Nõue on “kliendikesksus”: kõik tegevused on keskendunud kliendi vajadustele. Sales General Industry kasutab digitaalset assistenti Sally ja tugineb tehisintellektile.
Sally – teie isiklik assistent
- Sally toetab FST-d kogu müügiprotsessi vältel, alates juhtkonnast kuni müügijõududeni.
- Sally tuvastab töötajate ja klientide esitatud teabes korrelatsioone ja teavitab sellest vastutavat isikut.
- Sally kogub teavet klientide ja konkurentide kohta. See annab FST-le strateegilise eelise.
- Sally räägib rohkem kui kümme keelt.
- Sally on alati töötajate kõrval.
Kujutlegem, et on olemas digitaalne tööriist, mis soovitab müügitöötajatele täpselt, mida tuleb teha, et klient saaks Freudenberg Sealing Technologies (FST) vastu huvi tunda ja uusi tehinguid alustada. Virtuaalne isiklik assistent, mis kasutab oma tehisintellekti (AI), et anda konkreetseid soovitusi, kuidas suurendada kliendi rahulolu ja äritegevuse edukust. FST müügi üldtööstuses (GI) on see idee järk-järgult muutumas reaalsuseks.
Digitaalne tööriist, mis töötati välja Sales GI ja CPIMi meeskonna koostöös Anika Dingert ja Sascha Riedleri juhtimisel, kannab nime Sally ja seda on Sales GI kliendihaldurid kasutanud üle aasta. Sellele eelnes piiratud kasutajaskonnaga pilootfaas. Sallyga on võimalik ka häälsisestus ja suulised dialoogid virtuaalsete häälassistentide, nagu Siri või Alexa, stiilis, kuid need jäid Sales GI arendusprotsessis peagi tagaplaanile. Täna on Sally eelkõige lihtsalt kasutatav juturobot, tekstipõhine dialoogisüsteem Microsoft Teamsis, mis ühendab ühes süsteemis mitmesuguseid ülesandeid – kuni kümnes keeles.
Kui näiteks kliendikohtumine on tulemas, siis Sally mitte ainult ei meenuta teile õigeaegselt kohtumist, vaid võtab ka kogu asjakohase klienditeabe ühe nupuvajutusega kokku. Ajamahukad otsingud CRM-süsteemis ei ole enam vajalikud. Samal ajal loetleb Sally küsimusi – standardseid või kohandatavaid -, mida tuleks vestluspartnerile esitada. “Lihtne ja intuitiivne rakendus võimaldab kõigil kasutajatel – kas eelnevate teadmiste või IT-sugulusega või ilma – kasutada Sallyt. Positiivne vastukaja kinnitab seda,” ütleb Dominik Schneider, kes vastutab AI-projekti eest Sales GI-s.
Pildil vasakul: Dominik Schneider, tehisintellekti projekti juht Sales GI juures
Sellised teenused eeldavad, et virtuaalset assistenti toidetakse pidevalt andmetega. Ta algatab selle ise, taotledes kliendihalduritelt struktureeritud visiidiaruandeid. Punktide kaupa küsib ta neilt vestluste sisu. See hõlmab näiteks hinnanguid kliendi meeleolu kohta vestluse ajal või kliendi esitatud teavet turu ja konkurentide kohta. Midagi ei unustata, sisu salvestatakse täielikult ja dokumenteeritakse automaatselt õiges kohas. See suurendab andmete kvaliteeti ja kättesaadavust.
Tehisintellekt (AI)
“Sellisel struktureeritud viisil kasvab järk-järgult analüüsitav andmevaramu, mis võimaldab Sallyl automaatselt anda meile tulevikus konkreetseid soovitusi,” selgitab Schneider. Milline toode sobib millisele kliendile ja millist toodet tuleks talle seetõttu pakkuda? Millist hinda peaks klient olema valmis selle eest maksma? Millistele klientidele tuleks pöörata vähem, millistele rohkem tähelepanu? Sally analüüsib, kombineerib, koondab, arvutab ja – tulevikus – annab ka iseseisvalt sobivaid soovitusi tegevuseks.
“Me oleme praegu alles vajaliku andmehulga struktureeritud täitmisel,” kirjeldab Schneider praegust olukorda. Sally analüüsid ja graafilised esitlused annavad aga juba praegu müügijuhtkonnale alates juhtkonnast kuni välitöökojani olulist teavet ja selgeid juhiseid, kuidas kliente kõige paremini rahuldada. Kus on arenguruumi? Milliseid tugevusi, näiteks nõustamisalaseid teadmisi, teenindust või kvaliteeti, saab milliste klientide puhul veelgi tõhusamalt välja mängida? Milliseid trumpasid saab FST oma konkurentidega võrreldes välja mängida?
“Süsteem võimaldab meil praegu teha põhjendatud avaldusi selle kohta, millistes valdkondades me paistame silma ja kus kliendid näevad veel arengupotentsiaali. Samuti saame ühe nupuvajutusega ära tunda, kas ja milliseid raskusi on praegu meie konkurentidel turul. Kõike seda saame juba praegu kasutada oma klientide rahuldamiseks,” selgitab Schneider ja lisab: “Tänu pidevale struktureeritud andmete kogumisele teame alati, kus me turul seisame, mida turg ja kliendid vajavad ja ootavad meilt. Saame alati ajakohast tagasisidet selle kohta, kas oleme õigel teel ja kuhu peaksime liikuma.”
Nagu seismograaf, salvestab ja analüüsib Sally pidevalt olukorda. Ärge unustage: Sally võib muuta ka ülesannete haldamise tõhusamaks. Kliendikülastuse või -vestluse tulemuseks on sageli järelülesanded paljudes ettevõtte valdkondades. Tulevikus saab Sally need automaatselt õigetele kohtadele suunata.
Tulevikus võib süsteemi otsustusbaasi veelgi laiendada müügiinspektori poolt sisemüügi või telefonimüügi raames kogutud teave. Sest Schneideri sõnul: “Andmete hulk ja mass suurendab usaldusväärsust ja kvaliteeti.” Veelgi enam, see, mis toimib hästi Sales GI jaoks, võib olla huvitav ka teiste müügikanalite või FST juhtimiskeskuste jaoks. Schneider on juba kontakte sõlminud. IT-vahendi tutvustavad arutelud ja esitlused on juba toimunud. “Sally on väljunud projekti staatusest ja seda saab nüüd integreerida FST organisatsiooni ja süsteemimaastikku, kus iganes see on mõistlik,” ütleb ta.
Schneider vastab hea meelega üksikasjalikumatele küsimustele digitaalse assistendi Sally ja muude võimalike kasutusjuhtumite kohta isiklikult.
