“Başarı bir yolculuktur, bir varış noktası değil.” Mark Twain’in bu sözüyle, Genel Endüstri (GI) Satış Başkanı Michael Link, Freudenberg Sealing Technologies (FST) tarafından düzenlenen iki bölümlü satış konferansını açtı. Kuzey Amerika satış ekibi Mart ortasında ABD’de toplanırken, Avrupa, Çin ve Hindistan ekipleri Mart sonunda İspanya’da bir araya geldi. Çalışanlar 2018’den bu yana ilk kez büyük bir grup halinde yüz yüze bir araya geldi. FST Group fonksiyonlarının bölüm başkanları ve kilit ortaklarının katılımı da özellikle 2024 yılında başlayacak olan yeni üç yıllık strateji dönemi açısından değerliydi.
Link, satış ekiplerini Sales GI’nın küresel segment stratejilerini yerel olarak başarıyla uygulamak için gerekli uzmanlığa ve anlayışa sahip küresel olarak koordine edilmiş ancak bölgesel olarak bağımsız girişimciler olarak övdü. Link, “Sürdürülebilirlik, yenilenebilir enerjiler ve otomasyon gibi küresel trendler birçok alanı dönüşüme zorluyor ve bazen tamamen farklı ürün veya sistemler gerektiriyor olsa da, 13 farklı segmentimizin proje hattının çok iyi doldurulduğuna inanıyoruz” dedi. 2022 satış seviyesinin yüzde 60’ından fazlasını oluşturan bu proje hattı rekor düzeyde ve önümüzdeki yıllarda pazarın üzerinde güçlü bir büyüme vaat ediyor.
Şeffaflık yaratın
“Burada belirleyici faktörler,” diyor Link, “ürün portföyümüzün müşteri menfaatleriyle sürekli olarak tutarlı bir şekilde uyumlaştırılması ve rekabet gücü açısından lider merkezlerle sürekli ve yakın bir alışveriş içinde olmamızdır.” Dijital araçlar ortaklar arasında şeffaflık ve verimli diyalog sağlıyor. “Bu da bize FST’nin 100’den fazla farklı ana uygulamaya sahip endüstriyel işinin karmaşıklığını rekabet avantajına dönüştürme fırsatı veriyor.”
GI stratejisini uygulamanın, özellikle son yıllarda satış ekipleri için çok zorlayıcı olduğu kanıtlanmıştır. Pandemi ve çeşitli ekonomik ve jeopolitik çalkantıların üstesinden gelinmesi gerekiyordu.
Örneğin, pandemi nedeniyle müşteri iletişimi zaman zaman dijital olmak zorunda kaldı. Çalışanlar, artan enerji ve malzeme maliyetlerini yansıtmak için müşterilerle sürekli ve tekrar tekrar pazarlık yaptı. Buna ek olarak, pandemiyle ilgili çok sayıda kilitlenme ve kesintiye uğrayan tedarik zincirleri, tüm lider merkezler ve Müşteri Hizmetleri ile yakın işbirliği içinde proaktif tedarik yönetimi gerektirdi. Link, “Sonuçta, bu güç gösterisi 2022’de bir başka rekor yılın temelini oluşturdu” dedi. Link sözlerine şöyle devam etti: “Değişen koşullara bu kadar hızlı ve başarılı bir şekilde adapte olmamız, Satış GI’da her biri kendi kişisel ve önemli rolünde olmak üzere, yol gösterici ilkemiz olan uyarlanabilirlik ilkesini yerine getirebildiğimizi gösteriyor.”
FST İcra Kurulu Başkanı Claus Möhlenkamp, sunumuna katılımcılara çok başarılı çalışmaları için teşekkür ederek başladı. Şirketin pandemiyi iyi atlattığını ve geleceğe yönelik görünümün çok umut verici olduğunu söyledi.
Endüstriyel iş kolu, otomotiv iş kolunun şu anda geçirmekte olduğu tahrik teknolojilerindeki dönüşüm sürecinden başlangıçta daha az etkilenmiştir. Ancak burada da değişiklikler var ve herhangi bir satış kaybının yeni işlerle telafi edilmesi gerekecek. Möhlenkamp hidrojen uygulamaları, yakıt hücreleri, batarya yönetimi ve elektrolizörlere yönelik ürünleri umut verici örnekler olarak gösterdi. Elektrolizörler hidrojen üretmek için kullanılabilir ve Möhlenkamp’a göre FST bunun için çeşitli bileşenler tedarik etmektedir. Örneğin, on megavatlık bir sisteme beş buçuk kilometre uzunluğunda sızdırmazlık profili monte edilmiştir. Dolayısıyla bu segmentteki işler olumlu yönde gelişiyor. FST, güneş enerjisi ve rüzgar enerjisi konusunda da yükselişte. Möhlenkamp ayrıca FST’nin çok yüksek inovasyon oranına da değindi: FST tarafından tedarik edilen ürünlerin dörtte biri dört yıldan daha eski.
Satış ekibini, üreticiler ve tedarikçileriyle yapılan işlere ek olarak hizmet işini de ilerletmeye çağırdı. Yüksek yatırım gerektirmeden iyi getiri vaat ediyor. Bu bağlamda, rakibi Trelleborg’un başarılı modeline atıfta bulundu. Hizmet işinin daha az döngüsel olduğunu ve bu nedenle daha az kırılgan olduğunu söyledi.
2024’ten itibaren geçerli olacak yeni strateji dönemi, Güneydoğu Asya’yı yeni bir odak bölge olarak içeriyor. Çin ve Hindistan’ın yanı sıra FST gelecekte Tayland, Vietnam, Malezya ve Endonezya’ya da odaklanmayı planlıyor. FST yeni pazarlara ve bölgelere önemli miktarlarda yatırım yapmaya hazırdır. Şu anda Çin’de başka bir satın alma planlanmıyor, ancak şirket bu ülkede de daha fazla büyüme bekliyor.
Temel bileşenlere odaklanın
Möhlenkamp sunumunda, ürünlerin yeni ürün lansmanlarından kullanımdan kaldırılma senaryolarına kadar değerlendirildiği FST strateji kitabından alıntılar gösterdi. Gelecekte pazarın artık talep etmeyeceği ürünlerin yerini yeniliklerin alması gerektiğini söyledi. Ona göre, özellikle yeni işler söz konusu olduğunda güçlü bir stratejik odağa sahip olmak önemlidir. FST temel bileşenlere odaklanmak ve “tüm silindirlerde dans etmek” istemiyor. Her şeyden önce FST, müşterilerine rekabete kıyasla katma değer sunmalıdır.
Genel olarak Möhlenkamp, genel endüstri ile iş yapmanın FST için çok önemli bir ayak olduğuna inanıyor. 13 segmentten elde edilen cironun 2035 yılına kadar 1,3 milyar avroya ulaşması hedefleniyor.
Dinleyicilerden gelen FST’nin Çin’den çekilmeyi planlayıp planlamadığına ilişkin bir soruya yanıt olarak Möhlenkamp, dinleyicilere bunun kesinlikle söz konusu olmadığı konusunda güvence verdi. Orada işler iyi ve kârlıydı ve daha fazla büyüme planlanıyordu. Bununla birlikte FST, Güney Doğu Asya’daki bazı ülkelerde daha fazla pazar açmayı ve yerel pazarlar için buralarda üretim tesisleri kurmayı planlıyor.
Konferansın devamında sektör yöneticileri kendi alanlarını tanıtırken, FST’nin bölüm başkanları da kendi bölümlerindeki ve lider merkezlerindeki mevcut durum hakkında konuştu. Çeşitli Kurumsal Liderlik Fonksiyonlarının temsilcileri, görevleri ve gelecekteki projeleri hakkında bilgi verdi. Sunumların ardından konuşmacılar ertesi gün küçük gruplar halinde soruları yanıtlamak ve 2024-2026 yılları için ortak stratejik yönü tanımlamak üzere hazır bulundular. Buna Avrupa Birliği’nde (AB) per- ve polifloroalkil maddelere (PFAS) yönelik yeni kısıtlamalar ve bunun önümüzdeki yıllarda FST için oluşturabileceği riskler de dahildi. Sorular ayrıca inovasyon yönetimi, iş geliştirme, sözleşme tasarımı ve personel gelişimi gibi diğer çapraz fonksiyonel konuları da içeriyordu.
