Divize Corteco udává nové trendy v oblasti náhradních dílů s nezávislými autoservisy a opravárenskými podniky, tzv. nezávislý trh s náhradními díly (IAM). O faktorech úspěchu, cílech a budoucích příležitostech hovořil SEALING WORLD s Dr. Christianem Dickopfem, senior viceprezidentem společnosti Corteco.
Dr. Christian Dickopf
Senior viceprezident společnosti Corteco
Pane doktore Dickopfe, společnost Corteco se vyvíjí velmi dobře a vy se rozšiřujete. Mohl byste nám prosím sdělit důvody?
Divize Corteco představuje stabilní, méně cyklické a ziskové podnikání. Zákazníci nás nyní vnímají jako specialistu na poprodejní služby celé skupiny Freudenberg, protože kromě těsnění nabízíme také výrobky Vibracoustic a Freudenberg Filtration Technologies. Toto široké portfolio je jistě jedním z důvodů našeho úspěchu. Dalším je vysoká úroveň dostupnosti, kterou našim zákazníkům nabízíme. Díky naší decentralizované organizaci jsme našim zákazníkům blízko a rychle k dispozici. To je důležité zejména pro malé a střední podniky, které nemohou držet velké zásoby. Důležitá je zejména kvalita našich výrobků; odlišujeme se vysokou kvalitou našeho sortimentu. Freudenberg a NOK jsou sami výrobci a naše výrobky mají stejnou testovanou kvalitu jako výrobky pro originální vybavení. V oblasti náhradních dílů existuje mnoho tzv. přebalovačů, kteří nakupují díly odevšad a jednoduše je přebalují. My se od nich kvalitou jednoznačně odlišujeme.
Ve společnosti Corteco jste se zaměřili na růst. Jaké jsou vaše konkrétní plány?
Souběžně sledujeme tři vzájemně se doplňující strategie růstu. Zaprvé chceme růst v segmentech trhu, které již známe, s produkty, které již známe. To zahrnuje také regionální rozšíření našeho podnikání. V příštích letech chceme rozšířit své postavení na trhu zejména v jihovýchodní Asii a ve východní Evropě. Ve východní Evropě jezdí mnoho starších vozidel, na kterých se provádí mnoho oprav. Tam se již setkáváme s trhem čínských exportních vozidel s klasickými spalovacími motory – avšak bez vybudované infrastruktury pro opravy a odpovídající náhradní díly – o které se můžeme postarat, když jsou vozidla relativně mladá. Nový sklad v Turecku, nová prodejní kancelář v Srbsku včetně místního marketingu na místě, další technický školitel v Polsku, pro nás velmi důležitém trhu, další zaměstnanci v jihovýchodní Asii – to vše jsou viditelné známky tohoto kurzu. Ve střednědobém horizontu, tedy ne v současném strategickém období, ale v tom příštím, se chceme více zaměřit také na hustě osídlené africké země. V některých částech Afriky již máme zákazníky. Je však stále co rozvíjet, zejména na jih od Sahary. Ale postupně, nemůžeme řešit všechno najednou.
Jaký je váš druhý strategický přístup?
Nové produkty a služby chceme umístit do segmentů trhu, které již známe. Akumulátory jsou toho dobrým příkladem. Tyto hydraulické akumulátory jsou zavedeným produktem FST, ale ve společnosti Corteco jsme je dosud téměř neprodávali. To změníme a v budoucnu budeme akumulátory nabízet pod oběma značkami, tedy Corteco i TransTec. Vedoucí středisko FST v Remagenu dokonce vyvinulo řešení pro opravy akumulátorů právě pro obchod s náhradními díly. Něco takového ve společnosti FST dosud nebylo.
Zcela nová služba! Máte v rukávu nějaké další?
Ano, v Miláně v USA jsme zřídili servis pro opravy elektrických posilovačů řízení. U vadných modulů například vyměňujeme mikročipy, přehráváme software nebo pomocí 3D tiskáren vytváříme nové díly skříně, které nahradí vadný díl. Tyto dovednosti v zacházení s elektronickými součástkami, které se osvědčily v systémech posilovače řízení, lze v budoucnu využít pro mnoho dalších aplikací; elektrické funkce a součástky dnes najdeme v automobilech všude. Oprava místo vyhazování: To je pro naše zákazníky udržitelné a také nákladově efektivní.
Rozhlížíte se i mimo tradiční obchod s náhradními díly pro osobní automobily?
Přesně tak, toto je třetí pilíř naší růstové strategie. Chceme prodávat výrobky, které již známe, v nových, dalších segmentech trhu. Zaměřili jsme se zejména na segment těžkých nákladních vozidel.
Co myslíte tím těžkým provozem?
Typicky se jedná o nákladní automobily, autobusy, stavební vozidla a zemědělské stroje. Jsou vystaveny obzvláště vysokému zatížení a požadavky na kvalitu použitých komponentů jsou odpovídajícím způsobem vysoké. Těsnění, které stojí jen několik eur, chrání drahá užitková vozidla v hodnotě desítek tisíc eur. Nikdo by neměl dělat kompromisy, pokud jde o údržbu a opravy. U společnosti Corteco získáte osvědčenou a prověřenou sériovou technologii, která prošla náročnými zkouškami.
Jaké další aplikace máte na mysli?
Prvních úspěchů již dosahujeme – především v USA – s náhradními díly pro motocykly a – především v Evropě – s náhradními díly pro odpružení horských kol. Zaměřujeme se také na menší lodě a jachty. FST tento segment nazývá „Recreational Marine“. Jejich motory rovněž vyžadují pravidelnou údržbu a opravy.
Efektivita klíčových slov. Co v tomto směru dělá společnost Corteco?
„Potřebuji těsnění pro aplikaci XY v modelu Golf 5, rok výroby 2008. Takto přijímáme objednávky. Na rozdíl od mnoha jiných odvětví zákazník nespecifikuje rozměry a materiál těsnění nebo položky, kterou potřebuje, ale uvádí aplikaci. My však musíme okamžitě vědět, o jaké těsnění, jaký filtr, o jaké uložení motoru se jedná, který z našich výrobků patří do jaké aplikace. Správa našich dat je proto nesmírně důležitá. Musíme spravovat obrovské množství dat, jinak neuděláme žádný obchod. O to se stará naše správa kategorií. Například část práce, kterou dnes ještě děláme pomocí souborů v Excelu, brzy zvládne profesionální systém pro správu informací o produktech. Celkově máme v oblasti IT a řízení dodavatelského řetězce mnoho východisek, jak zeštíhlit, zrychlit a zabezpečit naše procesy. Jsme na správné cestě.
Klíčové slovo udržitelnost. Jakou roli hraje v IAM?
V současné době tomuto tématu přikládá význam pouze několik našich zákazníků. Přesto se z vlastní iniciativy chováme udržitelně. Když používáme méně plastů na obaly, šetříme papír v administrativě, používáme energeticky úsporné technologie, vyrábíme ekologickou elektřinu pomocí vlastních fotovoltaických systémů nebo používáme ekologické dopravní prostředky, chráníme životní prostředí. Zároveň jednáme efektivně a snižujeme své náklady.
Klíčové slovo transformace automobilového průmyslu. Co znamená elektrifikace pohonných technologií pro společnost Corteco?
Transformace ovlivní obchod s náhradními díly se zpožděním, tj. o několik let později než obchod s originálním vybavením. V současné době předpokládáme, že obchod s náhradními díly s nezávislými dílnami pro elektromobily na baterie se stane skutečně relevantním až v roce 2030. Přesto na tom samozřejmě již nyní intenzivně pracujeme.
Zavedené podniky se zhroutí, ale na trhu s náhradními díly pravděpodobně ne tak brzy a tak náhle jako v odvětví původního vybavení. Spalovací motory, které jsou dnes na silnicích, budou pravděpodobně potřebovat náhradní díly ještě několik desetiletí. Současně budou nabízené filtry, díly řízení a vzduchové pružiny i nadále relevantní, nebo se dokonce stanou ještě relevantnějšími v elektrických vozidlech.
Naše strategie je již nyní zaměřena na rozšíření naší pozice. Například nákladní automobily, stavební a zemědělská vozidla a lodě budou pravděpodobně poháněny spalovacími motory mnohem déle než osobní automobily. Mnoho otázek však ještě nebylo definitivně zodpovězeno. Jak bude vypadat trh s náhradními díly v budoucnosti? Co a kdo bude v elektrických vozidlech opravovat? Budou dodavatelské řetězce do nezávislých servisů stejné jako dnes? Stáhnou se někteří dodavatelé ze současného „spalovacího světa“ z trhu úplně? V rámci řízení rizik a našeho projektu „Ready for Future“ se těmito otázkami podrobně zabýváme a vyvíjíme pro sebe vhodná řešení.
Dr. Christian Dickopf
„Už během studia mi bylo jasné, jak chci začít svou profesní kariéru: nejprve studovat podnikovou administrativu v Německu a v zahraničí, pak si udělat doktorát, pracovat v manažerském poradenství jako první profesní stanici a odtud přejít do průmyslového podniku jako asistent managementu,“ říká Dr. Christian Dickopf. Jeho kariérní cesta byla stejně konzistentní.
V roce 2009 nastoupil Dickopf do společnosti Freudenberg Sealing Technologies (FST) jako asistent představenstva. V této funkci se dva roky zabýval především otázkami strategie a prodeje. Od té doby zastával ve společnosti FST různé manažerské pozice: ve společnostech Freudenberg Process Seals a Dichtomatik (obě jsou nyní součástí divize průmyslových služeb, ISD); jako vedoucí vedoucí střediska Fluid Power Industry Lead Centre ve Schwalmstadtu s partnerskými výrobními závody v Troji a Chennai; v prodejním kanálu General Industry (GI) hned od počátku ve Švýcarsku a později v USA – kde byl mimo jiné regionálním manažerem GI pro Severní Ameriku. Dickopf je již dva roky zodpovědný za společnost Corteco po celém světě. Jeho kancelář se nachází v sídle společnosti Corteco v Miláně ve státě Ohio.
