En 1966 inició sus actividades la empresa Corteco KG. En estos 25 años ha sido muy positivo su desarrollo en el mercado libre de repuestos (Independent Aftermarket, IAM) y, además, ha fijado su curso estratégico para hacer imparable el crecimiento. En una entrevista para Sealing World, tres integrantes del personal directivo nos ofrecen una visión sobre el pasado y el futuro de Corteco: Jason Meier, Senior Vice President, Jürgen Friedl, Vice President de Corteco Europa, y Thomas Mettke, gerente de Corteco Hirschberg GmbH.
Corteco suministra a mayoristas del mercado libre de repuestos automovilísticos, entre otros, artículos para técnica de sellado y control de vibraciones, y también soluciones de filtración. ¿Entonces proceden de Freudenberg todas estas piezas?
Mettke: Aspiramos suministrar nuestros productos para más del 75 por ciento de todos los vehículos utilizados. Para conseguirlo echamos mano de los distintos grupos de Freudenberg, pero también de socios de la cadena de suministro externos.
¿Qué les llevó a crear Corteco en el año 1996?
Friedl: Freudenberg se había centrado prácticamente en el suministro de equipos originales y piezas de recambio de los fabricantes OEM (Original Equipment Manufacturer). Esto significa que Freudenberg había descuidado una parte atractiva del ciclo de vida y reparación de vehículos: el mercado libre de repuestos. Pues en cuanto un vehículo alcanza la segunda o tercera fase de su “vida”, es decir, cuando tiene cinco, ocho años o más, los propietarios acuden a los talleres libres. Con la fundación de Corteco como una marca IAM especial para las múltiples aplicaciones que exige el mercado, Freudenberg ha conseguido atender a todo el ciclo de vida útil de un vehículo.
Mettke: El amplio mercado IAM, con muchos centenares de clientes, exige unas estructuras logísticas y unos procesos de planificación completamente distintos a los que Freudenberg tenía hasta la fundación de Corteco.
Friedl: En el mercado libre de repuestos, la disponibilidad se impone al precio. Esto significa que nosotros necesitamos un amplio surtido y el correspondiente servicio logístico para suministrar “justo a tiempo” cantidades grandes y pequeñas de piezas. Además debemos hacerlo ad hoc, es decir sin previo aviso. Si bien conocemos las cuotas de reparación para determinados tipos de vehículos y sus aplicaciones, sin embargo, no sabemos cuándo hay que reparar un vehículo. Para ello necesitamos una organización orientada especialmente a ello, con un surtido amplio y disponible con rapidez, y también mucha flexibilidad.
¿Qué factores de éxito se aplican en IAM?
Mettke: El negocio de repuestos se basa en la confianza y la atención personal. Esto exige cercanía con el cliente y un equipo de comerciales competente. Los clientes de las PYMES aprecian verse cara a cara alguna vez con el gerente. Junto a estos factores, nosotros nos destacamos por nuestro amplio surtido y nuestra alta calidad, pero también por nuestra rapidez y flexibilidad. Un ejemplo de lo anterior son nuestros envíos exprés nocturnos, que permiten a un taller realizar una reparación urgente a la mañana siguiente.
¿Qué papel representan aquí los servicios digitales?
Friedl: Uno muy importante. Corteco está muy bien preparado en lo que respecta a la digitalización. Disponemos de diversas herramientas que ofrecen ayuda adicional para la toma de decisión, sobre todo en las áreas de Reposición y Gestión de categoría: para determinar básicamente qué piezas añadimos a nuestro surtido y cuáles de ellas se incluyen en el almacén.
¿Podría darnos algunos ejemplos?
Friedl: Llevamos años empleando herramientas digitales como el software AddOne en la Gestión de inventario y Reposición. Por su parte, en el servicio al cliente utilizamos la interfaz de usuario TecOrder. Con ellas podemos gestionar los pedidos de forma completamente digital de extremo a extremo, desde la llegada de la orden hasta la facturación, inclusive la respectiva documentación de cargamento y aduana, también en caso de exportación. En el proyecto en curso denominado Wishdate, por medio de nuestro sistema ERP nosotros trasladamos la fecha de entrega requerida por el cliente al Centro para Circulación de Material, Tramitación y Confirmación de pedido. Adicionalmente estamos trabajando en la introducción del software Price Fx que permitirá determinar el precio óptimo en cada región para nuestro surtido formado por unos 70.000 productos.
Junto con un colaborador externo analizamos la tasa de clics en las cestas de compra de las tiendas en línea de nuestros clientes. Si los clientes buscan aquí productos de la competencia, esto nos advierte de una posible omisión en nuestra cartera de productos, de una discrepancia de precios en el mercado o también de una falta de popularidad de nuestro producto en el mercado. En todos estos casos ahora disponemos de datos que nos ayudan a tomar medidas.
Adicionalmente, hemos formado un equipo que no sólo analiza datos, sino que también genera datos de catalogación. Como resultado de esto, los mecánicos de talleres libres pueden encontrar el número de artículo de Corteco correcto para su caso especial, y pasar el pedido.
La división Corteco se compone en la actualidad de dos marcas: Corteco y TransTec. ¿Qué las diferencia?
Meier: La unificación en el año 2013 de TransTec y Corteco bajo el techo de la organización global de Corteco marca un hito en la historia de nuestro negocio. Si bien TransTec opera en el mercado de repuestos y sigue la misma filosofía en cuanto a calidad, sin embargo, atiende a otra clientela: especialistas, encargados de reparación y preparadores de sistemas de vehículos completos, como los sistemas de transmisión y dirección, y también los comerciantes que venden piezas a talleres especiales. Para estas aplicaciones, TransTec dispone un kit de reconstrucción que contiene todos los componentes necesarios para la reparación: juntas, manguitos metálicos, filtros o elementos de fijación. Corteco, a su vez, atiende a los talleres generales a través de distribuidores que comercializan piezas, desde sistemas de escape hasta bujías.
¿La marca Corteco es líder sobre todo en Europa, y TransTec en Norteamérica?
Meier: Eso es correcto y de aquí resulta una de nuestras iniciativas estratégicas más importantes: queremos fomentar el éxito de nuestros dos modelos de negocio respectivamente también en el otro continente. Las perspectivas para TransTec en Europa son halagüeñas, entre otros motivos, porque la proporción de vehículos equipados con transmisión automática aumenta fuertemente aquí. A su vez, hay mucha probabilidad de poder trasladar al continente americano el exitoso modelo europeo de Corteco, puesto que allí el parque de vehículos con muchas marcas OEM globales está fuertemente fragmentado.
¿Cómo abordan la tendencia hacia la electromovilidad?
Friedl: Primero permítame señalar una cosa: en Europa obtenemos tres cuartas partes de nuestro negocio con vehículos que tienen hasta 15 años de antigüedad. Los coches eléctricos matriculados ahora serán asunto de Corteco previsiblemente en unos ocho años. Tenemos este mismo plazo de tiempo en el negocio de piezas OEM. No obstante llevamos tiempo preparándonos, por supuesto, para el cambio de la técnica de transmisión. Parte de ello es, por ejemplo, la ampliación de nuestra gama de productos relacionados con el sistema de suspensión y la dirección. En esto trabajamos en estrecha colaboración con nuestros colaboradores estratégicos de la cadena de suministro.
Mettke: Permítame también una observación sobre el horizonte temporal de nuestro negocio: aún ofrecemos repuestos para el Golf 1 de Volkswagen de los años setenta del siglo pasado. O sea: mantendremos probablemente durante décadas una facturación base en el negocio de motores de combustión. Y otra observación sobre el tema de la electromovilidad: también las baterías y las pilas de combustible serán reacondicionadas en el futuro, es decir reparadas. También este sector de la refabricación abre para nosotros nuevas perspectivas de futuro.
¿Hasta qué punto afecta la pandemia del coronavirus la situación actual?
Meier: Nos ha ido bien a pesar de los numerosos retos. Nuestra facturación y nuestra rentabilidad superan los resultados obtenidos a la época previa a la pandemia. Tras el periodo de recesión en la primavera del 2020, el mercado y nuestros negocios se han recuperado rápidamente en el tercer trimestre del 2020. De la noche a la mañana tuvimos que pasar de jornadas reducidas a trabajo suplementario, inclusive el trabajo en sábados y horas extraordinarias. La fluctuaciones y los picos de demanda a lo largo de toda la cadena de suministro fueron enormes en el curso de la pandemia.
Nuestra marca se apoya en las personas, los productos y los procesos. Tenemos la gran suerte de tener excelentes colaboradores que son el pilar de nuestra organización. Aprovecho esta ocasión para agradecerles expresamente su dedicación y flexibilidad. El mayor reto actual es asegurar la disponibilidad de los productos. Un suministro puntual y la disponibilidad de los productos son para muchos clientes los criterios decisivos en la elección de sus proveedores. A menudo estos aspectos son más importantes que la fidelidad a una marca y el precio.
A propósito de los deseos del cliente, ¿ha cambiado también la estructura de clientes?
Meier: Sí, el mercado libre de repuestos estaba caracterizado hasta ahora por las PYMES, con las que podíamos negociar en pie de igualdad. Sin embargo, en los últimos años se han realizado numerosas fusiones y adquisiciones en diversas regiones que han producido una consolidación en el mercado. Como resultado, la competencia entre empresas se ha visto afectada. Esta tendencia probablemente se mantendrá y, para proveedores bien posicionados como Corteco, quizá signifique un reto, pero también la ocasión para ganar cuotas de mercado.
