A la ­búsqueda de nuevas fuentes de negocio

Los cambios representan nuevos desafíos para las empresas. Especialmente cuando son tan ­profundos y tienen un proceso tan dinámico como en la movilidad. Aquí son necesarias nuevas soluciones, es decir innovaciones. El área de comercialización se sitúa cerca del mercado y de los clientes. SEALING WORLD charló con los directores comerciales Ulrich Huth, Automotive Sales, y Michael Link, Sales General Industry (GI), sobre las ­tendencias en el campo de las baterías, las pilas de combustible, el hidrógeno y mucho más.

Sr. Huth, diga la verdad: en esta época de cambio climático, ¿el coche es un modelo de fin de serie?

Huth: El mercado mundial de automóviles vuelve a incrementarse, el año pasado cerca del seis por ciento. A escala mundial también en el 2023 se van a vender y producir más vehículos que el año pasado. Se espera que el incremento será de aproximadamente el cuatro por ciento. A este aumento global en la producción de vehículos van a contribuir todas las regiones del mundo. En numerosos países, la escasez de suministro y la disponibilidad causaron un gran problema el año pasado. Los clientes tenían que esperar muchos meses la entrega del nuevo vehículo, con frecuencia más de un año. Mientras tanto la situación relacionada con el suministro ha mejorado. Los fabricantes atienden progresivamente los pedidos pendientes, pero aún les acosa la escasez de material en la cadena de suministro. Ahora perturban el negocio de vehículos más bien la inflación y los intereses en aumento, los cuales encarecen los precios de venta y la financiación. Pero en términos generales, se calcula que las cifras de producción y los permisos de circulación siguen estando en aumento en todo el mundo. El sector automovilístico es todavía muy interesante para Freudenberg Sealing Technologies (FST).

Segundo intento: en esta época de cambio climático, ¿el motor de combustión es un modelo de fin de serie?

Huth: Éste es más bien el caso. La transformación del motor de combustión hacia el electromotor marcha a todo gas en los mercados clave de la industria de la automoción, si bien a distintas velocidades. En 2022 unos doce millones de vehículos recién matriculados tenían un sistema de propulsión eléctrica, significativamente más que en el año anterior (véase el recuadro informativo). Antes del 2035 cada segundo coche nuevo vendido tendrá una propulsión eléctrica. Los motores de combustión disminuyen, pero siguen siendo un mercado voluminoso. No obstante, algunos fabricantes se han adelantado a la política y ya no quieren ofrecer vehículos de combustión.

En el ámbito político, la ONU con sus ­objetivos climáticos y la Unión Europea con las anunciadas prohibiciones de venta para coches con motores de combustión son ­impulsores importantes de la electromoción.

Huth: Esto es cierto. Sin embargo, si no tenemos en cuenta a los países más pequeños como Noruega –aquí actualmente los coches eléctricos lideraban de lejos las estadísticas de matriculación–, en términos absolutos China está muy por delante en el tema de la electromoción. En 2022 cada segundo coche eléctrico se vendió en China. En las baterías de iones de litio las empresas chinas son líder en tecnología. Este retraso aún tienen que recuperar otras regiones del mundo como Europa y Norteamérica. Pongamos un ejemplo de Europa: Mercedes-Benz, ­TotalEnergies y Stellantis –la cual cuenta con marcas como Peugeot, Opel, Chrysler y Fiat, entre otras– se han aliado en Automotive Cells Company (ACC). Pues bien, ACC prevé abrir en Europa tres fábricas gigantes de baterías de coche.

¿Las fábricas estarán en Europa y Norteamérica y no en la India o Asia Oriental?

Huth: Así es. Los clientes quieren la práctica “local para local”. Además vemos que por miedo a la escasez de suministro, las trabas al comercio y las perturbaciones políticas, determinadas fases de trabajo son traídas de vuelta a Europa y Norteamérica en los mercados respectivos, a las plantas de producción existentes y a los clientes finales. Naturalmente, por su parte esto esperan nuestros clientes de nosotros también en China o la India. De igual modo las empresas quieren incrementar allí sus cadenas locales de creación de valor. La decisión de dónde una empresa va a construir su próxima fábrica de baterías o de vehículos guarda estrecha relación con las pautas políticas, como las subvenciones, los estímulos de compra y los aranceles. La era de la liberalización, la división global del trabajo y los mercados abiertos da paso a un creciente proteccionismo, al menos en parte.

Sr. Link, ¿cómo se pone de manifiesto el cambio de la técnica de propulsión en el sector industrial?

Link: La transformación afecta el sector automovilístico con más contundencia y se inició antes que en el sector industrial. Sin embargo, en el sector industrial debemos ser altamente flexibles y tener una gran capacidad de adaptación. Antes de hablar de nuestras posibilidades, me gustaría tratar brevemente los temas mencionados más arriba de la cercanía al cliente y la India. Uno de nuestros objetivos estratégicos en el sector industrial se denomina “Go east”, o sea reducir el retraso y crecer de forma más que proporcional en Asia. Queremos conseguir un volumen de negocios equilibrado a escala mundial, respectivamente un tercio en América, Europa y Asia. En mercados importantes como la India, durante mucho tiempo lo decisivo en el caso de juntas no era la calidad, sino sobre todo un precio bajo. Pero ahora también aquí se aprecia cada vez más el alto valor, la seguridad y la durabilidad. Esto nos ofrece mayor posibilidad de que nos elijan gracias a nuestros productos y tecnologías de probada eficacia, y así por ejemplo convencer a un fabricante indio de tractores de las ventajas de un clásico obturador radial Simmerring®. Pero estos productos no van a ser producidos en Europa, sino de forma local y cercana al cliente. Sólo de esta forma podemos beneficiarnos ampliamente del crecimiento en la India. La producción local representa, por así decirlo, el billete de entrada para ser partícipes del crecimiento.

¿Esto quiere decir que el crecimiento no exige necesariamente aquí la ­innovación?

Link: La clave del éxito es un abanico de innovaciones y también productos acreditados en función de lo que el mercado y las aplicaciones concretas necesitan de nosotros. Con frecuencia basta –justamente en Asia– con ofrecer localmente productos de eficacia probada. Pero a veces son necesarias otras innovaciones. Por ejemplo, las sofisticadas aplicaciones de automatización y robótica requieren de eficaces retenes Simmerring como nuestros modelos MMS High Speed o Premium Sine Seal (PSS).

Hablemos de la pila de combustible. ¿Qué papel juega ésta en su planificación?

Huth: Opinamos que la pila de combustible no se va a imponer en los vehículos de turismo. También los autobuses o los vehículos utilitarios ligeros, como los de servicios de paquetería, no van a funcionar con pila de combustible, serán más bien propulsados por acumuladores eléctricos. La pila de combustible va a prevalecer sobre todo en trayectos de larga distancia, en vehículos utilitarios pesados para el transporte de mercancía y de personas. Aquí tiene sentido comercial aplicar esta tecnología. Las baterías con capacidad necesaria son pesadas y reducen el margen de carga permitido. Una alternativa para el tráfico de carga pesada es sustituir el motor diésel por el de hidrógeno.

Link: También el transporte marítimo ofrece grandes posibilidades a la pila de combustible. La navegación no contaminante es un tema muy controvertido. Algunos puertos ya no permiten el acceso a las embarcaciones dotadas de sistemas de propulsión clásicos. Algo así sucede también en los lagos interiores y los fiordos. Consecuentemente, junto a los sistemas de propulsión combinada de diésel y batería, van a ser clave en el futuro también los modelos de pila de combustible y diésel para las embarcaciones pequeñas. Bien sea para cubrir la energía necesaria en la embarcación, bien sea también para la propulsión: la pila de combustible da mucho juego. Estamos en fase de negociación sobre las distintas variantes y modelos de negocio. Nuestros clientes ven además posibilidades de utilización estacionaria para la pila de combustible, por ejemplo en obras de construcción. Actualmente del suministro de energía durante los primeros meses se ocupan en la actualidad grupos diésel en caso de obras de grandes superficies. Esta tarea podría ser efectuada por pilas de combustible, con un cero de emisiones de CO2.

El hidrógeno es considerado como el oro del futuro. ¿Qué significa esto para el negocio industrial de FST?

Link: Básicamente esto nos afecta en dos ámbitos. Las juntas se emplean, de un lado, en la generación de hidrógeno. Se efectúa por medio de electrólisis en distintos procesos tecnológicos. Por otro lado se necesitan juntas al utilizar el hidrógeno. Esto puede tener lugar en pilas de combustible. Para las pilas de combustible nosotros suministramos desde hace años juntas planas específicas según las necesidades del cliente, como por ejemplo juntas para elementos de difusión gaseosa o para placas bipolares metálicas. Estas soluciones hermetizan el “corazón” de las pilas de combustible, por así decirlo, el elemento central de esta técnica. En el entorno de la pila de combustible se emplean por ejemplo nuestras uniones Plug and Seal y nuestras juntas tóricas. Además ofrecemos muchas otras innovaciones (véase el recuadro informativo).

Aparte del uso en pilas de combustible, el hidrógeno puede servir también de combustible alternativo para motores de combustión. Vemos esta tendencia en vehículos de todo terreno, es decir maquinaria agrícola y de la construcción. Varios de nuestros clientes principales apuestan actualmente por los motores de combustión convencionales con uso combinado de gas natural e hidrógeno, pero también con hidrógeno en estado puro –se espera que saldrán al mercado a principios de 2024–. Para nosotros esto significa que nuestras juntas usadas en motores de combustión de hidrógeno deben ofrecer la misma estanqueidad y durabilidad que las de los motores de combustión convencionales.

Hablando de baterías: ¿qué lugar ocupan en FST?

Huth: Por el retroceso del motor de combustión y los grupos afines, decaerá para nosotros el negocio en el sector automovilístico. Esto afecta casi el 60 por ciento de nuestra antigua facturación, lo cual no significa que desaparecerá en su totalidad. Hasta ahora nos hemos centrado en el motor y la transmisión. Actualmente este espacio lo ocupa sobre todo la batería. A esto se unen el eje eléctrico, el electromotor, la transmisión y la electrónica de potencia reunidos en una pieza. También la mencionada pila de combustible para vehículos utilitarios. Dos tercios de nuestra cartera de productos lo forman hoy proyectos para la electromovilidad en exclusiva. Gracias a la batería, nosotros tenemos más potencial de aplicación por vehículo que con el motor de combustión. Para conquistar este potencial debemos ser rápidos y flexibles; las tecnologías y los proveedores están aún por determinar. Es enorme la competencia, es incluso mayor que en el negocio de los motores de combustión.

Link: En el sector industrial, las baterías son importantes sobre todo en aparatos para uso en exterior, y también en herramientas y aparatos eléctricos inalámbricos, desde motosierras hasta cortadoras de césped. Lo importante para nosotros es en especial la regulación térmica, la seguridad, la eficiencia y la durabilidad. A esto contribuyen los desarrollos de FST para el sector automovilístico. También los vehículos de dos ruedas emplean cada vez más la propulsión por acumuladores eléctricos. En aviación son prometedores los materiales ignífugos para baterías, y asimismo productos como las pantallas y las barreras térmicas.

¿Qué atractivo ofrece a los clientes FST en estos temas de futuro?

Huth: A primera vista, muchas de nuestras innovaciones para baterías, como DIAvent y las barreras térmicas, guardan poca relación o ninguna con la tecnología de sellado. Justo lo que nos distingue es nuestra competencia en materiales, diseños y procesos adquirida gracias a la tecnología de sellado. Tenemos un profundo conocimiento en aplicaciones, del cual se benefician nuestros clientes. Estos conocimientos prácticos son muy apropiados para los retos que nuestros clientes se fijan en el ámbito de la electromoción. En estrecha colaboración con nuestros clientes, y haciendo uso de nuestras competencias, desarrollamos soluciones innovadoras que hacen más segura la batería, y con ello el coche eléctrico. De esto ha dado fe recientemente nuestro cliente Webasto concediéndonos el premio Supplier Award für Innovationen.

Link: Nosotros promovemos la innovación a partir de nuestra competencia en materiales, procesamiento y aplicaciones. Ésta es una constante en la gran diversidad de productos que desarrollamos. Aquí completamos y ampliamos de forma continua nuestra competencia clave del sellado e integramos funcionalidades adicionales. Al hacerlo nos vemos como “facilitadores”, precisamente también en el tema de la sostenibilidad. Pues nuestros productos permiten que los componentes sean más pequeños, ligeros, baratos, duraderos, y por ende más sostenibles. Éste es el valor adicional de nuestra competencia para el cliente.

Me gustaría añadir una cosa en lo que respecta a nuestra contribución a la “energía verde”: en la generación de energía climáticamente neutra por medio de la energía eólica y solar, o la distribución de energía compatible con el clima, nosotros suministramos un montón de soluciones de sellado de excelente calidad y ofrecemos también innovaciones magníficas por su material y diseño. Nuestra tecnología contribuye a producir la energía verde que alimenta a las baterías de forma sostenible y permite una producción de hidrógeno verde.

Aparte de las tecnologías de propulsión: ¿a qué otras tendencias del negocio se ­dedica usted? Empecemos por el sector ­automovilístico, Sr. Huth.

Huth: La electromoción es el tema estrella en el sector automovilístico. Esto va aparejado a la conectividad, la digitalización y la automatización. Aquí son clave la conducción autónoma o semiautónoma y las funciones automatizadas que para nosotros ya son familiares. Las características de equipamiento como ABS, ESP, los sensores de lluvia, el sistema de asistencia de mantenimiento del carril o de asistencia al frenado y el control automático de velocidad de crucero están presentes incluso en los coches pequeños. Los equipamientos de seguridad y las funciones de confort –desde sistemas de masaje hasta entretenimiento– son cada vez más numerosos. Con esto aumenta la necesidad de tecnología de sensores y elementos electrónicos. En torno a esto nosotros ofrecemos múltiples soluciones. Nuestros productos clásicos se benefician además del auge de la transmisión automática en todas las categorías de vehículos. Desde hace mucho ofrecemos aquí eficaces soluciones. Pronto va a dejar de existir la transmisión manual.

Y en su caso, Sr. Link, ¿qué tema es de ­actualidad para usted en Sales GI?

Link: Junto a una cartera de productos competitivos, nuestro objetivo en el sector industrial es naturalmente también la ampliación de nuestra cartera de servicios. Para lograrlo nuestra empresa colabora estrechamente con la División Industrial Services (ISD) y con ­Corteco, las cuales se distinguen por su eficacia. Ejemplo de esto son los servicios adicionales de logística como conformación de kits, embalaje individual o etiquetado de producto. Queremos aprovechar estos innovadores servicios también en General Industry –tanto de forma regional como personalizada–, por ejemplo en el mercado de piezas de sustitución. Además queremos reforzar la fuerza innovadora de nuestra organización de manera sistemática y sistémica, a una velocidad apropiada a la transformación actual en lo que respecta su complejidad, relevancia y dinámica. ¿Qué nuevos temas son importantes para nosotros, qué riesgos conllevan y qué oportunidades ofrecen? Una herramienta importante aquí son los sistemas digitales como SALLY, una aplicación sencilla con la que vamos a determinar de forma continua el grado de satisfacción del cliente. Con SALLY buscaremos los potenciales de mejora, los desglosaremos de forma precisa por segmentos, aplicaciones o regiones. Mediante el registro sistémico del diálogo con nuestros clientes, con estos sistemas inteligentes daremos una amplia visibilidad a los requerimientos del cliente, ganaremos en transparencia y daremos un gran impulso a la innovación.

¿Qué papel juega la colaboración en el proceso de innovación?

Link: Es importante aplicar el lema “Innovating Together”, del cual nos beneficiamos todos. Ofrecemos las soluciones del tipo SALLY también a otras organizaciones de venta de FST. A la inversa, la industria automovilística tradicionalmente es pionera en desarrollos técnicos, que son introducidos después en el ámbito industrial. Esto mismo es lo que sucede con el tema de la electromoción. Por ello estamos muy contentos con la colaboración recíproca con nuestros colegas de Automotive Sales, ya sea a través del intercambio con ­Technology & Innovation (T&I) o con el equipo Application Specialist de Tanja Heislitz en ­Automotive Sales (véase el artículo sobre ­Rudolf Bott).

Para terminar echemos un vistazo al año 2050. Nómbreme en pocas palabras un ­desarrollo que usted considera que cae dentro de su área de responsabilidad actual.

Huth: Las distintas maneras en que nos desplazamos de A a B van a ser más diversas. Incluye desde la conducción autónoma en cúmulos hasta llegar a los drones. En dos palabras: el tema vehículo será sustituido por el tema movilidad.

Link: Los cobots interactivos van a jugar un papel esencial. Actualmente asociamos los cobots a la reducción de la carga laboral en caso de actividades repetitivas como en las cadenas de montaje o actividades auxiliares en la producción. Por cierto, esto ya se realiza con mucho éxito en las fábricas de FST. Las áreas de empleo de los cobots van a abarcar nuevas dimensiones, por ejemplo en el cuidado de ancianos o enfermos. Por ello la robótica ya es un segmento de mercado sumamente importante para nosotros.