Freudenberg Sealing Technologies (FST) laiendab oma kaubandustegevust kogu maailmas Euroopas edukalt rakendatud mudeli alusel. Partnerüritused toimusid Aasias, Põhja-Ameerikas ja Euroopas.
FST ei saa teenindada kõiki tööstusettevõtete kliente otse. Laia turuosa, piirkondlik kliendilähedus ja toodete suur kättesaadavus eeldavad ka esmaklassilisi kaubanduspartnereid. FST eelistab kvaliteeti kvantiteedile. “Me tahame teha koostööd parimate edasimüüjatega, kellel on ka vajalikud tehnilised teadmised ja kes suudavad anda meie lõppklientidele kvalifitseeritud nõu,” ütleb José Caro, strateegilise ülemaailmse turustamise asepresident.
Crème de la crème on Freudenbergi eelistatud partnerid (FPP). Sellesse eksklusiivsesse ringkonda kuulub praegu 61 tehnikakaupmeest üle maailma, kellel on kokku umbes 400 filiaali – ja nende arv kasvab pidevalt. See ei ole tingitud sellest, et FST pehmendab oma rangeid põhimõtteid kaubanduspartnerite valikul. Ei, FST seab jätkuvalt kõrgeid nõudmisi oma sertifitseeritud kaubanduspartnerite kvaliteedi ja võimekuse osas. FPP-de arvu suurenemisel on veel üks põhjus: kui varem keskenduti kaubandustegevuses peamiselt Euroopale, siis nüüd suunab FST oma kaubandustegevust järjekindlalt ülemaailmselt.
See üleilmastumine õnnestub isegi kiiremini kui kavandatud. Sel aastal on FST juba saavutanud 2023. aasta lõpuks seatud strateegilised müügieesmärgid. “Ja arenguruumi on veel,” ütleb Matthias Arnold, äriarendusjuht Global Distribution, ja vaatab enesekindlalt tulevikku. Alates 2017. aastast on kaubanduslik äri osa tööstusteenuste divisjonist; esialgu Euroopas, Aasias ja teistes ekspordiriikides, nüüd ka USAs. Müük turustajate kaudu moodustab kokku kaks kolmandikku divisjoni käibest.
FPP, FAP, FID ja FDD
Hiina, India, Kagu-Aasia, Lõuna-Korea, Austraalia, Mehhiko, Põhja-Ameerika – FST jätkab praegu oma edasimüüjate võrgustiku laiendamist ja oma äritegevust, mis põhineb Euroopa järeleproovitud kaubandusmudelil. Premium edasimüüjatele FPP lisanduvad Freudenberg Approved Partners (FAP), kes on samuti tehniliselt kogenud ja pakuvad täielikku tooteprogrammi. Freudenberg Industrial Distributor (FID) on edasimüüjate nimi, kes tegutsevad riigisiseselt ja rahvusvaheliselt, peamiselt USAs. Freudenberg Dichtomatik Distributors (FDD) keskendub FST tootemargi Dichtomatik artiklitele.
Kõike maailmas ei saa ühte patta panna. Näiteks Põhja-Ameerikas ja Hiinas varustavad edasimüüjad oluliselt rohkem OEM-kliente kui Euroopas, kus varuosade kaubandus (MRO) mängib tehnilises kaubanduses suuremat rolli. Euroopas iseloomustavad jaemüügimaastikku rohkem traditsioonilised pereettevõtted, samas kui USAs on olemas tõelised jaemüügihiiglased. Ühest küljest domineerivad turul generalistid, kes müüvad suurt tootevalikut, alates laagritest kuni töörõivasteni, kusjuures tihendite osakaal on üsna väike. Teisest küljest iseloomustavad kaubandust tehniliselt kogenud edasimüüjad, kes keskenduvad hüdraulika- ja tihendusrakendustele.
“Kui meie edasimüüjad on edukad, siis oleme ka meie edukad”
Teatud asjad kehtivad siiski ülemaailmselt: “Me peame panema oma jaemüüjad olukorda, kus nad saavad meie toodetega head raha teenida. Kui nad on kasumlikud ja edukad, siis oleme ka meie,” ütleb Caro. See nõuab juhtimist ja toetust: turupotentsiaali tuvastamine, logistikakontseptsioonide väljatöötamine, teadmiste edasiandmine, sihtklientide ühine määratlemine, kaasaegsete digitaalsete vahendite, näiteks EASY tellimisplatvormi, konfiguraatorite ja kalkulaatorite pakkumine – need on mõned peamised edutegurid.
Ja koolitus! “Oleme praegu koostamas ülemaailmset koolituskontseptsiooni oma edasimüüjatele,” selgitab Caro. See hõlmab näiteks 20 rahvusvahelise koolitaja põhjalikku koolitust meie endi hulgast, kes annavad oma teadmisi edasi edasimüüjatele ja nende klientidele. Osa koolitusprogrammist hõlmab veebipõhiseid vahendeid, mis on kohandatud vastavalt vastavatele vajadustele – edasimüüja laotöötaja vajab teistsugust teavet kui tootejuht.
FST tugineb usaldusväärsetele ja stabiilsetele partnerlussuhetele valitud edasimüüjatega kogu maailmas, mis on valikuline võrgustik, kus kõigil kaubanduspartneritel on veel kasvupotentsiaal. “Me kasutame ülemaailmselt standardiseeritud lähenemisviisi. Järgime kõikjal sama turuhinnaloogikat ja kohtleme kõiki edasimüüjaid ühe staatuse piires võrdselt,” selgitab Arnold. Kõige kõrgemat staatust ja seega ka kõige suuremaid eeliseid saavad FPP-d kogu maailmas. See hõlmab nende teavitamist piirkondlikel partnerüritustel ja nende tutvustamist koostöö sisuga. Need kohtumised on Euroopas juba ammu tavapärased; sel aastal toimus esmakordselt kohtumine Aasia ja Vaikse ookeani piirkonna kaubanduspartneritega ning üks kohtumine Lähis-Ida edasimüüjatega. FPP kaubandusürituse Põhja-Ameerikas korraldas Industrial Services esmakordselt.
Fidelity records
Sel aastal toimus kaks väga erilist üritust otse edasimüüjate juures. Kaks Freudenbergi eelispartnerit Franz Gottwald GmbH + Co KG ja Carl Werthenbach Konstruktionsteile GmbH & Co KG said tunnustuse oma lojaalsuse eest Freudenbergile. Gottwald on olnud Freudenbergi kaubanduspartner juba 85 aastat. Werthenbach on 90 aastaga koostöö ja lojaalsuse rekordiomanik. “Meie koostöö on kestnud kauem kui paljud meie praegused konkurendid,” ütles strateegilise arengu asepresident José Caro, rõhutades nende partnerlussuhete eripära. Mõlemal juhul võib partnerluse mõistet täiendada sõpruse ja perekonna tunnustega.
