Freudenberg Sealing Technologies (FST) amplía a escala mundial su actividad comercial siguiendo el exitoso modelo practicado en Europa. En Asia, Norteamérica y Europa se han celebrado recientemente eventos de socios comerciales.
FST no puede atender directamente a todos los clientes del sector industrial. Una amplia presencia en el mercado, una cercanía regional y una alta disponibilidad de los productos requieren también socios comerciales de primera. Aquí FST apuesta por la calidad y no por la cantidad. “Nosotros queremos trabajar con los mejores distribuidores, que además dispongan de los conocimientos técnicos necesarios y puedan asesorar de forma competente a nuestros clientes finales”, así describe este cometido José Caro, Vice President Strategic Global Distribution.
En lo más alto del podio se encuentran aquí los socios preferentes o, lo que es lo mismo, Freudenberg Preferred Partner (FPP). Actualmente forman parte de este exclusivo círculo mundial 61 comercializadoras técnicas con unas 400 filiales –y otras más seguirán–. Esto no significa que FST haya suavizado sus severos principios básicos en materia de selección de sus socios comerciales. Claro que no. FST coloca igual de alto el listón de calidad y competencia exigido a sus socios comerciales certificados. El incremento de socios FPP responde a otros motivos: si antes el foco en la actividad comercial estaba centrado sobre todo en Europa, ahora FST extiende de forma sistemática esta actividad a nivel mundial.
La globalización se está logrando incluso más rápido de lo esperado. FST alcanzó ya este año los objetivos de venta propuestos para finales de 2023. “Aún queda margen de mejora”, pronostica optimista Matthias Arnold, Business Development Manager Global Distribution. Desde 2017, el negocio de distribución es parte de la División Industrial Services; al principio en Europa, Asia y otros países exportadores, ahora también en EE UU. La venta a través de comercializadoras produce dos tercios de las ventas totales de esta División.
FPP, FAP, FID y FDD
China, la India, el Sudeste Asiático, Corea del Sur, Australia, México, Norteamérica: en todas partes FST extiende actualmente su red de distribución y su negocio siguiendo el exitoso modelo de negocio aplicado en Europa. A los distribuidores premium FPP se unen los socios Freudenberg Approved Partner (FAP), que también gozan de conocimientos técnicos y ofrecen una amplia gama de productos. Freudenberg Industrial Distributor (FID) es el nombre dado a los distribuidores que operan especialmente en EE UU a nivel suprarregional e internacional. Los distribuidores Freudenberg Dichtomatik Distributor (FDD) se dedican sobre todo a los productos de la marca Dichtomatik de FST.
No todo en el mundo se puede medir con la misma vara. Por ejemplo, los distribuidores de Norteamérica y China atienden a un número de clientes OEM notablemente superior que en Europa, donde en el negocio de productos técnicos es más importante el mercado de repuestos para mantenimiento, reparación y reacondicionamiento, MRR. En Europa, el negocio de distribución es más bien propio de empresas familiares tradicionales; en EE UU existen verdaderas gigantes del negocio. Por un lado se trata principalmente de empresas generalistas, que comercializan un surtido enorme, desde rodamientos hasta ropa de trabajo, pero con una cantidad más bien pequeña de juntas. Por el otro lado, el negocio está caracterizado por distribuidores que gozan de conocimientos técnicos y que se centran en aplicaciones hidráulicas y de sellado.
“Si nuestros distribuidores tienen éxito, nosotros también”
Sin embargo, algunas cosas tienen validez global: “Nosotros debemos hacer posible que nuestros distribuidores ganen bien con nuestros productos. Si su negocio es lucrativo y exitoso, nosotros también lo somos”, manifiesta Caro. Para ello debemos proporcionarles guía y respaldo: mostrar los potenciales de mercado, elaborar estructuras de logística, transmitir los conocimientos, definir juntos los clientes meta, poner a disposición herramientas digitales modernas, como la plataforma de pedidos EASY, los configuradores y calculadores de productos –estos son algunos de los factores de éxito esenciales–.
¡Y formación! “Nosotros estamos diseñando un programa de formación global para nuestros distribuidores”, indica Caro. Éste incluye por ejemplo la formación profunda de 20 formadores internacionales procedentes de nuestras propias filas, que entonces transmitirán sus conocimientos especializados a los distribuidores y sus propios clientes. Una parte del plan de entrenamiento está formada por herramientas en línea, adaptadas a los requerimientos respectivos, pues un encargado de almacén necesita una información distinta a la de una directora de producto.
FST apuesta mundialmente por la cooperación estable y fiable con comercializadoras selectas, una red selectiva, en la que todos los socios comerciales tengan potenciales de crecimiento. “Nosotros operamos uniformemente en todo el mundo. Seguimos en todas partes la misma lógica de tarifas de mercado y tratamos por igual a todos los distribuidores dentro de una misma categoría”, explica Arnold. A escala mundial, la máxima categoría, y por ello las mayores ventajas, corresponde a los distribuidores FPP. Esto significa, entre otras cosas, que estos son informados y preparados en lo que respecta al contenido de la cooperación en eventos regionales de socios. Reuniones de este tipo son habituales en Europa desde hace tiempo; este año tuvo lugar por vez primera un encuentro con distribuidores de la zona Asia-Pacífico, y otra con distribuidores en el Cercano Oriente. La organizadora del evento de distribuidores FPP en Norteamérica fue por primera vez Industrial Services.
Nuevos récords de fidelización
Dos eventos muy excepcionales tuvieron lugar directamente en las localizaciones de los distribuidores. Los dos socios preferentes Franz Gottwald GmbH + Co. KG y asimismo Carl Werthenbach Konstruktionsteile GmbH & Co. KG fueron honrados por su fidelidad a Freudenberg. Gottwald es socio comercial de Freudenberg desde hace 85 años. Con 90 años bate el récord Werthenbach en la escala de cooperación y fidelidad. “Nuestra cooperación dura más tiempo que los años que tienen muchas empresas de la competencia en la actualidad”, con esto explica José Caro, Vice President Strategic Development, la excepcionalidad de esta cooperación. En estos dos casos, el término colaboración se puede completar con los atributos cordial y familiar.
