Freudenberg Sealing Technologies (FST) sta espandendo la propria attività commerciale a livello globale secondo il modello applicato con successo in Europa. In Asia, America del Nord ed Europa si sono svolti eventi per i partner.
FST non è in grado di servire direttamente tutti i clienti del settore industriale. Per un’ampia presenza sul mercato, la fidelizzazione a livello regionale e un’elevata disponibilità dei prodotti sono necessari anche rivenditori eccellenti. Per questo FST punta sull’eccellenza invece che sulla massa. “Vogliamo lavorare con i rivenditori migliori, quelli che vantano anche le competenze tecniche necessarie e che possono assistere i nostri clienti finali con professionalità”, afferma José Caro, Vice President Strategic Global Distribution.
Il fior fiore di questi rivenditori sono i Freudenberg Preferred Partner (FPP). A livello globale, questa cerchia esclusiva conta attualmente sessantuno generalisti tecnici per un totale di circa quattrocento filiali, e diventano sempre di più. Ciò non è dovuto al fatto che i principi di selezione dei rivenditori di FST sono diventati meno rigidi. No, il livello di qualità e capacità dei partner della distribuzione certificati richiesto è rimasto lo stesso. L’aumento dei FPP è dovuto a un’altra cosa: mentre in passato l’attenzione della distribuzione era rivolta principalmente all’Europa, ora FST la sta guidando costantemente ad un livello più globale.
Questa globalizzazione sta addirittura riuscendo con maggiore velocità del previsto. Già quest’anno, nel settore retail FST raggiunge gli obiettivi strategici di fatturato che erano previsti solo per la fine del 2023.
“E c’è ancora margine di miglioramento”, afferma Matthias Arnold, Business Development Manager Global Distribution, guardando fiducioso al futuro Dal 2017, la distribuzione fa parte della Divisione Industrial Services; inizialmente in Europa, Asia e altri paesi di esportazione e ora anche negli Stati Uniti. La vendita tramite la rete di distribuzione apporta complessivamente un terzo del fatturato della divisione.
FPP, FAP, FID e FDD
Cina, India, Sud-est asiatico, Corea del Sud, Australia, Messico, America del Nord: attualmente FST sta incentivando l’espansione della propria rete di distributori e delle proprie attività con il collaudato modello di distribuzione europeo. Ai rivenditori premium FPP si affiancano i Freudenberg Approved Partner (FAP), altrettanto esperti dal punto di vista tecnico e che propongono una gamma di prodotti completa. Freudenberg Industrial Distributors (FID) è il nome dei rivenditori che operano a livello nazionale e internazionale principalmente negli Stati Uniti. I Freudenberg Dichtomatik Distributors (FDD) si concentrano su articoli della marca di prodotto di FST Dichtomatik.
A livello globale, però, non si può fare di tutta l’erba un fascio. I rivenditori in America del Nord e in Cina, ad esempio, riforniscono un numero di clienti OEM molto più elevato che in Europa, dove, nella distribuzione di componenti tecnici, il settore dei ricambi (MRO) svolge un ruolo più importante. In Europa, la distribuzione è maggiormente improntata sulle tradizionali aziende a conduzione familiare, mentre negli USA dominano veri e propri giganti commerciali. Da un lato, sul mercato troviamo prevalentemente generalisti che distribuiscono una gamma enorme di prodotti, dai cuscinetti volventi all’abbigliamento da lavoro, con una percentuale di guarnizioni piuttosto piccola. Dall’altro, la distribuzione è caratterizzata da rivenditori esperti in tecnica che si concentrano sulle applicazioni idrauliche e di tenuta.
“Il successo dei nostri rivenditori è anche il nostro”
Certe cose, però, valgono anche a livello globale: “Dobbiamo permettere ai nostri rivenditori di realizzare buoni profitti con i nostri prodotti. Il loro profitto e il loro successo sono anche i nostri”, dice Caro. Questo richiede leadership e supporto, ad esempio indicare i potenziali di mercato, elaborare soluzioni logistiche, trasmettere le conoscenze, definire insieme i clienti target, mettere a disposizione strumenti digitali moderni come la piattaforma di ordinazione EASY, configuratori e calcolatori: sono questi alcuni dei fattori chiave principali per il successo.
E la formazione! “Al momento stiamo mettendo in piedi un concept di formazione globale per i nostri rivenditori”, spiega Caro. Questo concept prevede, ad esempio, la formazione approfondita di venti istruttori internazionali provenienti dalle proprie fila che, a loro volta, trasferiranno le proprie nozioni tecniche ai rivenditori e ai loro clienti. Parte del programma di formazione è costituito da strumenti basati sul web personalizzati in base ai requisiti specifici: il magazziniere del rivenditore ha bisogno di informazioni diverse rispetto a un product manager.
FST sta creando una rete selettiva basata su partnership affidabili e stabili con rivenditori selezionati in tutto il mondo, una rete in cui tutti i rivenditori hanno ancora un potenziale di crescita. “Stiamo procedendo in modo unificato in tutto il globo. Ovunque seguiamo la stessa logica dei prezzi di mercato e trattiamo nello stesso modo tutti i rivenditori aventi lo stesso status”, spiega Arnold. In tutto il mondo, lo status più alto e, quindi, con il maggior numero di vantaggi, è quello dei FPP. Tra questi vantaggi c’è anche quello di venire informati sugli eventi per i partner e di potersi accordare sui contenuti della collaborazione. In Europa, questi incontri sono una prassi ormai consolidata da tempo; quest’anno, si sono tenuti per la prima volta un incontro con i rivenditori dell’area Asia-Pacifico e uno con i rivenditori del Medioriente. L’evento per i rivenditori FPP in America del Nord America è stato organizzato per la prima volta da Industrial Services.
Record di fedeltà
Quest’anno si sono svolte direttamente presso i rivenditori due manifestazioni davvero speciali. I due Freudenberg Preferred Partner Franz Gottwald GmbH + Co. KG e Carl Werthenbach Konstruktionsteile GmbH & Co. KG sono stati premiati per la loro fedeltà a Freudenberg. Gottwald è partner della distribuzione di Freudenberg da ottantacinque anni. A detenere il record nella classifica della cooperazione e della fedeltà è Werthenbach con ben novant’anni. “La nostra collaborazione dura più a lungo di molti dei nostri concorrenti di oggi”, dice José Caro, Vice President Strategic Development, spiegando la natura particolare di queste collaborazioni. In entrambi i casi, il termine partenariato può essere accompagnato da attributi come buoni rapporti e familiare.
