Los éxitos comerciales no solamente se obtienen en los mercados regionales clave de Freudenberg Sealing Technologies (FST) –es decir, en primer lugar en EE UU, Europa y China–. Dos pedidos de Brasil y Turquía son un ejemplo de la amplia diversidad de factores de éxito esparcidos por todo el mundo. Los dos proyectos recibieron un premio en el actual encuentro anual de Sales General Industry.
Hidrover es el mayor fabricante de cilindros en Brasil. Cuenta entre sus clientes a fabricantes líder a nivel mundial de maquinaria agrícola y para la construcción, tales como John Deere y Caterpillar. Por todo ello, FST estaba deseando entablar negocios con este importante proveedor de Sudamérica. “El mercado en el sector de tecnología de fluidos e hidráulica es muy conservador, los clientes apuestan particularmente por productos de eficacia probada. Hidrover estaba ‘casado’ lamentablemente con una empresa de la competencia”, aclara Jürgen Besser.
En su cargo de Vice President Global General Industry (GI) es responsable de desarrollo empresarial en aquellas regiones que no pueden ser clasificadas de manera clara en el “mundo GI” de FST, el cual está ordenado por segmentos de mercado. Encontramos un ejemplo de esto en Suiza con el Service Center Zúrich. Otro ejemplo es Brasil, donde las organizaciones de venta de FST están localizadas en São Paulo, en una oficina de ventas compartida.
A esta cercanía con el cliente y la perseverancia sobre todo de Charles Santos De Lima y Juliana Gonçalves Veiga, colaboradores locales de Sales GI, hay que agradecer que FST haya logrado ahora un pedido millonario por parte de Hidrover. “Nosotros nos hemos ganado la confianza”, puntualiza Besser.
Ganarse la confianza: por un lado en el ámbito personal a través de la toma de contacto habitual y la visita al cliente; por otro, en el ámbito profesional a través de la competencia en la solución de problemas. “Nosotros le hemos solucionado a Hidrover algunos problemas técnicos”, explica Besser y menciona otros factores de éxito, como la rapidez además de un servicio que también se extiende a los aspectos comerciales de la relación empresarial. Con toda seguridad fue una ventaja que su cliente final John Deere es uno de los clientes principales de FST.
Reducción De Costes
Competencia en la solución de problemas, rapidez y servicio: todo esto presupone en FST una colaboración interna eficaz entre los responsables locales en las regiones, el segmento de mercado en Sales GI y los expertos técnicos en el Lead Center. Gracias a ello, FST consiguió otro voluminoso pedido en el mismo segmento de mercado, pero esta vez en Turquía.
En el caso de Stal (Gürmak), un fabricante de muelles de gas para amortiguadores, FST no pasó de la primera ronda de negociaciones. Los precios exigidos por este cliente no eran posibles dada las cantidades de producción previstas.
Pero un número superior de unidades sí permitiría reducir los costes de producción –y por lo tanto, para el cliente–. Los colaboradores de venta de Sales GI en Turquía –Sedat Yurdakul, Necmi Cüheylan y Erdal Uysal– no cejaron en su empeño y apostaron por los análisis de mercado y la venta denominada Phone Selling. Esto significa que ellos contactaron por teléfono a los clientes potenciales detectados mediante el análisis de mercado. Aquí sí tuvieron éxito y encontraron a otros interesados en las juntas hidráulicas y los sistemas de sellado deseados por Stal (Gürmak).
La fórmula “acumulación del volumen de producción para aminorar los precios” surtió efecto y fue un factor de éxito importante. Pero no fue el único. Se necesitaba también un socio interno que implementara técnicamente las juntas hidráulicas y las produjera a bajo precio. Aquí entró en juego Freudenberg-NOK India (FNI), la cual se encargó de ejecutar el pedido en Basma. Colaboradores del área de venta y del Lead Center, es decir de Turquía y la India, visitaron al cliente personalmente y reglamentaron los detalles técnicos y comerciales.
