La División Corteco establece nuevos estándares en el negocio de las piezas de recambio con talleres de automóviles y empresas de reparación no vinculados a marcas, en el conocido como Independent Aftermarket (IAM). SEALING WORLD habló con Dr. Christian Dickopf, Senior Vice President de Corteco, sobre los garantes de éxito, los objetivos y las oportunidades futuras.
Dr. Christian Dickopf
Senior Vice President Corteco
Dr. Dickopf, Corteco evoluciona bien, está en fase de expansión. ¿Puede explicarnos los motivos?
La División Corteco es símbolo de negocio estable, poco cíclico y beneficioso. En el entretanto, los clientes nos consideran los especialistas del mercado de recambios de todo el Grupo Freudenberg, pues, además de juntas, también ofrecemos productos de Vibracoustic o Freudenberg Filtration Technologies. Esta amplia cartera de productos es, con toda seguridad, uno de los motivos de nuestro éxito. Otro es la gran disponibilidad que podemos ofrecer a nuestros clientes. Con nuestra organización descentralizada estamos cerca del cliente y llegamos a él rápidamente. Esto es muy importante para la pequeña y mediana empresa que no puede permitirse tener grandes stocks de almacén. Especialmente importante es la calidad de nuestros productos, destacamos por la gran calidad de nuestra oferta. Freudenberg y NOK también son fabricantes, nuestros productos tienen la misma calidad comprobada que los del equipo original. En el negocio de piezas de recambio se mueven muchos de los llamados “reempaquetadores”, que compran piezas en todas partes y, simplemente, las reempacan. De ellos nos distanciamos claramente en cuanto a la calidad se refiere.
Usted se ha propuesto seguir una trayectoria de crecimiento en Corteco. ¿Qué se ha propuesto concretamente?
Seguimos paralelamente tres estrategias de crecimiento que se complementan. Por un lado, queremos crecer en los segmentos de mercado que ya conocemos con productos que también conocemos. De esto también forma parte una ampliación regional de nuestros negocios. En los próximos años queremos ampliar nuestra posición del mercado, especialmente, en el Sudeste Asiático y en Europa del Este. En Europa del Este se conducen muchos vehículos antiguos y se realizan muchas reparaciones. Ahí ya nos encontramos ahora con un mercado de vehículos exportados de China con motores de combustión clásicos, pero sin una estructura establecida para reparaciones y las correspondientes piezas de recambio, de las que nos podemos ocupar en una edad de los vehículos relativamente joven. El nuevo almacén en Turquía, la nueva oficina de ventas en Serbia, incluido el marketing local, un nuevo formador técnico en el mercado polaco, absolutamente importante para nosotros, más trabajadores en el Sudeste Asiático, todos ellos son indicadores visibles de esta trayectoria. A medio plazo, es decir, no en el periodo estratégico actual sino en el próximo, queremos ocuparnos también más de los estados africanos con fuerte densidad demográfica. Ya tenemos clientes en algunas partes de África. En especial, al sur del Sahara hay bastante por desarrollar. Pero, paso a paso, no queremos hacerlo todo a la vez.
¿Cuál es su segundo enfoque estratégico?
Queremos establecer nuevos productos y servicios en aquellos segmentos de mercado con los que ya estamos familiarizados. Un buen ejemplo son aquí los acumuladores. Los acumuladores hidráulicos son un producto de FST bien establecido, que también hemos vendido hasta ahora en Corteco. Esto cambiará en el futuro y ofreceremos los acumuladores en ambas marcas, es decir Corteco y TransTec. El Lead Center de FST en Remagen ha elaborado incluso una solución de reparación de acumuladores solo para el negocio de piezas de recambio. Nunca había habido antes algo así en FST.
¡Así pues, ofrecemos un servicio completamente nuevo! ¿Tiene algo más en reserva?
Si, en la ciudad norteamericana de Milan hemos establecido un servicio de reparación para direcciones asistidas eléctricas. En los módulos defectuosos sustituimos, por ejemplo, microchips, instalamos nuevos software o elaboramos nuevas partes de carcasas con impresoras 3D y, con ello, sustituimos la parte defectuosa. Estas habilidades puestas a prueba en las direcciones asistidas podrán utilizarse en el futuro para componentes electrónicos en muchas otras aplicaciones; funciones y componentes eléctricos se encuentran actualmente en todos los vehículos. Reparar en lugar de tirar: esto es sostenible y, además, económico para nuestros clientes.
¿Tiene también su mirada puesta más allá del clásico negocio de piezas de recambio para vehículos turismo?
Exactamente, ese es justo el tercer puntal de nuestra estrategia de crecimiento. Queremos vender productos que ya conocemos en nuevos segmentos de mercado adicionales. Hemos puesto nuestro punto de mira, especialmente, en el segmento Heavy Duty.
¿Qué significa para usted Heavy Duty?
Clásicamente se trata de camiones, autobuses, vehículos para la construcción y maquinaria agrícola. Los mismos están sometidos a altos esfuerzos y, en consecuencia, especialmente altos son los requisitos de calidad en los componentes que llevan montados. Una junta, que solo cuesta un par de euros, protege aquí vehículos industriales caros cuyo valor es varias decenas de miles de euros más alto. Por ello, en el mantenimiento y la reparación nadie debería hacer compromisos. De Corteco se recibe tecnología de serie acreditada y probada en detalle.
¿Qué otras aplicaciones tiene en su punto de mira?
Especialmente en EE. UU. ya hemos experimentado los primeros éxitos con piezas de recambio para motores así como, sobre todo en Europa, con piezas de recambio para la amortiguación de bicicletas de montaña. Además, tenemos la mirada puesta en barcos y yates pequeños. FST denomina este segmento “Recreational Marine”. También sus motores se han de someter a mantenimiento y reparación regularmente.
Palabra clave: eficiencia. ¿Qué hace Corteco en esa dirección?
“Necesito juntas para la aplicación XY en el Golf 5, año de construcción 2008”. Así nos llegan los pedidos. En contraposición con otras muchas industrias, el cliente no especifica las dimensiones ni el material de la junta o el artículo que necesita, sino que, simplemente, menciona la aplicación. Nosotros tenemos que saber inmediatamente de qué junta, filtro o soporte de motor se trata y cuál de nuestros productos es adecuado para qué aplicación. Por ello, la gestión de nuestros datos es muy importante. Tenemos que manipular enormes cantidades de datos, sino no podemos hacer negocios. De ello se ocupa nuestro Category Management. Lo que en la actualidad se gestiona mediante ficheros excel, pronto será asumido por un sistema de gestión de información de productos profesional. En general, en la TI así como en el Supply Chain Management se nos ofrecen muchos enfoques sobre cómo organizar nuestros procesos de forma más ágil, rápida y segura. Estamos en el buen camino.
Palabra clave: sostenibilidad. ¿Qué papel juega en el IAM?
En la actualidad, solo hay pocos clientes que dan importancia a este tema. A pesar de ello, nosotros actuamos sosteniblemente por motu propio. Si utilizamos menos plástico para nuestros embalajes, ahorramos papel en la administración, utilizamos técnica de bajo consumo energético, producimos electricidad verde con instalaciones fotovoltaicas propias o utilizamos medios de transporte ecológicos protegemos el medio ambiente. Al mismo tiempo, actuamos de forma eficiente y reducimos nuestros costes.
Palabra clave: transformación del sector de la automoción. ¿Qué significa la electrificación de la técnica de accionamiento para Corteco?
La transformación afecta al negocio de piezas de recambio a tiempo desfasado, es decir algunos años más tarde que al equipo original. A día de hoy partimos de la base de que el negocio de piezas de recambio con talleres libres para vehículos accionados por batería eléctrica será realmente relevante a partir del 2030. Si bien, ya nos ocupamos ahora intensamente del tema.
El negocio establecido colapsará pero, previsiblemente, el mercado postventa no lo hará tan rápido ni de forma tan abrupta como el de equipo original. Los motores de combustión que circulan actualmente por las carreteras seguramente seguirán necesitando piezas de recambio durante décadas. Al mismo tiempo, los filtros, las piezas de dirección o los resortes neumáticos que ofrecemos seguirán siendo importantes en los vehículos eléctricos, o incluso todavía ganarán en importancia.
Nuestra estrategia ya se dirige en la actualidad a la ampliación. Por ejemplo, los camiones, vehículos para la construcción, maquinaria agrícola así como los botes seguirán siendo accionados por motores de combustión durante mucho más tiempo que los vehículos turismo. Si bien, muchas preguntas todavía no han sido respondidas concluyentemente. ¿Cómo será el mercado postventa en el futuro? ¿Qué se reparará en los vehículos eléctricos y quién lo hará? ¿Serán las cadenas de suministro para los talleres libres las mismas que hoy? ¿Se retirarán complemente del mercado algunos de nuestros proveedores del “mundo de la combustión” actual? En la gestión de riesgos y en nuestro proyecto “Ready for Future” nos ocupamos de estas preguntas y desarrollamos las soluciones adecuadas para nosotros.
Dr. Christian Dickopf
“Al poco de empezar mis estudios universitarios ya supe cómo deseaba organizar mi carrera profesional: primero estudiar económicas en Alemania y en el extranjero, seguidamente hacer el doctorado, trabajar en la asesoría de empresas como primera estación y desde ahí cambiar a una empresa industrial como asistente de dirección”, dice Dr. Christian Dickopf. Y con la misma consecuencia también lo ha hecho.
Dickopf empezó en 2009 en Freudenberg Sealing Technologies (FST) como asistente de dirección. En esta función trabajó durante dos años principalmente en temas de estrategia y ventas. Desde entonces ha asumido diversas funciones directivas en FST: en Freudenberg Process Seals y Dichtomatik (en la actualidad, ambas forman parte de la División Services Division, ISD); como director del Lead Center Fluid Power Industry en Schwalmstadt con producciones asociadas en Troy y Chennai; en el canal de ventas de General Industry (GI), al principio en Suiza y, más tarde, en EE. UU., donde trabajó, entre otros, como Regional Manager GI para América del Norte. Desde hace dos años, Dickopf es responsable de Corteco a nivel mundial. Su oficina se encuentra en el emplazamiento de Corteco en Milan en el estado federado de Ohio.
