Společnost Freudenberg Sealing Technologies (FST) rozšiřuje své obchodní aktivity po celém světě na základě modelu úspěšně uplatňovaného v Evropě. Partnerské akce se konaly v Asii, Severní Americe a Evropě.
Společnost FST nemůže přímo obsluhovat všechny zákazníky z oblasti průmyslu. Široká přítomnost na trhu, blízkost regionálních zákazníků a vysoká dostupnost výrobků vyžadují také prvotřídní obchodní partnery. Společnost FST upřednostňuje kvalitu před kvantitou. „Chceme spolupracovat s nejlepšími obchodníky, kteří mají také potřebné technické znalosti a mohou našim koncovým zákazníkům kvalifikovaně poradit,“ říká José Caro, viceprezident pro strategickou globální distribuci.
Nejlepším z nich jsou Freudenberg Preferred Partners (FPP). Tento exkluzivní okruh v současnosti zahrnuje 61 technických obchodních společností po celém světě s celkem přibližně 400 pobočkami – a jejich počet neustále roste. Není to proto, že by společnost FST zmírňovala své přísné základní zásady při výběru obchodních partnerů. Ne, FST si i nadále klade vysokou laťku kvality a schopností svých certifikovaných obchodních partnerů. Nárůst počtu FPP má ještě jeden důvod: zatímco dříve se obchodní činnost soustředila především na Evropu, nyní FST důsledně řídí své obchodní aktivity celosvětově.
Tato globalizace probíhá ještě rychleji, než bylo plánováno. Již v letošním roce dosahuje společnost FST strategických prodejních cílů stanovených do konce roku 2023. „A stále je co zlepšovat,“ říká Matthias Arnold, Business Development Manager Global Distribution, a s důvěrou hledí do budoucnosti. Obchodní činnost je součástí divize průmyslových služeb od roku 2017; nejprve v Evropě, Asii a dalších exportních zemích, ale nyní také v USA. Prodej prostřednictvím distributorů tvoří celkem dvě třetiny obratu divize.
FPP, FAP, FID a FDD
Čína, Indie, jihovýchodní Asie, Jižní Korea, Austrálie, Mexiko, Severní Amerika – FST v současné době pokračuje v rozšiřování své dealerské sítě a svého podnikání založeného na osvědčeném evropském obchodním modelu. K prémiovým dealerům FPP se přidávají i Freudenberg Approved Partners (FAP), kteří mají rovněž technické zkušenosti a nabízejí kompletní produktový program. Freudenberg Industrial Distributor (FID) je název distributorů, kteří působí na národní i mezinárodní úrovni, především v USA. Distributoři Freudenberg Dichtomatik (FDD) se soustřeďují na výrobky produktové značky FST Dichtomatik.
Ne všechno na světě lze házet do jednoho pytle. Například prodejci v Severní Americe a Číně dodávají podstatně více zákazníkům OEM než v Evropě, kde obchod s náhradními díly (MRO) hraje v technickém obchodě větší roli. V Evropě je maloobchodní prostředí charakterizováno spíše tradičními rodinnými podniky, zatímco v USA existují skuteční maloobchodní giganti. Na jedné straně trhu dominují generálové, kteří prodávají obrovský sortiment výrobků, od valivých ložisek po pracovní oděvy, s poměrně malým podílem těsnění. Na druhé straně se obchod vyznačuje technicky zkušenými prodejci, kteří se zaměřují na hydraulické a těsnicí aplikace.
„Pokud jsou úspěšní naši prodejci, jsme úspěšní i my.“
Určité věci však platí celosvětově: „Musíme našim prodejcům zajistit takové podmínky, aby mohli na našich produktech dobře vydělávat. Pokud jsou ziskoví a úspěšní, jsme úspěšní i my,“ říká Caro. To vyžaduje vedení a podporu: identifikace tržního potenciálu, rozvoj logistických konceptů, předávání znalostí, společné definování cílových zákazníků, poskytování moderních digitálních nástrojů, jako je objednávková platforma EASY, konfigurátory a kalkulačky – to jsou některé z klíčových faktorů úspěchu.
A trénink! „V současné době vytváříme globální koncept školení pro naše prodejce,“ vysvětluje Caro. To zahrnuje například hloubkové školení 20 mezinárodních školitelů z našich řad, kteří pak předávají své odborné znalosti prodejcům a jejich zákazníkům. Součástí školicího programu jsou i webové nástroje, které jsou přizpůsobeny příslušným požadavkům – skladník prodejce potřebuje jiné informace než produktový manažer.
Společnost FST staví na spolehlivých a stabilních partnerstvích s vybranými prodejci po celém světě, což je selektivní síť, v níž mají všichni obchodní partneři stále potenciál k růstu. „Uplatňujeme globálně standardizovaný přístup. Všude se řídíme stejnou logikou tržních cen a ke všem obchodníkům v rámci daného statusu přistupujeme stejně,“ vysvětluje Arnold. Nejvyšší status, a tedy i nejvíce výhod, mají FPP po celém světě. To zahrnuje jejich informování na regionálních partnerských akcích a seznámení s obsahem spolupráce. Tato setkání jsou v Evropě již dlouho obvyklá, letos se poprvé uskutečnilo setkání s obchodními partnery z asijsko-pacifického regionu a setkání s obchodníky na Blízkém východě. Obchodní akce FPP v Severní Americe byla poprvé organizována společností Industrial Services.
Záznamy Fidelity
Přímo v prostorách prodejců se letos konaly dvě velmi výjimečné akce. Dva preferovaní partneři společnosti Freudenberg Franz Gottwald GmbH + Co KG a Carl Werthenbach Konstruktionsteile GmbH & Co KG byli oceněni za svou věrnost společnosti Freudenberg. Společnost Gottwald je obchodním partnerem společnosti Freudenberg již 85 let. Werthenbach je s 90 lety rekordmanem v žebříčku spolupráce a věrnosti. „Naše spolupráce trvá déle než u mnoha našich současných konkurentů,“ říká José Caro, viceprezident pro strategický rozvoj, a zdůrazňuje výjimečnost těchto partnerství. V obou případech lze pojem partnerství doplnit o přívlastky přátelství a rodina.
