Sukcesy sprzedażowe nie ograniczają się do głównych rynków regionalnych Freudenberg Sealing Technologies (FST) – w szczególności USA, Europy i Chin. Dwa zamówienia z Brazylii i Turcji stanowią przykład szerokiej gamy czynników sukcesu, które mają zastosowanie na całym świecie. Oba projekty zostały wyróżnione na tegorocznym spotkaniu Sales General Industry.
Hidrover jest największym producentem siłowników w Brazylii. Wśród jego klientów znajdują się wiodący światowi producenci maszyn budowlanych i rolniczych, tacy jak John Deere i Caterpillar. FST z przyjemnością nawiązało współpracę z tym ważnym dostawcą w Ameryce Południowej. „Rynek technologii płynów i hydrauliki jest bardzo konserwatywny, a klienci preferują wypróbowane i przetestowane produkty. Niestety, Hidrover do tej pory był „żonaty” z konkurencją”, podkreśla Jürgen Besser.
Vice President Global General Industry (GI) jest odpowiedzialny za rozwój biznesu w regionach, które – często z powodów historycznych – nie mogą być jasno skategoryzowane w „świecie GI” FST, który jest zorganizowany według segmentów rynku. Jednym z przykładów jest Szwajcaria z centrum usług w Zurychu. Innym przykładem jest Brazylia, gdzie organizacje sprzedażowe FST znajdują się we wspólnym biurze sprzedaży w Sao Paulo.
To przede wszystkim dzięki tej bliskości z klientem i wytrwałości lokalnych pracowników działu sprzedaży Charlesa Santosa De Limy i Juliany Gonçalves Veiga, FST udało się zdobyć wielomilionowe zamówienie od Hidrover. „Zbudowaliśmy zaufanie”, podsumowuje Besser.
Budowanie zaufania: z jednej strony na poziomie osobistym poprzez regularny kontakt z klientem i wizyty u klienta; z drugiej strony poprzez ekspertyzę w rozwiązywaniu problemów na poziomie technicznym. „Rozwiązaliśmy indywidualne problemy techniczne dla firmy Hidrover”, wyjaśnia Besser, wymieniając szybkość i obsługę, która obejmuje również komercyjne aspekty relacji biznesowych jako kolejne czynniki sukcesu. Fakt, że klient końcowy John Deere jest jednym z najlepszych klientów FST z pewnością również był zaletą.
Obniżenie kosztów
Doświadczenie w rozwiązywaniu problemów, szybkość i serwis: wszystko to wymaga skutecznej wewnętrznej współpracy w FST między lokalnymi menedżerami w regionach, segmentem rynku w dziale sprzedaży GI i ekspertami technicznymi w centrum wiodącym. W rezultacie FST zdobyła kolejne duże zamówienie w tym samym segmencie rynku, tym razem w Turcji.
FST nie nawiązała współpracy ze Stal (Gürmak), producentem sprężyn gazowych do amortyzatorów, w pierwszej rundzie. Ceny żądane przez klienta nie mogły zostać zrealizowane przy planowanych ilościach produkcyjnych.
Jednak przy większych ilościach można było obniżyć koszty produkcji – a tym samym ceny dla klienta. Zamiast się poddać, pracownicy działu sprzedaży w tureckim oddziale Sales GI – Sedat Yurdakul, Necmi Cüheylan i Erdal Uysal – postawili na analizę rynku i sprzedaż telefoniczną. Oznacza to, że kontaktowali się telefonicznie z potencjalnymi klientami zidentyfikowanymi w analizie rynku. Odnieśli sukces i znaleźli więcej potencjalnych klientów na uszczelnienia hydrauliczne i systemy uszczelniające, które mieli na myśli dla Stal (Gürmak).
Formuła „akumulacja wielkości produkcji w celu obniżenia cen” zadziałała i była ważnym czynnikiem sukcesu. Ale nie jedynym. Potrzebny był również partner wewnętrzny, który mógłby technicznie zrealizować uszczelnienia hydrauliczne i wyprodukować je w opłacalny sposób. W tym miejscu do gry wkroczył Freudenberg-NOK India (FNI), realizując zamówienie w Basmie. Pracownicy Centrum Sprzedaży i Sprzedaży, tj. z Turcji i Indii, osobiście odwiedzili klienta i ustalili szczegóły techniczne i handlowe.
