Inkubatory torują drogę do życia nowo narodzonym istotom. W świecie biznesu termin ten jest używany w odniesieniu do organizacji wspierających start-upy. W Freudenberg Sealing Technologies (FST) inkubatory to zespoły, które zapewniają opiekuńcze wsparcie dla nowych technologii i niektórych innowacyjnych produktów oraz rozwijają je do dojrzałości rynkowej. Pięć z nich jest ściśle związanych z transformacją branży motoryzacyjnej w kierunku nowych form napędu. Zadaniem Automotive Sales jest pomoc tym innowacjom w osiągnięciu przełomu wśród klientów.
Nazywają się one Cell Caps, Thermal Barrier, Waveguide Antenna, Battery Envelopes i Busbars. Wszystkie te produkty łączy to, że będą one ważnymi filarami dla FST w branży motoryzacyjnej przyszłości. Właśnie dlatego FST utworzyła oddzielne zespoły, inkubatory, dla tych innowacji w oddziałach. Są one specjalnie dedykowane rozwojowi tych produktów, ich industrializacji i późniejszej komercjalizacji.
„Dla nas w dziale sprzedaży nowe produkty, takie jak ten, stanowią bardzo szczególne wyzwanie” – mówi Dennis Gunst, który jest odpowiedzialny za dostawców (Tiers) jako wiceprezes ds. sprzedaży w branży motoryzacyjnej. Z jednej strony klienci nie kojarzą „producenta uszczelek” FST z takimi nowymi produktami. Z drugiej strony są one złożone i wymagają wyjaśnienia. Jednocześnie zespół sprzedaży musi najpierw zbudować własne doświadczenie z nowymi produktami. Co więcej, na rynku pojawiają się nowi klienci i konkurenci w przyszłych obszarach elektromobilności i autonomicznej jazdy. W końcu nawet obecni klienci FST często mają inne działy i kontakty niż wcześniej.
„Będziemy sprzedawać coraz mniej klasycznych uszczelek elastomerowych. W Automotive Sales dostosowujemy się do nowych produktów, a także do kontaktów i klientów, których jeszcze nie znamy i którzy nie znają nas. Wiąże się to ze znacznie większym wysiłkiem niż wcześniej”, podsumowuje Gunst. Podczas tegorocznych Spotkań Sprzedaży Motoryzacyjnej w Barcelonie i San Diego, podejście organizacji sprzedaży do tej zmieniającej się sytuacji było najważniejszym punktem programu.
Wiceprezes ds. sprzedaży w branży motoryzacyjnej
Oferowanie wartości dodanej
Jedną z zalet, którą FST może się pochwalić dzięki nowym produktom dla nowych technologii napędowych, jest doświadczenie w zakresie materiałów i procesów, które rozwijało się przez dziesięciolecia oraz związana z tym niezawodność i wysoka jakość. Kolejnym argumentem sprzedażowym, dzięki któremu FST może zdobyć punkty u klientów, jest wartość dodana, jaką oferują im innowacje FST. Przykład z kręgu inkubatorów: Battery Envelopes od FST nie tylko zamykają chemię ogniw akumulatora samochodowego w obudowie. Oprócz tej faktycznej funkcji, umożliwiają one producentowi akumulatorów szybsze niż dotychczas napełnianie ogniw elektrolitem.
Oprócz inkubatorów istnieje, według Gunsta, „wiele innych wspaniałych obszarów tematycznych. Musimy tylko poszerzyć nasze horyzonty, a następnie wspólnie obrać ścieżkę w ramach organizacji FST”. „Razem rośniemy” to aktualne motto kampanii Automotive Sales. Obejmuje ono ścisły dialog z zespołami inkubatorów.
Możliwości rozwoju leżą również poza napędem pojazdu, na przykład. Zawieszenie pneumatyczne coraz częściej staje się standardem w pojazdach i wymaga klasycznej wiedzy w zakresie uszczelnień. Rosnąca elektryfikacja i technologia radarowa do autonomicznej jazdy sprawiają, że ekranowanie EMI jest konieczne – FST ma w tym zakresie różne rozwiązania, w których tworzywo sztuczne zastępuje metal.
