para poder ensalzar los valores añadidos, nuestros distribuidores deben entender de qué nosotros somos capaces, cómo nuestros productos se diferencian de los productos de la competencia, por qué somos mejores”.
Los seminarios siempre tienen por objetivo ampliar los conocimientos sobre los productos de sellado o interconectar los conocimientos existentes para llenar las posibles lagunas. Teniendo presente estos objetivos, los dos organizaron en los últimos meses tres seminarios para toda una serie de distribuidores de primera fila.
Montaje de un retén radiamatic
Los primeros contaron con la presencia de tres socios preferentes o, lo que es lo mismo, Freudenberg Preferred Partner (FPP), procedentes de Escandinavia. El centro de celebración del seminario, el Lead Center Heavy Duty en Hamburgo, fue elegido de forma intencionada. Por un lado esta sede suministra sus productos a importantes sectores en Escandinavia, como la construcción naval, la minería y la energía eólica; a este respecto, un punto de la agenda fue también una visita por la planta de producción. Por otro lado, los distribuidores manifestaron su deseo de recibir entrenamiento en el recambio de un retén Radiamatic. Como pieza de recambio, esto no se puede montar de manera continua en la empresa, como el equipo instalado de fábrica: es necesario adaptar localmente una versión fragmentada y después ensamblarla. Es cierto que existe un vídeo de entrenamiento. ¡Pero la práctica hace al maestro!
En los dos seminarios presenciales sobre materiales, y sobre juntas estáticas, rotativas (Simmerring®) e hidráulicas (Fluid Power), Peter Blatt, docente de la Academy, aposta por la experiencia práctica y háptica conseguida a través de los ejercicios. De igual modo sucede también en ABES Technoseal en la ciudad sudafricana de Johanesburgo. Este socio FPP no solamente atiende a clientes finales en el negocio de repuestos, sino que además proporciona componentes de FST a importantes empresas en el negocio de equipamiento original. A tres de estos clientes finales –de los sectores minería, maquinaria agrícola y maquinaria para la construcción y, asimismo, abastecimiento de agua– visitó Christoph Palder paralelamente a los cursillos, junto con personal directivo de la distribuidora de FST. “Juntos pudimos reconocer potenciales susceptibles de mejoras e impulsar soluciones. Adicionalmente, estos eventos facilitan los encuentros personales, lo cual tiene un efecto positivo en las relaciones comerciales”, opina él.
Encargos de proyectos como “premio”
Asimismo Turquía, escenario del tercer evento de formación, ofrece a FST oportunidades comerciales muy prometedoras, por ejemplo para aplicaciones en maquinaria para la construcción. Este país representa a la vez la puerta de entrada a Oriente Medio y también África del Norte, denominada como región MENA por sus siglas en inglés. Por ello, en el cursillo de Estambul participaron aparte de los distribuidores turcos también uno de Emiratos Árabes Unidos. “El responsable de comercialización local Gürkan Özgür organizó el acto estupendamente. Como no todos los participantes hablaban inglés, él actuó también en calidad de traductor e intérprete”, con estas palabras alaba Blatt a su compañero.
Palder se muestra de acuerdo: “Absolutamente en todos nuestros cursillos, el respaldo fue excelente en las localizaciones. En el Lead Center de Hamburgo, todo un equipo de expertos se ocupó de los distribuidores”. Este compromiso se ha visto gratificado. Palder: “Ya hemos recibido varios encargos de proyectos desde Escandinavia, Sudáfrica y Turquía. Nuestros esfuerzos han dado sus frutos”. O dicho de otro modo: El “saber hacer” transmitido en los cursillos y los contactos personales resultantes refuerzan e impulsan las relaciones comerciales y las relaciones con los clientes finales.
