Quando Miguel Oseguera e Matthias Kauffmann collaborano con il cliente Stihl, solitamente si tratta di soluzioni di tenuta per applicazioni in utensili elettrici come le motoseghe. Di recente, nei colloqui d’affari si è parlato anche di idropulitrici, come pure dell’argomento della previdenza sanitaria.
All’inizio, Miguel Oseguera, Global Segment Director Power Tools, e Matthias Kauffmann, Global Key Account Manager Power Tools, erano un po’ confusi. A novembre, infatti, avevano invitato tre ingegneri del loro cliente Stihl a visitare lo stabilimento Freudenberg Sealing Technologies (FST) di Schwalmstadt. Al loro arrivo, i tre collaboratori di Stihl avevano un aspetto un po’ diverso dal solito: tutti e tre portavano i baffi. Per un buon motivo: Stihl partecipa alla campagna mondiale “Movember”.
La parola “Movember” è composta dalla parola inglese moustache (che in italiano significa baffi) e dal mese di novembre. Come segno estetico di sostegno all’azione promossa dall’Australia, ogni anno a novembre sempre più uomini in tutto il mondo portano i baffi. In termini di contenuto, la campagna è incentrata sull’assistenza sanitaria, in particolare sulla prevenzione del cancro ai testicoli e alla prostata, delle malattie mentali e dei casi di suicidio. L’obiettivo della campagna è quello di sensibilizzare la popolazione e incoraggiare il sesso maschile a prestare più attenzione ai sintomi della malattia nonché a prendere sul serio i disturbi e le possibilità di diagnosi precoce. Gli obiettivi sono simili a quelli dell’iniziativa “Pink Ribbon” (N.d.T.: nastro rosa) per le donne, che, con un nastro rosa, mira a sensibilizzare il pubblico femminile sul cancro al seno e ad essere solidali con le donne colpite.
In linea con il proprio portafoglio di prodotti, Stihl sta estendendo il proprio supporto a “Movember” con un motto leggermente modificato, ossia “Mow-vember”. Il termine inglese “mow” sta per falciatura: la campagna Stihl, infatti, è simboleggiata da un tosaerba munito di due grandi baffi.
“In segno di solidarietà, subito dopo il nostro incontro in stabilimento a Schwalmstadt, ancor prima di cenare insieme la sera, mi sono tagliato anch’io la barba e ho tenuto solo i baffi”, racconta Kauffmann. Ai tre collaboratori di Stihl, il gesto è piaciuto tantissimo. Lui e Oseguera sono stati invitati tout suite a partecipare a un servizio fotografico “Mow-vember” che avrebbe avuto luogo pochi giorni dopo presso lo stabilimento Stihl di Waiblingen, nella Germania meridionale.
Sentirsi parte di Stihl
Appositamente per questo shooting fotografico, ha cambiato stile di barba anche il Segment Director Oseguera. “Quel giorno eravamo lì comunque. Ha funzionato a meraviglia”, racconta, e poi aggiunge: “L’intera campagna simboleggia la straordinaria collaborazione con Stihl. Eravamo gli unici esterni autorizzati a prendere parte al servizio fotografico. Il nostro rapporto cliente-fornitore è talmente buono che siamo pressoché considerati parte di Stihl”.
Questa affermazione ci porta direttamente al contesto commerciale. Pochissimo tempo fa, infatti, FST è riuscita a conquistare con un nuovo prodotto una nuova business unit di Stihl: il comparto idropulitrici. “Fino a quel momento, fornivamo in primo luogo Simmerring® per la tenuta degli alberi motore dei motori a due tempi di Stihl”, spiega Kauffmann. Alcuni anni fa, Stihl ha ampliato la sua gamma di prodotti aggiungendo le idropulitrici ad uso privato per casa e giardino. Per la seconda generazione di questi apparecchi, FST ha stretto una partnership per lo sviluppo con Stihl e ora ha ricevuto l’ordine di produzione in serie per gli anelli scanalati, compresi i raschiaolio, come pure per gli o-ring.
Nel “tipico business idraulico di Schwalmstadt” con gli anelli scanalati e i raschiaolio, la nuova soluzione di FST va a sostituire una guarnizione della concorrenza in HNBR telata con anello antiestrusione in PTFE separato. “Oggi forniamo a Stihl un unico anello dal design ottimizzato per l’applicazione e realizzato con un materiale elastomerico a base di HNBR di nuova concezione”, spiega Kauffmann. L’elenco dei vantaggi di questa nuova soluzione annovera anche maggiore semplicità di movimentazione, efficienza dei costi, durata e alte prestazioni.
L’ordine potrebbe aprire le porte a FST anche verso altre applicazioni per le idropulitrici di Stihl. Infatti, l’azienda sta pianificando di accedere al settore della pulizia professionale con apparecchiature nettamente più performanti rispetto a quelle proposte per l’uso privato. In queste apparecchiature per uso professionale, la tecnologia di tenuta deve risolvere problematiche particolarmente impegnative e FST ha già fornito soluzioni adatte per le linee “professional” di altri produttori. A proposito di altri produttori di idropulitrici: in futuro, anche questi potrebbero trarre vantaggi dalle nuove tenute attualmente sviluppate per Stihl. Adesso tocca alle “capacità di cross-selling” del commerciale.
