Corteco KG rozpoczęła działalność w 1996 roku. W ciągu 25 lat firma handlowa bardzo dobrze rozwinęła się na niezależnym rynku części zamiennych (IAM) – i wyznaczyła strategiczny kurs na dalszy sukces. W wywiadzie dla „Sealing World” trzech menedżerów spogląda w przeszłość Corteco i patrzy w przyszłość: Jason Meier, starszy wiceprezes, Jürgen Friedl, wiceprezes Corteco Europe i Thomas Mettke, dyrektor zarządzający Corteco Hirschberg GmbH.
Corteco dostarcza hurtownikom na niezależnym motoryzacyjnym rynku wtórnym między innymi technologię uszczelniania i kontroli drgań oraz rozwiązania w zakresie filtrów. Czy wszystkie części pochodzą z produkcji Freudenberg?
Mettke: Naszym celem jest objęcie naszymi produktami ponad 75 procent wszystkich używanych pojazdów. Aby osiągnąć ten cel, wykorzystujemy siłę naszych grup biznesowych Freudenberg, a także zewnętrznych strategicznych partnerów w łańcuchu dostaw.
Jaki był powód założenia Corteco w 1996 roku?
Friedl: Wcześniej Freudenberg koncentrował się prawie wyłącznie na oryginalnym wyposażeniu i wymaganiach dotyczących części zamiennych producentów oryginalnego wyposażenia (OEM). Koncentracja ta oznaczała, że Freudenberg przegapił atrakcyjną część cyklu życia i naprawy pojazdów: niezależny rynek części zamiennych. Ponieważ gdy tylko pojazd wchodzi w drugą lub trzecią fazę swojego „życia”, tj. gdy ma pięć, osiem lat lub nawet więcej, właściciele zwracają się do niezależnych warsztatów. Ustanawiając Corteco jako wyspecjalizowaną markę IAM dla różnorodnych zastosowań wymaganych przez rynek, Freudenberg skorzystał z obsługi całego cyklu życia naprawy pojazdu.
Mettke: Szeroko zdywersyfikowana działalność handlowa IAM z wieloma setkami klientów wymaga zupełnie innych struktur logistycznych i procesów planowania niż Freudenberg przed założeniem Corteco.
Friedl: Na niezależnym rynku części zamiennych dostępność przewyższa cenę. Oznacza to, że potrzebujemy kompleksowego asortymentu i odpowiednich usług logistycznych, aby dostarczać części w dużych i małych ilościach na czas. I musimy to robić na zasadzie ad hoc, co oznacza, że nie mamy czasu na wyprzedzenie. Znamy wskaźniki napraw dla poszczególnych typów pojazdów i ich zastosowań, ale nie wiemy, kiedy pojazd wymaga naprawy. W tym celu potrzebujemy organizacji, która jest na to specjalnie nastawiona, z szerokim, szybko dostępnym asortymentem i wysokim stopniem elastyczności.
Jakie są czynniki sukcesu w IAM?
Mettke: Biznes części zamiennych opiera się na zaufaniu i osobistym wsparciu. Wymaga to bliskości klienta i kompetentnego działu sprzedaży. Średniej wielkości klienci doceniają możliwość spotkania się od czasu do czasu z dyrektorem zarządzającym. Oprócz tych czynników, punktujemy za szeroki asortyment i wysoką jakość, ale także za szybkość i elastyczność. Jednym z przykładów są nasze nocne dostawy ekspresowe, które umożliwiają warsztatowi wykonanie pilnej naprawy już następnego dnia rano.
Jaką rolę odgrywają w tym usługi cyfrowe?
Friedl: Bardzo duży. Corteco ma już bardzo dobrą pozycję pod względem cyfryzacji. Dysponujemy różnymi narzędziami cyfrowymi, które zapewniają dodatkową pomoc w podejmowaniu decyzji, w szczególności w zakresie uzupełniania zapasów i zarządzania kategoriami – w celu określenia, które komponenty zazwyczaj uwzględniamy w naszym programie, a które są umieszczane w magazynie.
Czy możesz podać jakieś przykłady?
Friedl: Od lat korzystamy z narzędzi cyfrowych, takich jak oprogramowanie AddOne do zarządzania zapasami i uzupełniania zapasów. W obsłudze klienta korzystamy z interfejsu TecOrder. Pozwala nam to na całkowicie cyfrowe przetwarzanie zamówień „od początku do końca”: od zamówienia do faktury, w tym wszystkich odpowiednich dokumentów przewozowych i celnych, w tym eksportowych. W ramach trwającego projektu „Wishdate” przenosimy również żądaną przez klienta datę dostawy do centrum naszego systemu ERP w celu przepływu materiałów, planowania i potwierdzania zamówień. Pracujemy również nad wprowadzeniem oprogramowania Price Fx, aby znaleźć optymalną cenę dla naszych prawie 70 000 produktów na całym świecie we wszystkich regionach.
Korzystamy również z usług zewnętrznego usługodawcy w celu zbadania wskaźnika kliknięć w koszykach zakupowych sklepów internetowych naszych klientów. Jeśli klienci szukają tutaj produktów konkurencji, wskazuje to na możliwe luki w naszym portfolio, rozbieżność cen na rynku lub brak świadomości marki. We wszystkich tych przypadkach mamy teraz dane, które wspierają nas w naszych działaniach.
Stworzyliśmy również własny zespół, który nie tylko analizuje dane, ale także sam generuje dane katalogowe. W rezultacie mechanicy w niezależnych warsztatach mogą niezawodnie znaleźć i zamówić odpowiedni numer części Corteco dla konkretnego przypadku.
Dział Corteco składa się obecnie z dwóch marek: Corteco i TransTec. Co je wyróżnia?
Meier: Połączenie TransTec i Corteco pod parasolem globalnej organizacji Corteco w 2013 roku stanowi kamień milowy w rozwoju naszej działalności. TransTec jest również aktywny na rynku wtórnym i realizuje tę samą filozofię jakości, ale obsługuje inną grupę klientów: specjalistów, profesjonalne warsztaty naprawcze i regenerujące kompletne systemy pojazdów, takie jak skrzynie biegów i układy kierownicze, a także dealerów, którzy sprzedają części do wyspecjalizowanych warsztatów. TransTec tworzy zestawy regeneracyjne do tych zastosowań, które zawierają wszystkie komponenty wymagane do naprawy – uszczelki, metalowe pierścienie, filtry czy elementy złączne. Z drugiej strony Corteco zaopatruje ogólne warsztaty za pośrednictwem dystrybutorów, którzy sprzedają części od układów wydechowych po świece zapłonowe.
Więc marka Corteco jest przede wszystkim liderem w Europie, podczas gdy TransTec jest liderem w Ameryce Północnej?
Meier: Zgadza się, a jedna z naszych najważniejszych inicjatyw strategicznych wynika właśnie z tego: Chcemy, aby nasze dwa modele biznesowe odniosły jeszcze większy sukces na innym kontynencie. Perspektywy dla TransTec w Europie są korzystne, między innymi dlatego, że odsetek pojazdów wyposażonych w automatyczne skrzynie biegów gwałtownie rośnie. I odwrotnie, szanse na przeniesienie udanego europejskiego modelu Corteco na kontynent amerykański są duże, ponieważ populacja pojazdów jest bardzo rozdrobniona i obejmuje wiele globalnych marek OEM.
Jak dostosowujesz się do trendu elektromobilności?
Friedl: Po pierwsze: w Europie prowadzimy trzy czwarte naszej działalności z pojazdami, które mają do 15 lat. Samochody elektryczne, które są rejestrowane dzisiaj, prawdopodobnie nie będą miały wpływu na Corteco przez kolejne osiem lat. Mamy taki sam czas realizacji w branży OEM. Niemniej jednak od pewnego czasu aktywnie przygotowujemy się do zmian w technologii napędowej. Jednym z elementów tych przygotowań jest rozszerzenie naszej oferty w obszarze podwozi i układów kierowniczych. W tym zakresie ściśle współpracujemy z naszymi strategicznymi partnerami w łańcuchu dostaw.
Mettke: Jeszcze jedna uwaga na temat horyzontu czasowego naszej działalności: nadal przechowujemy części zamienne do Volkswagena Golfa 1 z lat 70-tych. Innymi słowy, prawdopodobnie jeszcze przez dziesięciolecia będziemy mieć bazę sprzedażową w branży silników spalinowych. I jeszcze jedno spostrzeżenie na temat elektromobilności: baterie i ogniwa paliwowe będą również regenerowane w przyszłości. Ta regeneracja również otworzy przed nami nowe możliwości w przyszłości.
W jakim stopniu obecna sytuacja biznesowa charakteryzuje się pandemią Covid-19?
Meier: W obliczu wielu wyzwań poradziliśmy sobie dobrze. Nasza sprzedaż i rentowność są powyżej wyników, które osiągnęliśmy przed pandemią. Po spadku koniunktury wiosną 2020 r., rynek i nasza działalność szybko się ożywiły w trzecim kwartale 2020 roku. Z dnia na dzień musieliśmy przestawić się z krótkiego czasu pracy na nadgodziny, w tym pracę w soboty i nadgodziny. Wahania i szczyty popytu w całym łańcuchu dostaw były ogromne w trakcie pandemii.
Nasza marka opiera się na ludziach, produktach i procesach. Mamy wielkie szczęście, że mamy wspaniałych pracowników, którzy stanowią trzon naszej organizacji. Chciałbym skorzystać z okazji, aby wyraźnie podziękować im za zaangażowanie i elastyczność! Obecnie największym wyzwaniem jest zapewnienie dostępności produktów. Terminowość dostaw i dostępność produktów są dla wielu klientów decydującymi kryteriami przy wyborze dostawcy. Te aspekty są dla nich często ważniejsze niż lojalność wobec marki i ceny.
Wspomniałeś o życzeniach klientów. Czy struktura klientów również uległa zmianie?
Meier: Tak, niezależny rynek części zamiennych był wcześniej charakteryzowany przez średniej wielkości firmy, z którymi mogliśmy negocjować na równych zasadach. W ostatnich latach byliśmy jednak świadkami licznych fuzji i przejęć w różnych regionach, które doprowadziły do konsolidacji rynku, a tym samym wpłynęły na ogólną sytuację konkurencyjną. Trend ten prawdopodobnie się utrzyma i z pewnością stanowi wyzwanie dla dobrze pozycjonowanych dostawców, takich jak Corteco, ale także szansę na zdobycie udziału w rynku.
