Attualmente, la Divisione Corteco sta definendo nuovi standard nel settore dei ricambi con autofficine indipendenti e officine di riparazione, il cosiddetto Independent Aftermarket (IAM, aftermarket indipendente). SEALING WORLD ha intervistato il Dott. Christian Dickopf, Senior Vice President di Corteco, per parlare degli elementi garanti del successo, degli obiettivi e delle opportunità future.
Dr. Christian Dickopf
Senior Vice President Corteco
Dottor Dickopf, Corteco si sta evolvendo bene, si sta espandendo. Ce ne potrebbe indicare le ragioni?
La Divisione Corteco rappresenta un’attività stabile, scarsamente ciclica e redditizia. Oggi i clienti ci percepiscono come lo specialista di aftermarket dell’intero Gruppo Freudenberg, perché oltre alle guarnizioni offriamo anche prodotti di Vibracoustic o Freudenberg Filtration Technologies. Questo vasto portafoglio è certamente uno dei motivi del nostro successo. Un altro è l’elevata disponibilità che offriamo ai nostri clienti. Grazie alla nostra forma organizzativa decentrata, siamo vicini al cliente e rapidi nella reazione. Ciò è importante soprattutto per le piccole e medie imprese, che non sono in grado di stoccare grandi scorte. Particolarmente importante è la qualità dei nostri prodotti; ci distinguiamo per l’alta qualità della nostra offerta. Freudenberg e NOK sono loro stessi produttori, i nostri prodotti presentano la stessa qualità testata dei primi equipaggiamenti. Nel settore dei ricambi abbondano i cosiddetti repacker, quelli che acquistano ricambi ovunque e poi semplicemente li reimballano. Da questi ci distinguiamo nettamente in termini di qualità.
Uno degli obiettivi di Corteco è intraprendere un percorso di crescita. Cosa intendete fare esattamente?
Stiamo perseguendo contemporaneamente tre strategie di crescita complementari. Da un lato è nostra intenzione crescere in segmenti di mercato a noi già noti con prodotti che già conosciamo. Questo prevede anche un’espansione delle nostre attività a livello regionale. Nei prossimi anni, vogliamo rafforzare la nostra posizione di mercato, soprattutto nel Sud-est asiatico e in Europa orientale, dove sono in circolazione molti veicoli vecchi e si ripara ancora tantissimo. Qui ci scontriamo già ora con un mercato di veicoli cinesi di esportazione con i classici motori a combustione – peraltro senza l’esistenza di un’infrastruttura consolidata per le riparazioni e i relativi ricambi – di cui possiamo interessarci già quando la vettura ha un’età relativamente giovane. Il nuovo magazzino in Turchia, il nuovo ufficio vendite in Serbia compreso il marketing locale in loco, un altro formatore tecnico in Polonia, un mercato molto importante per noi, ulteriori dipendenti nel Sud-est asiatico: tutto questo è segno visibile di questo percorso di crescita. Nel medio termine, inoltre, vale a dire non nell’attuale periodo strategico, ma in quello successivo, vogliamo concentrarci maggiormente sugli stati africani altamente popolosi. In alcune parti dell’Africa abbiamo già clienti. Tuttavia, c’è ancora molto da esplorare, soprattutto a sud del Sahara. Ma, una cosa dopo l’altra: non possiamo affrontare tutto allo stesso tempo.
Qual è il vostro secondo approccio strategico?
Vogliamo posizionare nuovi prodotti e servizi in segmenti di mercato che già conosciamo bene. Un ottimo esempio sono gli accumulatori. Gli accumulatori idraulici sono un prodotto FST ormai affermato che però non abbiamo mai venduto molto in Corteco. Vogliamo cambiare le cose e, in futuro, offriremo accumulatori con entrambe le marche, ossia Corteco e TransTec. Il Lead Center di FST di Remagen ha addirittura sviluppato un servizio di riparazione per accumulatori solo per il settore ricambi. Non c’è mai stata prima una cosa simile in FST.
Quindi un servizio completamente nuovo! Ne avete altri in serbo?
Sì, a Milan, negli Stati Uniti, abbiamo istituito un servizio di riparazione per i servosterzi elettrici. Nei moduli difettosi, ad esempio, sostituiamo i microchip, reinstalliamo il software o realizziamo nuove sedi con le stampanti 3D, sostituendo con esse il componente difettoso. Queste competenze confermate di gestione dei componenti elettronici riguardanti il servosterzo possono essere applicate in tantissime altre applicazioni in futuro; funzioni e componenti elettrici li troviamo ovunque nei veicoli. Riparare invece di buttare: una soluzione sostenibile e oltretutto conveniente per i nostri clienti.
Pensa anche di andare oltre il classico business del settore dei ricambi per autovetture?
Esattamente questo rappresenta il terzo pilastro della nostra strategia di crescita. Vogliamo vendere prodotti che già conosciamo in nuovi segmenti di mercato aggiuntivi. In particolare, abbiamo preso di mira il segmento Heavy Duty.
Cosa intende per “heavy duty”?
In genere, si tratta di autocarri, autobus, macchine edili e macchine agricole. Devono resistere a sollecitazioni particolarmente elevate e, di conseguenza, i componenti devono soddisfare requisiti di qualità elevatissimi. Qui, una guarnizione da pochi euro protegge veicoli commerciali che, invece, valgono decine di migliaia di euro. Quando si tratta di manutenzione e riparazione, nessuno deve scendere a compromessi. Da Corteco si riceve una tecnologia di serie testata nei minimi dettagli.
Quali altre applicazioni state tenendo sott’occhio?
Abbiamo già registrato i primi risultati positivi con i ricambi per motocicli, soprattutto negli Stati Uniti, e con i ricambi per le sospensioni delle mountain bike, principalmente in Europa. Al momento stiamo anche tenendo d’occhio imbarcazioni e yacht di piccola taglia. Questo segmento FST lo chiama “Recreational Marine”. Anche i loro motori hanno bisogno di manutenzione e riparazioni a intervalli regolari.
Parola chiave: efficienza. Cosa sta facendo Corteco in questo senso?
“Ho bisogno di guarnizioni per l’applicazione XY nella Golf 5, anno di costruzione 2008”. È così che ci pervengono gli ordini. A differenza di molti altri settori industriali, il nostro cliente non specifica le dimensioni e il materiale della guarnizione o degli articoli di cui ha bisogno, bensì indica l’applicazione. Noi, però, dobbiamo sapere subito di quale guarnizione, quale filtro, quale supporto antivibrante per il motore si tratta, quale dei nostri prodotti viene utilizzato per le varie applicazioni. Per questo diventa estremamente importante la gestione dei dati. Dobbiamo fronteggiare enormi quantità di dati, altrimenti non portiamo avanti gli affari. Di questo si occupa la nostra Category Management, ovvero la gestione delle categorie. Quello che oggi, ad esempio, gestiamo in parte ancora tramite file Excel, a breve lo svolgerà un sistema di gestione delle informazioni sui prodotti professionale. Complessivamente ci si presentano svariati punti di partenza, sia nel settore dell’informatica che della gestione della catena di distribuzione, per rendere i nostri processi più snelli, veloci e sicuri. Siamo su una buona strada.
Parola chiave: sostenibilità. Che ruolo svolge nell’after market automotive indipendente?
Attualmente, solo alcuni dei nostri clienti attribuiscono importanza a questo argomento. Ciononostante, operiamo all’insegna della sostenibilità di nostra iniziativa. Se utilizziamo meno plastica per i nostri imballaggi, risparmiamo carta in amministrazione, adottiamo tecnologie a basso consumo energetico, produciamo energia elettrica green con sistemi fotovoltaici propri o utilizziamo mezzi di trasporto ecologici, tuteliamo l’ambiente. Allo stesso tempo, operiamo in modo efficiente e riduciamo i nostri costi.
Parola chiave: trasformazione del settore automobilistico. Cosa significa l’elettrificazione della tecnica delle trasmissioni per Corteco?
La trasformazione incide sul settore dei ricambi con un certo ritardo temporale, ossia alcuni anni dopo rispetto al primo equipaggiamento. Oggi partiamo dal presupposto che il business dei ricambi con le autofficine indipendenti per i veicoli elettrici alimentati a batteria diventerà davvero rilevante solo dal 2030 in poi. Tuttavia, stiamo già lavorando intensamente in tal senso, ovviamente.
Attività consolidate da tempo andranno sparendo, tuttavia nell’aftermarket è probabile che non lo faranno così presto e bruscamente come per il primo equipaggiamento. I motori a combustione in circolazione oggi avranno probabilmente bisogno di pezzi di ricambio ancora per decenni. Allo stesso tempo, i filtri, i componenti per lo sterzo o le molle pneumatiche che offriamo al mercato avranno ancora una rilevanza anche nei veicoli elettrici o ne acquisteranno ancora di più.
La nostra strategia mira già oggi alla diversificazione della nostra offerta. Ad esempio, è probabile che autocarri, macchine edili e agricole o imbarcazioni possano essere azionati da motori a combustione molto più a lungo delle autovetture. Tanti quesiti, però, non hanno ancora una risposta definitiva. Come sarà l’after market in futuro? Cosa verrà riparato nei veicoli elettrici e da chi? Le catene di approvvigionamento per le autofficine indipendenti saranno le stesse di oggi? Alcuni dei nostri fornitori del “mondo dei motori a combustione” si ritireranno completamente dal mercato? Nella gestione dei rischi e nel nostro progetto “Ready for Future”, analizziamo queste domande nel dettaglio e sviluppiamo soluzioni adatte per noi.
Dr. Christian Dickopf
“Sin dall’inizio dei miei studi sapevo bene come avrei voluto iniziare la mia carriera professionale: prima studiare economia aziendale in patria e all’estero, poi completare il mio dottorato, come prima tappa professionale lavorare in una società di consulenza di direzione e organizzazione e poi, da lì, passare a un’azienda industriale come assistente dell’amministrazione”, dice il Dott. Christian Dickopf. Ed è proprio con questa sistematicità e coerenza che ha perseguito il suo percorso professionale.
Nel 2009, Dickopf è entrato a far parte di Freudenberg Sealing Technologies (FST) come assistente del Consiglio di amministrazione. In questo ruolo, ha trascorso due anni occupandosi principalmente di strategie e argomenti di vendita. Da allora, ha ricoperto diverse funzioni dirigenziali presso FST: in Freudenberg Process Seals e Dichtomatik (entrambe fanno ora parte della Industrial Services Division, ISD); come responsabile del Lead Center Fluid Power Industry di Schwalmstadt con produzioni congiunte a Troy e Chennai; già all’inizio nel canale di vendita General Industry (GI) in Svizzera e successivamente negli Stati Uniti, dove ha lavorato anche come Regional Manager GI per il Nord America. Dickopf è responsabile di Corteco su scala mondiale da due anni. Il suo ufficio è ubicato nella sede Corteco di Milan, nello stato dell’Ohio.
