Prodejní úspěchy se neomezují pouze na hlavní regionální trhy společnosti Freudenberg Sealing Technologies (FST) – zejména na USA, Evropu a Čínu. Dvě zakázky z Brazílie a Turecka jsou příkladem široké škály faktorů úspěchu, které se uplatňují po celém světě. Oba projekty byly oceněny na letošním setkání Sales General Industry.
Společnost Hidrover je největším výrobcem válců v Brazílii. Mezi její zákazníky patří přední světoví výrobci stavebních a zemědělských strojů, jako jsou John Deere a Caterpillar. Společnost FST by s tímto významným dodavatelem v Jižní Americe obchodovala jen velmi ráda. „Trh s fluidní technikou a hydraulikou je velmi konzervativní a zákazníci dávají přednost osvědčeným výrobkům. Bohužel, společnost Hidrover se dosud ‚oženila‘ s konkurencí,“ zdůrazňuje Jürgen Besser.
Viceprezident Global General Industry (GI) je zodpovědný za rozvoj obchodu v regionech, které – často z historických důvodů – nelze jednoznačně zařadit do „světa GI“ společnosti FST, který je organizován podle segmentů trhu. Příkladem je Švýcarsko se servisním střediskem v Curychu. Dalším příkladem je Brazílie, kde obchodní organizace FST sídlí ve společné obchodní kanceláři v Sao Paulu.
Především díky této blízkosti k zákazníkovi a vytrvalosti místních zaměstnanců GI pro prodej Charlese Santose De Limy a Juliany Gonçalves Veigy se nyní společnosti FST podařilo získat od společnosti Hidrover zakázku v hodnotě několika milionů eur. „Vybudovali jsme si důvěru,“ shrnuje Besser.
Vytváření důvěry: na jedné straně na osobní úrovni prostřednictvím pravidelného kontaktu se zákazníky a jejich návštěv, na druhé straně prostřednictvím odborných znalostí při řešení problémů na technické úrovni. „Pro společnost Hidrover jsme vyřešili jednotlivé technické problémy,“ vysvětluje Besser a jako další faktory úspěchu uvádí rychlost a servis, který se vztahuje i na obchodní aspekty obchodního vztahu. Výhodou byla jistě i skutečnost, že koncový zákazník John Deere patří mezi špičkové zákazníky FST.
Snížení nákladů
Odbornost při řešení problémů, rychlost a servis: to vše vyžaduje efektivní interní spolupráci ve společnosti FST mezi místními manažery v regionech, tržním segmentem v GI Sales a technickými experty ve vedoucím centru. Výsledkem je, že společnost FST získala další významnou zakázku ve stejném segmentu trhu, tentokrát v Turecku.
Společnost FST v prvním kole neobchodovala se společností Stal (Gürmak), výrobcem plynových pružin do tlumičů. Ceny požadované zákazníkem nebylo možné při plánovaném množství výroby realizovat.
Při vyšším množství by se však mohly snížit výrobní náklady, a tím i ceny pro zákazníka. Místo toho, aby se prodejci společnosti Sales GI v Turecku – Sedat Yurdakul, Necmi Cüheylan a Erdal Uysal – vzdali, vsadili na analýzy trhu a telefonický prodej. To znamená, že telefonicky oslovovali potenciální zákazníky identifikované v analýze trhu. Byli úspěšní a našli další potenciální zákazníky pro hydraulická těsnění a těsnicí systémy, které měli na mysli pro společnost Stal (Gürmak).
Vzorec „kumulovat objem výroby, aby se snížily ceny“ fungoval a byl důležitým faktorem úspěchu. Ne však jediným. K technické realizaci hydraulických těsnění a jejich hospodárné výrobě byl zapotřebí také interní partner. Zde vstoupila do hry společnost Freudenberg-NOK India (FNI), která zakázku realizovala v Basmě. Pracovníci z obchodního a Lead centra, tedy z Turecka a Indie, osobně navštívili zákazníka a domluvili technické a obchodní detaily.
