Las incubadoras allanan el camino a la vida a los recién nacidos. En el mundo empresarial este término hace referencia a aquellas instituciones que respaldan la fundación a empresas de nueva creación. En Freudenberg Sealing Technologies (FST), incubadoras son los equipos encargados de cuidar las nuevas tecnologías y determinados productos innovadores, y desarrollarlos hasta su lanzamiento en el mercado. Cinco de ellos guardan una estrecha relación con la transformación del sector automovilístico hacia nuevas formas de propulsión. La misión de Automotive Sales es ayudar a que estas innovaciones tengan éxito entre los clientes.
Llevan el nombre Cell Cap, Thermal Barrier, Wave Guide Antenna, Battery Envelope y Busbar. Todos estos productos tienen como denominador común que son una pata importante para FST en el sector automovilístico del futuro. Por ello, FST ha creado para estas innovaciones equipos específicos, es decir, incubadoras, en las distintas divisiones. Se dedican de manera especial al desarrollo de estos productos, a los requisitos de procedimiento para la industrialización y a la consiguiente comercialización.
“Para nosotros en Venta estos nuevos productos representan retos muy especiales”, indica Dennis Gunst, quien en calidad de Vice President en Automotive Sales es responsable de proveedores (Tiers). Por un lado, los clientes no relacionan con estos nuevos artículos al “fabricante de productos de sellado” FST. Por otro lado, estos artículos son complejos y requieren ser explicados. Simultáneamente, el propio equipo de venta tiene que acumular experiencia con estos nuevos productos. Además, en los sectores con perspectivas de futuro de la electromoción y la conducción autónoma, en el mercado abundan nuevos clientes y empresas de la competencia. Y para terminar, incluso en el caso de los clientes habituales de FST con frecuencia los departamentos y personas de contacto responsables cambian.
“Vamos a vender cada vez menos sellados elastoméricos clásicos. En Automotive Sales nos estamos preparando para los nuevos productos, y asimismo, para personas de contacto y clientes que hasta ahora no conocemos ni ellos nos conocen. Es un trabajo que requiere mucha más dedicación que la acostumbrada”, con esto resume Gunst la delicada misión. En las jornadas Automotive Sales Meetings celebradas en Barcelona y San Diego este año, el modo de actuación de la organización de venta con respecto a la nueva situación ocupó un puesto muy destacado en el orden del día.
Vice President de Automotive Sales
Ofrecer valores añadidos
Un punto a favor que se puede anotar FST en los nuevos productos para nuevas tecnologías de propulsión es la competencia en materiales y procesos acumulada durante décadas, y la fiabilidad y alta calidad conseguidas con ello. Otro argumento interesante para la venta con el que FST puede anotarse puntos entre los clientes son los valores añadidos que les ofrecen las innovaciones de FST. Un ejemplo del ámbito de las incubadoras: los sobres Battery Envelopes de FST no solo envuelven los elementos químicos de la celda de una batería de vehículo dentro de la carcasa. Ellos además de esta función específica permiten a los fabricantes de baterías llenar las celdas con electrólitos más rápido que antes.
Aparte de las incubadoras, comenta Gunst, hay “numerosos ámbitos interesantes. Solo debemos ampliar el horizonte y la organización FST ha de andar el camino juntos”. Aquí es muy apropiado el lema actual “Together we grow” de la campaña de Automotive Sales. Esto incluye expresamente la estrecha cooperación con los equipos de incubadoras.
Los potenciales de mercado están presentes por ejemplo también más allá de la propulsión de vehículos. La suspensión neumática de vehículos se está convirtiendo rápido en estándar y exige la clásica competencia en sellado. La creciente electrificación y el empleo de radares para la conducción autónoma hacen necesario el apantallamiento contra interferencias (apantallado electromagnético): para tal efecto FST ofrece diversas soluciones en las que se sustituye el metal por el plástico.
