„Erfolg ist eine Reise und keine Destination.“ Mit diesem Zitat von Mark Twain eröffnete Michael Link, President Sales General Industry (GI), eine zweigeteilte Vertriebstagung von Freudenberg Sealing Technologies (FST). Mitte März hat sich das nordamerikanische Verkaufsteam in den USA versammelt, Ende März die europäischen, chinesischen und indischen in Spanien. Zum ersten Mal seit 2018 sind damit die Mitarbeitenden wieder persönlich in großer Runde zusammengetroffen. Besonders wertvoll war zudem die Teilnahme der Divisionsverantwortlichen sowie wichtiger Partner der FST-Konzernfunktionen – insbesondere mit Blick auf die neue dreijährige Strategieperiode, die 2024 beginnt.
Link lobte seine Sales-Teams als global abgestimmte, aber regional eigenständig agierende Unternehmerinnen und Unternehmer, die das nötige Know-how und Verständnis besitzen, globale Segmentstrategien von Sales GI lokal erfolgreich umzusetzen. „Auch wenn globale Trends wie beispielsweise Nachhaltigkeit, erneuerbare Energien oder Automation viele Bereiche zur Transformation zwingen und mitunter ganz andere Produkte oder Systeme erfordern, sehen wir die Projektpipeline unserer 13 unterschiedlichen Segmente sehr gut gefüllt“, sagte Link. Mit mehr als 60 Prozent des Umsatzniveaus 2022 liegt diese Projektpipeline auf Rekordniveau und verspricht auch für die kommenden Jahre ein starkes Wachstum über dem des Markts.
Transparenz schaffen
„Entscheidend dabei“, so Link, „sind die weiterhin konsequente Ausrichtung unseres Produktportfolios am Kundennutzen und der permanente, enge Austausch mit den Lead Centern hinsichtlich der Wettbewerbsfähigkeit.“ Digitale Werkzeuge ermöglichen hierbei Transparenz und einen effizienten Dialog zwischen den Partnern. „Dadurch haben wir die Chance, die Komplexität des Industriegeschäfts von FST mit seinen über 100 verschiedene Hauptanwendungen in einen Wettbewerbsvorteil zu wandeln.“
Die GI-Strategie umzusetzen hat sich insbesondere in den letzten Jahren als sehr herausfordernd für die Vertriebsteams erwiesen. Es galt, die Pandemie, diverse wirtschaftliche und geopolitische Verwerfungen zu meistern.
So musste die Kundenkommunikation pandemiebedingt phasenweise digital erfolgen. Die Mitarbeitenden verhandelten konsequent und wiederkehrend mit den Kunden, um steigende Energie- und Materialkosten weiterzugeben. Zudem war aufgrund zahlreicher pandemiebedingter Lockdowns und unterbrochener Lieferketten ein proaktives Versorgungsmanagement in engem Austausch mit allen Lead Centern und dem Customer Service nötig. „Dieser Kraftakt war am Ende die Basis für ein erneutes Rekordjahr 2022“, so Link. Er fuhr fort: „Gerade diese schnelle, erfolgreiche Anpassung an geänderte Rahmenbedingungen zeigt, dass wir unserem Leitgedanken der Wandlungsfähigkeit bei Sales GI gerecht werden können – jeder in seiner ganz persönlichen und wichtigen Rolle.“
Claus Möhlenkamp, Chief Executive Officer von FST, dankte zu Beginn seines Vortrags den Teilnehmenden für ihre sehr erfolgreiche Arbeit. Das Unternehmen sei gut durch die Pandemie gekommen und die weiteren Aussichten seien sehr vielversprechend.
Das Industriegeschäft sei zwar im ersten Schritt weniger stark betroffen vom Transformationsprozess bei den Antriebstechnologien, den das Automobilgeschäft gerade durchläuft. Doch auch hier gäbe es Veränderungen und auch hier müssten eventuell wegbrechende Umsätze durch Neugeschäft aufgefangen werden. Als vielversprechend nannte Möhlenkamp exemplarisch Produkte für Wasserstoffanwendungen, Brennstoffzellen, das Batteriemanagement und Elektrolyseure. Mit Elektrolyseuren lässt sich Wasserstoff herstellen, und Möhlenkamp zufolge liefert FST unterschiedliche Komponenten dafür. So seien in einer zehn Megawattanlage beispielsweise fünfeinhalb Kilometer Dichtungsprofile verbaut. Dementsprechend positiv entwickele sich das Geschäft in diesem Segment. Auch in puncto Solarenergie und Windkraft sei FST im Aufwind. Möhlenkamp verwies auch auf die sehr hohe Innovationsrate von FST: Ein Viertel der von FST gelieferten Produkte sei nicht älter als vier Jahre.
Er schwor das Vertriebsteam ein, neben dem Geschäft mit Herstellern und deren Zulieferern auch das Service-Geschäft voranzutreiben. Es verspreche gute Erträge, ohne hohe Investitionen zu erfordern. Er verwies in diesem Zusammenhang auf das Erfolgsmodell des Wettbewerbers Trelleborg. Das Servicegeschäft verlaufe weniger zyklisch und sei damit weniger verwundbar.
Die neue, ab 2024 geltende Strategieperiode beinhaltet als neue Schwerpunktregion Südostasien. Neben China und Indien will sich FST künftig vor allem auch in Thailand, Vietnam, Malaysia und Indonesien engagieren. FST sei bereit, erhebliche Summen in neu zu erschließende Märkte und Regionen zu investieren. In China seien im Moment keine weiteren Akquisitionen geplant, jedoch erwarte das Unternehmen auch in diesem Land weiteres Wachstum.
Auf wesentliche Komponenten fokussieren
Möhlenkamp zeigte in seiner Präsentation Auszüge aus dem FST-Strategiebuch, in dem Produkte vom Neuanlauf bis zum Ausstiegsszenarium bewertet sind. Produkte, die der Markt künftig nicht mehr abruft, müssten durch Innovationen ersetzt werden, sagte er. Wichtig sei aus seiner Sicht, sich gerade beim Neugeschäft stark strategisch zu fokussieren. FST wolle sich auf wesentliche Komponenten konzentrieren und nicht „auf allen Hochzeiten tanzen“. Vor allem müsse FST den Kunden Mehrwerte gegenüber den Angeboten des Wettbewerbs bieten.
Insgesamt stellt das Geschäft mit der allgemeinen Industrie aus Sicht Möhlenkamps eine sehr wichtige Säule für FST dar. Bis 2035 soll der Umsatz aus den 13 Segmenten auf 1,3 Milliarden Euro wachsen.
Auf eine Frage aus dem Publikum, ob FST sich aus China zurückziehen wolle, versicherte Möhlenkamp, dass dies keineswegs der Fall sei. Die Geschäfte liefen dort gut und profitabel, weiteres Wachstum sei geplant. FST plane jedoch, weitere Märkte in einigen Ländern Südostasiens zu erschließen und dort Fertigungsstätten für die lokalen Märkte aufzubauen.
Im weiteren Verlauf der Tagung stellten die Sektor-Verantwortlichen ihre Bereiche vor, die Divisionsleiter von FST sprachen über die aktuelle Lage in den einzelnen Divisionen und Lead Centern. Vertreterinnen und Vertreter diverser Corporate Lead Functions gaben Einblicke in ihre Aufgaben und Zukunftsprojekte. Aufbauend auf den Vorträgen standen die Präsentierenden am nächsten Tag in Kleingruppen für Fragen zur Verfügung und um die gemeinsame strategische Stoßrichtung für die Jahre 2024 bis 2026 festzulegen. Dazu zählten unter anderem die sich abzeichnenden Beschränkungen für Per- und Polyfluoralkylsubstanzen (PFAS) in der Europäischen Union (EU) und die Risiken, die sich daraus in den nächsten Jahren für FST ergeben könnten. Zu den Fragen gehörten auch weitere funktional übergreifende Themen wie Innovationsmanagement, Geschäftsentwicklung, Vertragsgestaltung und Personalentwicklung.
