Normalmente la colaboración entre Miguel Oseguera y Matthias Kauffmann con el cliente Stihl se limita a soluciones de sellado para herramientas eléctricas, como por ejemplo motosierras. Últimamente las negociaciones comerciales incluyen también limpiadoras de alta presión. Además ahora hablan de medidas de previsión sanitaria.
Miguel Oseguera, Global Segment Director Power Tools, y Matthias Kauffmann, Global Key Account Manager Power Tools, estaban al principio un poco desconcertados. Ellos invitaron en noviembre a tres ingenieros de su cliente Stihl a visitar la planta de Freudenberg Sealing Technologies (FST) ubicada en Schwalmstadt. Algo había cambiado en el aspecto de los tres colaboradores de Stihl: los tres en su conjunto se habían dejado crecer el bigote. Por una buena causa: Stihl participa en la campaña mundial Movember.
La palabra Movember está formada por las palabras inglesas moustache (en español, bigote) y November (noviembre). Como símbolo exterior de apoyo al movimiento que fuera iniciado en Australia, cada vez más hombres de todo el mundo se dejan crecer el bigote cada año. Su objetivo es la previsión sanitaria, en concreto, la prevención de cáncer de testículo y de próstata, enfermedades psíquicas y suicidios. La intención es concienciar a la población sobre estos temas y animar a los hombres a prestar atención a los síntomas, tomar en serio las molestias y observar las medidas de detección precoz. Los objetivos se corresponden con los de la iniciativa Lazo Rosado para la población femenina, que con un lazo rosado pretende visibilizar el tema cáncer de mama y la solidaridad con las mujeres afectadas.
Stihl adaptó Movember a su cartera de productos, propagando su apoyo bajo el título Mow-vember. Resulta que mow significa cortar el césped en inglés. A propósito de esto, un cortacésped con un gran bigote simboliza la campaña Stihl.
“Como signo de nuestro vínculo, directamente después de nuestra reunión en la planta de Schwalmstadt y antes de nuestra cena conjunta esa noche, yo también me hice un bigote”, cuenta Kauffmann. Esto fue del agrado de los tres colaboradores de Stihl. Él y Oseguera recibieron una invitación espontánea a una sesión de fotografía de Mow-vember que tuvo lugar varios días después en la casa matriz de Stihl en la ciudad del sur de Alemania Waiblingen.
Sensación de formar parte de Stihl
Para esta sesión fotográfica, también Oseguera, Segment Director, se recortó su barba en un bigote. “Ese día de todos modos estábamos allí. Fue una feliz coincidencia”, cuenta él y prosigue: “Esta actividad simboliza lo estupenda que es la colaboración con Stihl. Nosotros éramos los únicos externos invitados a participar en la sesión fotográfica. Nuestra relación cliente-proveedor es tan buena que se nos considera casi como una parte de Stihl”.
Esta manifestación lleva directo a la trayectoria comercial. Pues con una nueva solución de producto, FST ha conseguido abrir justo ahora una nueva área de negocios en Stihl: limpiadoras de alta presión. “Hasta ahora hemos suministrado sobre todo retenes Simmerring® para el sellado del cigüeñal de los motores de dos tiempos de Stihl”, explica Kauffmann. Hace varios años Stihl amplió su cartera de productos incluyendo limpiadoras de alta presión para uso en el hogar y el jardín. Para la segunda generación de estos aparatos, FST inició una colaboración de desarrollo con Stihl, y ahora acaba de recibir un pedido de fabricación en serie para retenes labiales y rascador, y asimismo para juntas tóricas.
En el “negocio hidráulico típico en Schwalmstadt” de retenes labiales y rascadores, la nueva solución de FST sustituye un sellado de tejido a base de HNBR y el anillo de apoyo de fluoropolímero PTFE separado de una empresa de la competencia. “Ahora nosotros suministramos a Stihl un diseño de retén labial único, perfectamente adaptado a la aplicación, de un material elastomérico HNBR de nuevo desarrollo”, explica Kauffmann. En la lista de los puntos positivos de la nueva solución aparecen, entre otros, un manejo sencillo, eficiencia de costes, durabilidad y alto rendimiento.
El pedido podría abrir también la puerta a FST a otras aplicaciones en las limpiadoras de alta presión de Stihl. Pues la empresa prevé participar en el negocio de la limpieza profesional con aparatos de una potencia muy superior a la usual en el uso doméstico. En estos aparatos profesionales, la tecnología de sellado se enfrenta a grandes desafíos –y FST ya cuenta con las soluciones que provee para las líneas profesionales de otros fabricantes–.
Y a propósito de otros fabricantes de limpiadoras de alta presión: también ellos podrían beneficiarse de los productos de sellado desarrollados en la actualidad para Stihl. Ahora es el turno de las capacidades de venta cruzada del departamento de Ventas.
