Yeni iş geliştirme

Değişim, şirketleri yeni zorluklarla karşı karşıya bırakır. Özellikle de mobilitede olduğu gibi temel ve dinamik olduklarında. Bu da yenilikler şeklinde yeni çözümler gerektirir. Satış, pazara ve müşterilere yakındır. SEALING WORLD, Otomotiv Satış Direktörü Ulrich Huth ve Genel Endüstri (GI) Satış Direktörü Michael Link ile bataryalar, yakıt hücreleri, hidrojen ve çok daha fazlası ile ilgili güncel trendler hakkında konuştu.

Bay Huth, kışkırtıcı bir şekilde sordu: İklim değişikliği zamanlarında otomobil artık kullanılmayan bir model mi?

Huth: Küresel otomotiv pazarı geçen yıl yaklaşık yüzde altı oranında büyüyerek yeniden büyümeye başladı. Ayrıca 2023 yılında dünya genelinde bir önceki yıla göre daha fazla araç satılacak ve üretilecektir. Bu yılki artışın yüzde dört civarında olması bekleniyor. Dünyanın tüm bölgeleri otomobil üretimindeki bu küresel büyümeye katkıda bulunacaktır. Geçen yıl, tedarik darboğazları ve bulunabilirlik birçok ülkede önemli bir sorundu. Müşteriler yeni bir otomobil için aylarca, çoğu zaman bir yıldan fazla beklemek zorunda kaldı. Bu arada tedarik durumu iyileşti. Araç üreticileri sipariş birikimlerini giderek azaltıyor, ancak tedarik zincirindeki malzeme darboğazlarından hala muzdaripler. Satın alma fiyatlarını ve finansmanı daha pahalı hale getiren enflasyon ve yükselen faiz oranları, otomotiv sektörü üzerinde artık daha fazla engelleyici bir etkiye sahip. Ancak prensip olarak, üretim ve tescil rakamlarının dünya çapında artmaya devam etmesi muhtemeldir. Otomotiv sektörü Freudenberg Sealing Technologies (FST) için oldukça ilgi çekici olmaya devam ediyor.

İkinci deneme: İçten yanmalı motor iklim değişikliği zamanlarında kullanımdan kaldırılan bir model mi?

Huth: Bu daha doğru. İçten yanmalı motorlardan elektrikli motorlara dönüşüm, farklı hızlarda da olsa otomotiv endüstrisinin tüm ana pazarlarında tüm hızıyla devam ediyor. 2022 yılında, yeni tescil edilen yaklaşık on iki milyon araç, bir önceki yıla göre önemli ölçüde daha fazla elektrikli tahrik sistemine sahipti(aşağıdaki bilgi kutusuna bakınız). 2035 yılından önce dünya çapında satılan her iki yeni otomobilden biri elektrikli olacaktır. İçten yanmalı motorlar düşüşte olsa da büyük bir pazar olmaya devam ediyor. Bununla birlikte, bazı üreticiler politikacıların bile önüne geçerek artık içten yanmalı motorlar sunmak istememektedir.

Siyasi düzeyde, iklim hedefleriyle BM ve içten yanmalı motorlu araçların satışını yasakladığını duyuran Avrupa Birliği, elektromobilitenin temel itici güçleridir.

Huth: Bu doğru. Ancak, elektrikli otomobillerin kayıt istatistiklerinde açık ara önde olduğu Norveç gibi daha küçük ülkeleri dışarıda bırakırsak, Çin elektromobiliteye ilişkin mutlak rakamlar açısından çok ileride. Çinli şirketler lityum-iyon bataryalar konusunda teknoloji lideri konumunda. Avrupa ve Kuzey Amerika gibi dünyanın diğer bölgeleri ise henüz arayı kapatamadı. Avrupa’dan bir örnek: Mercedes-Benz, TotalEnergies ve Peugeot, Opel, Chrysler ve Fiat markalarını içeren Stellantis, Automotive Cells Company’yi (ACC) kurmak üzere güçlerini birleştirdi. ACC, Avrupa’da otomobil aküleri için üç gigafabrika kurmayı planlıyor.

Fabrikalar Hindistan veya Doğu Asya’da değil de Avrupa veya Kuzey Amerika’da mı planlanıyor?

Huth: Evet. Müşteriler “yerel için yerel” istiyor. Tedarik darboğazları, ticari engeller ve siyasi karışıklık korkusuyla, iş adımlarının Avrupa ve Kuzey Amerika’daki ilgili pazarlara, mevcut üretim tesislerine ve son tüketicilere geri getirildiğini de fark ediyoruz. Buna karşılık müşterilerimiz de doğal olarak Çin ve Hindistan’da bizden aynı şeyi bekliyor. Oradaki şirketler de yerel değer zincirlerini arttırmak istiyor. Bir şirketin bir sonraki batarya ya da araç tesisini nerede kuracağına ilişkin karar, şu anda sübvansiyonlar, satın alma teşvikleri ve gümrük vergileri gibi siyasi kararlar tarafından da güçlü bir şekilde belirleniyor. Liberalleşme, küresel iş bölümü ve açık pazarlar çağı yerini – en azından kısmen – artan korumacılığa bırakıyor.

Sayın Link, tahrik teknolojisindeki değişim endüstriyel sektörde kendini nasıl hissettiriyor?

Bağlantı: Dönüşüm otomotiv sektörünü daha fazla etkiliyor ve endüstriyel sektörden daha önce başladı. Ancak endüstriyel sektörde bile son derece esnek ve uyarlanabilir olmamız gerekiyor. Fırsatlarımızdan bahsetmeden önce, az önce bahsettiğim müşteriye yakınlık ve Hindistan konularına kısaca değinmek istiyorum. Endüstriyel sektördeki stratejik hedeflerimizden biri de “Doğuya gitmek”, yani Asya’yı yakalamak ve ortalamanın üzerinde bir büyüme elde etmektir. Satışlarımızın üçte birinin Amerika, Avrupa ve Asya’da olmak üzere küresel olarak dengeli bir dağılım göstermesini hedefliyoruz. Hindistan gibi büyük pazarlarda kalite, contalar için uzun zamandır düşük fiyattan daha az öncelikli olmuştur. Ancak burada da değer, güvenlik ve dayanıklılık konusundaki farkındalık giderek artıyor. Bu bize, denenmiş ve test edilmiş ürünlerimiz ve teknolojilerimizle daha fazla ilerleme kaydetme fırsatı veriyor; örneğin Hintli bir traktör üreticisini klasik bir Simmerring® radyal şaft contasının faydaları konusunda ikna etmek gibi. Ancak bu ürünleri Avrupa’da değil, müşteriye yakın bir yerde üreteceğiz. Hindistan’ın büyümesinden tam anlamıyla faydalanabilmemizin tek yolu bu. Yerel üretim, bu büyümeye katılmanın biletidir.

Bu, büyümenin mutlaka inovasyon gerektirmediği anlamına mı geliyor?

Bağlantı: Başarının anahtarı, pazarın ve özel uygulamanın bizden ne istediğine bağlı olarak geniş bir yelpazede yenilikçi ve denenmiş ve test edilmiş ürünler sunmaktır. Özellikle Asya’da milyonlarca denenmiş ve test edilmiş ürünü yerel olarak kullanıma sunmak çoğu zaman yeterli olmaktadır. Ancak bazen daha fazla yeniliğe ihtiyaç duyulmaktadır. Örneğin, otomasyon ve robotik alanındaki zorlu uygulamalar, MMS High Speed veya Premium Sine Seal (PSS) ile sunduğumuz gibi özellikle yüksek performanslı Simmerringler gerektirmektedir.

Yakıt hücresi hakkında konuşalım. Planlarınızda nasıl bir rol oynuyor?

Huth: Bizim görüşümüze göre yakıt hücresi binek araçlarda geçerli olmayacak. Şehir içi otobüsler veya paket servisleri tarafından kullanılanlar gibi hafif ticari araçlar bile yakıt hücreleriyle değil, bataryalarla çalışacaktır. Yakıt pillerine yönelik eğilimi daha çok uzun mesafeli taşımacılıkta, mal ve yolcu taşımacılığına yönelik ağır ticari araçlarda görüyoruz. Bu teknolojinin ekonomik açıdan mantıklı olduğu yer burası. Gerekli kapasiteye sahip bataryalar ağırdır ve taşıma yükünü azaltır. Alternatif bir yaklaşım da ağır yük taşımacılığında içten yanmalı motorları dizelden hidrojen tahrikine dönüştürmektir.

Bağlantı: Yakıt hücresi gemicilik sektöründe de büyük bir potansiyele sahiptir. Çevresel açıdan nötr gemi işletimi büyük bir konudur. Bazı limanlar artık geleneksel tahrik sistemlerine sahip gemilerin girişine izin vermiyor. İç göllerde veya fiyortlarda da durum benzerdir. Bu nedenle, dizel ve batarya tahrik konfigürasyonlarına ek olarak, yakıt hücresi ve dizel tahrik konseptleri de gelecekte daha küçük gemilerde önemli bir rol oynayacaktır. Bazen yakıt hücresi sadece gemideki enerji ihtiyacını karşılarken, bazen de tahrike katkıda bulunur. Burada çok şey değişiyor. Farklı varyantlar ve iş modelleri hakkında ortaklarımızla görüşmeler yapıyoruz. Müşterilerimiz yakıt hücresi için örneğin şantiye yönetimi gibi sabit uygulamalar da görüyor. Bugün büyük şantiyelerde, dizel jeneratörler ilk birkaç ay boyunca tüm güç kaynağını güvence altına alıyor. Yakıt pilleri bu görevi CO2-nötr bir şekilde üstlenebilir.

Hidrojen geleceğin altını olarak görülüyor. Bu FST’nin endüstriyel işi için ne anlama geliyor?

Bağlantı: Temel olarak, bizim için iki etki yönü var: Hidrojen üretilirken contalara ihtiyaç duyulur. Bu, çeşitli teknolojik süreçlerde elektroliz yoluyla yapılır. Hidrojen kullanılırken de contalara ihtiyaç duyulur. Bu yakıt hücrelerinde olabilir. Birkaç yıldır yakıt hücreleri için gaz difüzyon katmanları (GDL) veya metal bipolar plakalar için contalar gibi özelleştirilmiş düz contalar tedarik ediyoruz. Bu çözümler, deyim yerindeyse bu teknolojinin kalbi olan yakıt hücresinin “yığınını” sızdırmaz hale getiriyor. Örneğin tak ve kapat bağlantılarımız ve O-ringlerimiz yakıt hücresi ortamında kullanılmaktadır. Boru hattında bir dizi başka yeniliğimiz de var(aşağıdaki bilgi kutusuna bakın).

Yakıt hücrelerinde kullanımının yanı sıra hidrojen, içten yanmalı motorlar için alternatif bir yakıt olarak da kullanılabilir. Bu trendi arazi işlerinde, yani inşaat ve tarım makinelerinde görüyoruz. Başlıca müşterilerimizden bazıları şu anda geleneksel içten yanmalı motorları doğal gaz ve hidrojen karışımıyla veya saf haliyle hidrojenle çalıştırmaya odaklanıyor – ilk piyasa lansmanlarının 2024’ün başlarında gerçekleşmesi muhtemel. Bizim için bu, hidrojen yanmalı motordaki contalarımızın geleneksel bir yanmalı motordakiyle aynı sızdırmazlığa ve dayanıklılığa sahip olmasını sağlamamız gerektiği anlamına geliyor.

Anahtar kelime pili: Bu FST için ne kadar önemli?

Huth: İçten yanmalı motor ve ilgili ünitelerin düşüşü sonucunda otomotiv sektöründe çok fazla iş kaybedeceğiz. Bu, önceki ciromuzun yaklaşık yüzde 60’ını etkileyecek – bu tamamen ortadan kalkacağı anlamına gelmiyor. Şimdiye kadar ana odak noktamız motor ve şanzımandı. Bu rol artık öncelikle akü tarafından devralınıyor. Buna elektrik motoru, şanzıman ve güç elektroniğini tek bir bileşende birleştiren e-aks da ekleniyor. Ve daha önce de belirtildiği gibi, ticari araçlar için yakıt hücresi. Proje hattımızın üçte ikisi halihazırda saf e-mobilite projeleri. Batarya sayesinde artık araç başına içten yanmalı motora kıyasla daha büyük bir potansiyele sahibiz. Bunun için hızlı ve esnek olmak zorundayız; teknolojiler ve tedarikçiler henüz sabit değil. Rekabet baskısı çok büyük ve içten yanmalı motor işindekinden daha yüksek.

Bağlantı: Endüstriyel sektörde aküler özellikle dış mekan ekipmanlarında, motorlu testerelerden çim biçme makinelerine kadar akülü elektrikli aletlerde ve cihazlarda önemli bir rol oynamaktadır. Bizim için her şey termal yönetim, güvenlik, verimlilik ve dayanıklılıkla ilgili. FST’nin otomotiv sektörüne yönelik geliştirmelerine katılıyoruz. İki tekerlekli araçlar da giderek daha fazla aküyle çalışıyor. Havacılıkta, bataryalar için yangın geciktirici malzemeler ve ısı kalkanları ve termal bariyerler gibi ürünler gelecek için umut verici bir konudur.

Geleceğe yönelik bu konular söz konusu olduğunda FST’yi müşteriler için cazip kılan nedir?

Huth: İlk bakışta, DIAvent veya Termal Bariyer gibi akülere yönelik yeni geliştirmelerimizin çoğunun sızdırmazlık teknolojisiyle çok az ilgisi var veya hiç ilgisi yok. Bizi diğerlerinden ayıran şey, sızdırmazlık teknolojisinde edindiğimiz malzeme, tasarım ve süreç uzmanlığıdır. Müşterilerimizi desteklemek için kullandığımız derinlemesine uygulama uzmanlığımız var. Bu uzmanlık, müşterilerimizin elektromobilite alanında karşılaştıkları zorluklarla eşleşiyor. Müşterilerimizle yakın diyalog içinde, bu uzmanlığı özellikle bataryayı ve dolayısıyla elektrikli otomobili daha güvenli hale getiren yenilikçi çözümler üretmek için kullanıyoruz. Bu, yakın zamanda müşterimiz Webasto tarafından Yenilikçilik Tedarikçi Ödülü ile takdir edildi.

Bağlantı: Malzeme, işleme ve uygulama alanlarındaki uzmanlığımıza dayanarak yenilikler yapıyoruz. Geliştirdiğimiz ürünlerin çeşitliliğine rağmen değişmeyen şey budur. Sızdırmazlık ve ek işlevler entegre etme konusundaki temel uzmanlığımızı sürekli olarak tamamlıyor ve genişletiyoruz. Özellikle sürdürülebilirlik söz konusu olduğunda kendimizi bir “kolaylaştırıcı” olarak görüyoruz. Ürünlerimiz bileşenleri daha küçük, daha hafif, daha uygun maliyetli, daha dayanıklı ve dolayısıyla daha sürdürülebilir hale getiriyor. Bu, uzmanlığımızın müşteri için katma değeridir.

Bu noktada “Yeşil Enerji “ye katkımızla ilgili bir şey eklemek istiyorum: Rüzgar enerjisi ve güneş enerjisi teknolojisini kullanarak iklim açısından nötr enerji üretiminde veya iklim dostu enerji dağıtımında, denenmiş ve test edilmiş çok sayıda sızdırmazlık çözümüne sahibiz ve ayrıca malzeme ve tasarım alanlarında büyük yenilikler sunuyoruz. Teknolojimizin yardımıyla, bataryaları sürdürülebilir bir şekilde besleyen ve yeşil hidrojen üretimini mümkün kılan yeşil elektrik üretilmektedir.

Yeni sürücü teknolojileri dışında: İşinizde başka hangi trendlere odaklanıyorsunuz? Otomotiv işiyle başlayalım Bay Huth.

Huth: Elektromobilite otomotiv sektöründeki en önemli trend. Bu da bağlanabilirlik, dijitalleşme ve otomasyon ile el ele gidiyor. Anahtar kelimeler otonom veya yarı otonom sürüş ve çoğumuzun kanıksadığı otomatik işlevlerdir. ABS, ESP, yağmur sensörleri, şeritten ayrılma uyarı sistemleri, adaptif hız sabitleyici ve otomatik fren asistanı gibi özellikler artık küçük araç sınıflarına bile girmiş durumda. Masaj sistemlerinden eğlenceye kadar güvenlik özellikleri ve konfor fonksiyonları giderek daha kapsamlı hale geliyor. Bu da sensörlere ve elektroniğe olan ihtiyacı artırıyor. Burada geniş bir çözüm yelpazesi sunuyoruz. Klasik ürünlerimizle, tüm araç sınıflarında şanzıman otomasyonuna yönelik eğilimden de faydalanıyoruz. Burada geleneksel olarak sunabileceğimiz güçlü çözümlerimiz var. Manuel vites kolları yakında geçmişte kalacak.

Ve siz, Bay Link. Şu anda Sales GI’da başka ne üzerinde çalışıyorsunuz?

Bağlantı: Yüksek performanslı bir ürün portföyüne ek olarak, endüstriyel sektördeki hedefimiz elbette hizmet portföyümüzü de genişletmektir. Endüstriyel Hizmetler Bölümü (ISD) ve Corteco ile yakın çalıştığımız iyi şirket içi ortaklarımız var. Örnek olarak kit oluşturma, bireysel paketleme veya ürün etiketleme gibi ek lojistik hizmetlerinden bahsedebilirim. Bu tür yenilikçi hizmetleri General Industry’de de kullanmak istiyoruz – bölgesel olarak ve müşteriye özel olarak, örneğin satış sonrası pazarında. Ayrıca, değişimin mevcut karmaşıklığı, kapsamı ve dinamizmine uygun bir hızda, kuruluşumuzun yenilikçi gücünü sistematik olarak nasıl güçlendirebileceğimize de bakıyoruz. Hangi yeni konular bizim için önemli, hangi riskleri barındırıyorlar ve hangi fırsatları sunuyorlar? Müşteri memnuniyetimizi sürekli olarak ölçmek için kullanacağımız kullanımı kolay bir araç olan SALLY gibi dijital sistemler bu süreçte önemli yardımcılardır. SALLY’yi, bireysel segmentlere, uygulamalara veya bölgelere tam olarak ayrılmış iyileştirme potansiyelini ortaya çıkarmak için kullanacağız. Müşterilerimizle olan diyaloğumuzu sistematik olarak kaydederek, müşteri gereksinimlerini geniş ölçüde görünür kılmak, şeffaflık yaratmak ve çok çeşitli inovasyon dürtüleri almak için bunun gibi akıllı sistemler kullanıyoruz.

İnovasyon sürecinde işbirliği nasıl bir rol oynuyor?

Bağlantı: Hepimizin fayda sağlayacağı “Birlikte Yenilik Yapmak” önemlidir. Diğer FST satış organizasyonlarına da SALLY gibi çözümler sunuyoruz. Tersine, otomotiv endüstrisi teknik gelişmeler söz konusu olduğunda geleneksel olarak öncüdür ve bu gelişmelerin endüstriyel sektör üzerindeki etkisi genellikle gecikmeli olur. Elektromobilite için de aynı şey geçerli. Bu nedenle, ister Teknoloji ve İnovasyon (T&I) uyum değişimi yoluyla olsun, ister Tanja Heislitz’in Otomotiv Satışındaki Uygulama Uzmanı Ekibi(Rudolf Bott hakkındaki makaleye bakınız) aracılığıyla olsun, Otomotiv Satışındaki meslektaşlarımızla karşılıklı entegrasyon için çok minnettarız.

Son olarak, birlikte 2050 yılına bakalım. Lütfen bize bugün sorumluluk alanınızda gördüğünüz bir gelişmeyi kısa ve öz olarak anlatın.

Huth: A noktasından B noktasına ulaşmak için kullandığımız yöntemlerin çeşitliliği artacak. Spektrum, sürü halinde otonom sürüşten dronlara kadar uzanıyor. Özetle: arabalar konusunun yerini mobilite konusu alacak.

Bağlantı: İnteraktif kobotlar önemli bir rol oynayacak. Bugün cobot’ları, insanları montaj hattı işleri veya üretim operasyonlarındaki yardımcı görevler gibi tekrarlayan görevlerden kurtarmak olarak düşünüyoruz. Bu arada, bunu FST tesislerinde çok başarılı bir şekilde uyguluyoruz. Kobotların uygulama alanları, örneğin yaşlı ve hasta bakımı gibi tamamen yeni boyutlar kazanacak. İşte bu yüzden robotik bugün bizim için çok önemli bir pazar segmenti.