Společnost Corteco KG zahájila činnost v roce 1996. Za 25 let se tato obchodní společnost velmi dobře rozvinula v oblasti nezávislého trhu s náhradními díly (IAM) – a nastavila strategický směr pro další úspěch. V rozhovoru pro časopis „Sealing World“ se tři manažeři ohlížejí za minulostí společnosti Corteco a nahlížejí do budoucnosti: Jason Meier, senior viceprezident, Jürgen Friedl, viceprezident společnosti Corteco Europe, a Thomas Mettke, jednatel společnosti Corteco Hirschberg GmbH.
Společnost Corteco dodává velkoobchodníkům na nezávislém trhu s náhradními díly pro automobilový průmysl mimo jiné těsnicí a vibrační technologie a filtrační řešení. Pocházejí všechny díly z produkce společnosti Freudenberg?
Mettke: Naším cílem je pokrýt našimi produkty více než 75 % všech používaných vozidel. K dosažení tohoto cíle využíváme sílu našich obchodních skupin Freudenberg i externích strategických partnerů v dodavatelském řetězci.
Co bylo důvodem založení společnosti Corteco v roce 1996?
Friedl: Společnost Freudenberg se dříve zaměřovala téměř výhradně na originální vybavení a požadavky výrobců originálního vybavení (OEM) na náhradní díly. Toto zaměření znamenalo, že společnost Freudenberg opomíjela atraktivní část životního cyklu vozidel a jejich oprav: nezávislý trh s náhradními díly. Jakmile totiž vozidlo vstoupí do druhé nebo třetí fáze svého „života“, tj. když je pět, osm let nebo dokonce starší, obracejí se majitelé na nezávislé servisy. Vytvořením společnosti Corteco jako specializované značky IAM pro různorodé aplikace, které trh vyžaduje, získala společnost Freudenberg výhodu, že slouží celému životnímu cyklu opravy vozidla.
Mettke: Široce diverzifikovaná obchodní činnost IAM s mnoha stovkami zákazníků vyžaduje zcela jiné logistické struktury a plánovací procesy, než jaké měla společnost Freudenberg před založením společnosti Corteco.
Friedl: Na nezávislém trhu s náhradními díly převažuje dostupnost nad cenou. To znamená, že potřebujeme komplexní sortiment a správné logistické služby, abychom mohli dodávat díly ve velkém i malém množství přesně na čas. A to musíme dělat ad hoc, což znamená, že nemáme žádný čas na přípravu. Známe sazby oprav pro jednotlivé typy vozidel a jejich použití, ale nevíme, kdy je třeba vozidlo opravit. Proto potřebujeme organizaci, která je na to speciálně zaměřená, se širokým, rychle dostupným sortimentem a vysokou mírou flexibility.
Jaké jsou faktory úspěchu v IAM?
Mettke: Obchod s náhradními díly je založen na důvěře a osobní podpoře. To vyžaduje blízkost k zákazníkovi a kompetentní prodejní sílu. Středně velcí zákazníci oceňují, že mohou čas od času vidět generálního ředitele. Kromě těchto faktorů bodujeme širokým sortimentem a vysokou kvalitou, ale také rychlostí a flexibilitou. Příkladem jsou naše expresní dodávky přes noc, které umožňují dílně provést naléhavou opravu hned druhý den ráno.
Jakou roli v tom hrají digitální služby?
Friedl: Velmi velký. Corteco má již nyní velmi dobrou pozici, pokud jde o digitalizaci. Máme k dispozici různé digitální nástroje, které nám poskytují další pomoc při rozhodování, zejména při doplňování zboží a řízení kategorií – abychom mohli určit, které komponenty obecně zařadíme do našeho programu a které umístíme na sklad.
Můžete nám prosím uvést nějaké příklady?
Friedl: Digitální nástroje, jako je software AddOne, používáme pro správu zásob a jejich doplňování již řadu let. V oblasti zákaznického servisu používáme rozhraní TecOrder. To nám umožňuje zpracovávat objednávky kompletně digitálně „end to end“: od objednávky až po fakturu, včetně všech příslušných přepravních a celních dokumentů, a to i pro export. V rámci probíhajícího projektu „Wishdate“ také přesouváme zákazníkem požadované datum dodání do centra našeho ERP systému pro tok materiálu, plánování a potvrzování objednávek. Pracujeme také na zavedení softwaru Price Fx, který nám umožní najít optimální cenu pro našich téměř 70 000 výrobků po celém světě ve všech regionech.
Využíváme také externího poskytovatele služeb, který kontroluje míru prokliků v nákupních košících našich zákazníků v internetových obchodech. Pokud zde zákazníci vyhledávají konkurenční produkty, ukazuje to na možné mezery v našem portfoliu, cenový nesoulad na trhu nebo nedostatečné povědomí o značce. Ve všech těchto případech máme nyní k dispozici údaje, které nás v našich opatřeních podporují.
Vytvořili jsme také vlastní tým, který nejen analyzuje data, ale také sám vytváří katalogová data. Výsledkem je, že mechanici v nezávislých dílnách mohou spolehlivě najít a objednat správné číslo dílu od společnosti Corteco pro konkrétní individuální případ.
Divize Corteco se nyní skládá ze dvou značek: Corteco a TransTec. Čím se tyto dvě značky liší?
Meier: Sloučení společností TransTec a Corteco pod hlavičku globální organizace Corteco v roce 2013 představuje milník v našem obchodním rozvoji. TransTec působí také na trhu s náhradními díly a sleduje stejnou filozofii kvality, ale slouží jiné skupině zákazníků: specialistům, profesionálním opravnám a repasérům kompletních systémů vozidel, jako jsou převodovky a systémy řízení, a také prodejcům, kteří prodávají díly specializovaným servisům. Pro tyto aplikace vytváří TransTec přestavbovou sadu, která obsahuje všechny komponenty potřebné pro opravu – těsnění, kovové kroužky, filtry nebo spojovací materiál. Společnost Corteco naproti tomu dodává do běžných servisů prostřednictvím distributorů, kteří prodávají díly od výfukových systémů až po zapalovací svíčky.
Značka Corteco je tedy lídrem především v Evropě, zatímco TransTec je lídrem v Severní Americe?
Meier: Přesně tak a z toho vychází jedna z našich nejdůležitějších strategických iniciativ: Chceme, aby naše dva obchodní modely byly na druhém kontinentu ještě úspěšnější. Vyhlídky společnosti TransTec v Evropě jsou příznivé, protože zde mimo jiné prudce roste podíl vozidel vybavených automatickými převodovkami. Naopak šance přenést úspěšný evropský model Corteco na americký kontinent jsou dobré, protože populace vozidel je značně roztříštěná s mnoha světovými značkami OEM.
Jak se přizpůsobujete trendu elektromobility?
Friedl: Především: v Evropě realizujeme tři čtvrtiny našich obchodů s vozidly starými do 15 let. Elektronická auta, která jsou dnes registrována, pravděpodobně neovlivní společnost Corteco dříve než za osm let. Stejnou dobu přípravy máme i v oblasti OEM. Nicméně na změnu technologie pohonu se samozřejmě již nějakou dobu aktivně připravujeme. Jednou z jejích součástí je rozšíření našeho sortimentu v oblasti podvozků a řízení. Zde úzce spolupracujeme s našimi strategickými partnery v dodavatelském řetězci.
Mettke: Ještě jedna poznámka k časovému horizontu našeho podnikání: stále máme na skladě náhradní díly pro Volkswagen Golf 1 ze 70. let. Jinými slovy, pravděpodobně budeme mít prodejní základnu v oblasti spalovacích motorů i v příštích desetiletích. A ještě jedna poznámka k tématu elektromobility: baterie a palivové články se budou repasovat i v budoucnu. Tato repasování nám v budoucnu také otevře nové příležitosti.
Do jaké míry je současná obchodní situace charakterizována pandemií Covid-19?
Meier: Vzhledem k mnoha výzvám jsme si vedli dobře. Naše tržby a ziskovost jsou vyšší než výsledky, kterých jsme dosahovali před pandemií. Po poklesu na jaře 2020 se trh i naše podnikání ve třetím čtvrtletí 2020 rychle zotavily. Museli jsme přejít ze zkrácených pracovních úvazků na přesčasy, včetně sobotní práce a přesčasů, a to ze dne na den. Výkyvy a špičky poptávky v celém dodavatelském řetězci byly v průběhu pandemie obrovské.
Naše značka je postavena na lidech, produktech a procesech. Máme velké štěstí, že máme skvělé zaměstnance, kteří tvoří páteř naší organizace. Rád bych jim touto cestou výslovně poděkoval za jejich nasazení a flexibilitu! Největší výzvou je v současné době zajištění dostupnosti výrobků. Včasné dodávky a dostupnost výrobků jsou pro mnoho zákazníků rozhodujícími kritérii při výběru dodavatele. Tyto aspekty jsou pro ně často důležitější než věrnost značce a ceny.
Řešíte přání zákazníků. Změnila se také struktura zákazníků?
Meier: Ano, nezávislý trh s náhradními díly se dříve vyznačoval středně velkými společnostmi, se kterými jsme mohli jednat na stejné úrovni. V posledních letech jsme však byli svědky četných fúzí a akvizic v různých regionech, které vedly ke konsolidaci trhu a ovlivnily tak celkovou konkurenční situaci. Tento trend bude pravděpodobně pokračovat a pro dobře situované poskytovatele, jako je společnost Corteco, jistě představuje výzvu, ale také příležitost k získání podílu na trhu.
