{"id":24627,"date":"2026-03-05T15:32:27","date_gmt":"2026-03-05T14:32:27","guid":{"rendered":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/2026\/03\/chcemy-zrobic-to-dokladnie-nie-tylko-szybko\/"},"modified":"2026-03-09T05:21:12","modified_gmt":"2026-03-09T04:21:12","slug":"chcemy-zrobic-to-dokladnie-nie-tylko-szybko","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/pl\/2026\/03\/chcemy-zrobic-to-dokladnie-nie-tylko-szybko\/","title":{"rendered":"„Chcemy zrobi\u0107 to dok\u0142adnie – nie tylko szybko”"},"content":{"rendered":"\n

W tym wywiadzie Bernd Koch, starszy wiceprezes ISD i Sales GI, wyja\u015bnia, dlaczego Freudenberg Sealing Technologies b\u0119dzie \u015bci\u015blej integrowa\u0107 dzia\u0142 us\u0142ug przemys\u0142owych i sprzeda\u017cy dla przemys\u0142u og\u00f3lnego. Celem jest lepsze wykorzystanie nak\u0142adaj\u0105cych si\u0119 obszar\u00f3w, zapewnienie klientom bardziej holistycznego wsparcia i dostosowanie organizacji do przysz\u0142o\u015bci – z wi\u0119ksz\u0105 przejrzysto\u015bci\u0105 i jasnymi strategiami rynkowymi. <\/strong><\/p>\n\n

Panie Koch, Freudenberg Sealing Technologies zamierza w przysz\u0142o\u015bci zbli\u017cy\u0107 do siebie dzia\u0142y sprzeda\u017cy Industrial Services Division (ISD) i General Industry (GI). Jaka by\u0142a g\u0142\u00f3wna idea stoj\u0105ca za t\u0105 decyzj\u0105 i projektem „ChannelOne”? <\/strong>Obie jednostki od lat dzia\u0142aj\u0105 na rynku przemys\u0142owym – cho\u0107 z r\u00f3\u017cnymi punktami ci\u0119\u017cko\u015bci. GI Sales jest silny w bran\u017cy OEM, ISD jest bardziej zorientowany na us\u0142ugi. Z historycznego punktu widzenia wiele obszar\u00f3w dzia\u0142alno\u015bci si\u0119 pokrywa. Fuzja jest zatem mniej przerw\u0105 ni\u017c logicznym rozwojem. <\/p>\n\n

Innymi s\u0142owy, nie jest to kwestia albo-albo, ale komplementarno\u015bci?<\/strong>Dok\u0142adnie. Oba dzia\u0142y maj\u0105 bardzo podobne procesy wewn\u0119trzne i realizuj\u0105 por\u00f3wnywalne cele. Niezale\u017cnie od tego, czy chodzi o usprawnienie proces\u00f3w, cyfryzacj\u0119 czy cyfrowe modele sprzeda\u017cy – pracujemy nad tymi samymi tematami, cz\u0119sto r\u00f3wnolegle. Po\u0142\u0105czenie ich ma po prostu sens. <\/p>\n\n

Podczas kszta\u0142towania nowej organizacji, kt\u00f3re tematy s\u0105 dla Ciebie priorytetowe, aby uzyska\u0107 akceptacj\u0119 i jasno\u015b\u0107?<\/strong>Obs\u0142ugujemy szerokie spektrum rynku i d\u0105\u017cymy do dostosowania sektor\u00f3w do bardzo r\u00f3\u017cnych czynnik\u00f3w sukcesu. Dzi\u0119ki temu klient znajduje si\u0119 w centrum naszej strategii. <\/p>\n\n

Elastyczno\u015b\u0107 to kolejny punkt zaczepienia naszej reorganizacji. Silosy spowalniaj\u0105 zmiany i adaptacj\u0119. Chcemy sta\u0107 si\u0119 bardziej elastyczni we w\u0142a\u015bciwej formie wsparcia dla naszych klient\u00f3w (sprzeda\u017c w terenie lub zdalna) i chcemy by\u0107 obecni u klient\u00f3w, gdzie mo\u017cemy zdoby\u0107 nowy biznes. <\/p>\n\n

Kolejnym kluczowym punktem jest \u015bcis\u0142a integracja zarz\u0105dzania \u0142a\u0144cuchem dostaw i operacji. W tych obszarach chcemy realizowa\u0107 znormalizowan\u0105, skoordynowan\u0105 strategi\u0119, kt\u00f3ra jest wyra\u017anie osadzona w og\u00f3lnej strategii FST. <\/p>\n\n

\"\"<\/figure>
\n

Jaki jest d\u0142ugoterminowy cel organizacji?<\/strong>W przysz\u0142o\u015bci planowana jest organizacja sprzeda\u017cy dla ca\u0142ego rynku przemys\u0142owego – z jasnym pozycjonowaniem rynkowym, jasnymi funkcjami wsparcia i \u015bcis\u0142\u0105 koordynacj\u0105 z oddzia\u0142ami, centrami wiod\u0105cymi i korporacyjnymi funkcjami wiod\u0105cymi. Chcemy mie\u0107 jasny obraz tego, jak nowa organizacja sprzeda\u017cy zostanie utworzona do po\u0142owy 2026 roku. <\/p>\n\n\n\n

Opr\u00f3cz zarz\u0105dzania ISD, przejmujesz r\u00f3wnie\u017c zarz\u0105dzanie sprzeda\u017c\u0105 GI. Jakie s\u0105 korzy\u015bci z tej podw\u00f3jnej roli? <\/strong>Ta podw\u00f3jna rola jest konieczna. Chcemy przygotowa\u0107 t\u0119 fuzj\u0119 dok\u0142adnie – nie pochopnie. Jest to wyj\u0105tkowa okazja do po\u0142\u0105czenia dw\u00f3ch organizacji w znacz\u0105cy spos\u00f3b. Nie powinni\u015bmy jej zmarnowa\u0107. <\/p>\n<\/div><\/div>\n\n

M\u00f3wi\u0105c o cyfryzacji: Jak cyfryzowa\u0107 sprzeda\u017c?<\/strong>Jednym z przyk\u0142ad\u00f3w s\u0105 nasze cyfrowe narz\u0119dzia sprzeda\u017cy: podczas gdy ISD ci\u0119\u017cko pracuje nad platform\u0105 e-biznesow\u0105 EASY i jej ulepszeniami, GI Sales dalej rozwija obs\u0142ug\u0119 klienta za pomoc\u0105 cyfrowego asystenta „Sally”. Obydwa dzia\u0142ania pod\u0105\u017caj\u0105 t\u0105 sam\u0105 logik\u0105 – tylko z r\u00f3\u017cnych kierunk\u00f3w. <\/p>\n\n

W rezultacie rol\u0119 odgrywaj\u0105 r\u00f3wnie\u017c nowe modele wsparcia.<\/strong>Correct. Obie organizacje opracowa\u0142y koncepcje dla klient\u00f3w bez tradycyjnych si\u0142 sprzeda\u017cy niemal w tym samym czasie: „Advanced Inside Sales” w GI Sales i „Polaris Connect” w ISD. Podstawowa idea jest identyczna. Mo\u017cemy uczy\u0107 si\u0119 od siebie nawzajem – i wsp\u00f3\u0142pracowa\u0107 w przysz\u0142o\u015bci. <\/p>\n\n

Jakie s\u0105 og\u00f3lne cele fuzji?<\/strong>Chcemy rozwija\u0107 rynki wzrostowe w bardziej ukierunkowany spos\u00f3b, szybciej reagowa\u0107 na zmiany rynkowe i zabezpieczy\u0107 istniej\u0105cy wzrost wydajno\u015bci w d\u0142u\u017cszej perspektywie. Kr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c: mniej silos\u00f3w, wi\u0119ksza przejrzysto\u015b\u0107, lepsze wykorzystanie naszych zasob\u00f3w. <\/p>\n\n

Co to konkretnie oznacza dla klient\u00f3w z bran\u017cy og\u00f3lnej?<\/strong>Przede wszystkim klienci korzystaj\u0105 z wi\u0119kszego wyboru i lepszego dost\u0119pu do naszych us\u0142ug. Coraz bardziej konsekwentnie otwieramy strategi\u0119 dw\u00f3ch marek: Opr\u00f3cz Freudenberg, Dichtomatik mo\u017ce by\u0107 r\u00f3wnie\u017c atrakcyjn\u0105 alternatyw\u0105 marki w niekt\u00f3rych zastosowaniach OEM. Wa\u017cne jest, aby klienci mieli wyb\u00f3r i nie przechodzili do konkurencji ze wzgl\u0119du na cen\u0119. <\/p>\n\n

Czy planujesz jakie\u015b zmiany w sektorach?<\/strong>Mamy cztery sektory w General Industry Sales i dwa w ITS. Sektory te s\u0105 z kolei podzielone na r\u00f3\u017cne segmenty. W przysz\u0142o\u015bci chcemy znacznie \u015bci\u015blej powi\u0105za\u0107 je z konkretnymi rynkami i stworzy\u0107 ukierunkowane centra wiedzy specjalistycznej. Jest to szczeg\u00f3lnie wa\u017cne na rynkach wymagaj\u0105cych intensywnego doradztwa, takich jak aplikacje wodorowe. Rynki te s\u0105 dla nas wci\u0105\u017c stosunkowo nowe. Dlatego celowo \u0142\u0105czymy tutaj wiedz\u0119 techniczn\u0105, aby m\u00f3c zapewni\u0107 bardziej dog\u0142\u0119bne doradztwo. <\/p>\n\n

F\u00fcr unsere Kunden hei\u00dft das vor allem: Wir werden schneller. Anfragen, die keine Entwicklungsleistung erfordern, sollen die Vertriebsmitarbeitenden k\u00fcnftig st\u00e4rker direkt bearbeiten. Das entlastet die Lead Center und verk\u00fcrzt Reaktionszeiten. Gleichzeitig k\u00f6nnen wir unsere Organisation je nach Marktanforderung unterschiedlich aufstellen. Ein Segment wie Aerospace stellt andere Anforderungen an uns als etwa das Gesch\u00e4ft mit unseren technischen H\u00e4ndlern. Entscheidend ist: Wir wollen mit unseren Kunden auf Augenh\u00f6he sprechen \u2013 fachlich fundiert und passgenau.<\/p>\n\n

Czy dotyczy to r\u00f3wnie\u017c us\u0142ug?<\/strong>Tak, w przysz\u0142o\u015bci b\u0119dziemy mogli \u0142atwiej oferowa\u0107 klientom OEM dodatkowe us\u0142ugi o warto\u015bci dodanej, takie jak specjalne opakowania, rozwi\u0105zania Kanban lub kitting. Nasze lokalizacje ISD maj\u0105 du\u017ce do\u015bwiadczenie w tym obszarze. <\/p>\n\n

Do czego przywi\u0105zujesz szczeg\u00f3ln\u0105 wag\u0119 podczas projektowania nowej organizacji?<\/strong>Akceptacja wynika z przejrzysto\u015bci i jasnej komunikacji. Musimy naprawd\u0119 rozumie\u0107 rynki i klient\u00f3w i na tej podstawie opracowywa\u0107 pr\u0119\u017cne strategie rynkowe. Jednocze\u015bnie potrzebujemy wydajnych proces\u00f3w, silnych funkcji wsparcia i przejrzystego zarz\u0105dzania. I: musimy pozycjonowa\u0107 si\u0119 w taki spos\u00f3b, aby\u015bmy mogli aktywnie kszta\u0142towa\u0107 nowe rynki i zastosowania – od p\u00f3\u0142przewodnik\u00f3w po wod\u00f3r. <\/p>\n\n

Jak\u0105 rol\u0119 w tym procesie odgrywa komunikacja?<\/strong>G\u0142\u00f3wny. Zmiany dzia\u0142aj\u0105 tylko wtedy, gdy s\u0105 wyja\u015bnione. Dlatego b\u0119dziemy organizowa\u0107 regularne spotkania w ratuszu i zapewnia\u0107 przejrzyste informacje. <\/p>\n\n

Do tego czasu ISD i GI Sales pozostan\u0105 oddzielne. Jak unikn\u0105\u0107 strat wynikaj\u0105cych z tarcia? <\/strong>Nie spiesz\u0105c si\u0119. W fazie przej\u015bciowej nic si\u0119 nie zmieni dla klient\u00f3w i pracownik\u00f3w. Wszystko b\u0119dzie dzia\u0142a\u0107 jak wcze\u015bniej. <\/p>\n\n

Jakie jest strategiczne znaczenie General Industry dla Freudenberg Sealing Technologies jako ca\u0142o\u015bci?<\/strong>General Industry jest nasz\u0105 kotwic\u0105 stabilno\u015bci. Zw\u0142aszcza w czasach, gdy bran\u017ca motoryzacyjna przechodzi powa\u017cne zmiany, wysoce zdywersyfikowana dzia\u0142alno\u015b\u0107 z General Industry zapewnia stabilno\u015b\u0107, wzrost i niezawodne przep\u0142ywy pieni\u0119\u017cne. Ma to kluczowe znaczenie dla transformacji. <\/p>\n\n

W jaki spos\u00f3b nowa struktura sprzeda\u017cy wspiera d\u0105\u017cenie wielu klient\u00f3w do wi\u0119kszej elastyczno\u015bci?<\/strong>Poprzez jasne opisanie wymaga\u0144 rynku i lepsze dostosowanie do nich naszych wewn\u0119trznych zasob\u00f3w. Cyfryzacja – r\u00f3wnie\u017c przy wsparciu sztucznej inteligencji – odgrywa tutaj wa\u017cn\u0105 rol\u0119, na przyk\u0142ad w procesach ofertowania lub ustalania priorytet\u00f3w projekt\u00f3w. <\/p>\n\n

Dlaczego integrujecie Freudenberg Xpress Lead Centre, kt\u00f3re wcze\u015bniej nale\u017ca\u0142o do ISD, z Fluid Power Division?<\/strong>Centrum wiod\u0105ce Freudenberg Xpress znacznie si\u0119 rozwin\u0119\u0142o – od dzia\u0142alno\u015bci czysto us\u0142ugowej do jednostki posiadaj\u0105cej znaczn\u0105 wiedz\u0119 specjalistyczn\u0105 w zakresie produkcji. Wraz z przej\u0119ciem Trygonal i DMH, blisko\u015b\u0107 dzia\u0142\u00f3w produktowych sta\u0142a si\u0119 strategicznie bardziej znacz\u0105ca. <\/p>\n\n

Ale koncepcja us\u0142ugi pozostaje taka sama?<\/strong>Absolutnie. Centra serwisowe Xpress pozostan\u0105 zakotwiczone regionalnie. Jednocze\u015bnie kontynuujemy rozw\u00f3j niestandardowych rozwi\u0105za\u0144. Zam\u00f3wienie zostanie z\u0142o\u017cone tylko wtedy, gdy klient uwierzy w dane rozwi\u0105zanie. <\/p>\n\n

\"\"<\/figure>\n\n

<\/p>\n

\r\n
\r\n \r\n <\/i>\r\n <\/a>\r\n <\/span>\r\n<\/div><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

W tym wywiadzie Bernd Koch, starszy wiceprezes ISD i Sales GI, wyja\u015bnia, dlaczego Freudenberg Sealing Technologies b\u0119dzie \u015bci\u015blej integrowa\u0107 dzia\u0142 us\u0142ug przemys\u0142owych i sprzeda\u017cy dla przemys\u0142u og\u00f3lnego. Celem jest lepsze…<\/p>\n","protected":false},"author":5,"featured_media":24629,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[918,1304],"tags":[],"powerkit_post_featured":[],"class_list":["post-24627","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","category-swiatowy","category-wywiad"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/24627","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/5"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=24627"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/24627\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":24637,"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/24627\/revisions\/24637"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/24629"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=24627"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=24627"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=24627"},{"taxonomy":"powerkit_post_featured","embeddable":true,"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/powerkit_post_featured?post=24627"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}