![\"\"](\"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/fst-sw-2023_3-1200sq_0015_logos-hidrover-stal.png\")
<\/figure>\n<\/div>\nHidrover jest najwi\u0119kszym producentem si\u0142ownik\u00f3w w Brazylii. W\u015br\u00f3d jego klient\u00f3w znajduj\u0105 si\u0119 wiod\u0105cy \u015bwiatowi producenci maszyn budowlanych i rolniczych, tacy jak John Deere i Caterpillar. FST z przyjemno\u015bci\u0105 nawi\u0105za\u0142o wsp\u00f3\u0142prac\u0119 z tym wa\u017cnym dostawc\u0105 w Ameryce Po\u0142udniowej. „Rynek technologii p\u0142yn\u00f3w i hydrauliki jest bardzo konserwatywny, a klienci preferuj\u0105 wypr\u00f3bowane i przetestowane produkty. Niestety, Hidrover do tej pory by\u0142 „\u017conaty” z konkurencj\u0105”, podkre\u015bla J\u00fcrgen Besser. <\/p>\n\n
Vice President Global General Industry (GI) jest odpowiedzialny za rozw\u00f3j biznesu w regionach, kt\u00f3re – cz\u0119sto z powod\u00f3w historycznych – nie mog\u0105 by\u0107 jasno skategoryzowane w „\u015bwiecie GI” FST, kt\u00f3ry jest zorganizowany wed\u0142ug segment\u00f3w rynku. Jednym z przyk\u0142ad\u00f3w jest Szwajcaria z centrum us\u0142ug w Zurychu. Innym przyk\u0142adem jest Brazylia, gdzie organizacje sprzeda\u017cowe FST znajduj\u0105 si\u0119 we wsp\u00f3lnym biurze sprzeda\u017cy w Sao Paulo. <\/p>\n\n
To przede wszystkim dzi\u0119ki tej blisko\u015bci z klientem i wytrwa\u0142o\u015bci lokalnych pracownik\u00f3w dzia\u0142u sprzeda\u017cy Charlesa Santosa De Limy i Juliany Gon\u00e7alves Veiga, FST uda\u0142o si\u0119 zdoby\u0107 wielomilionowe zam\u00f3wienie od Hidrover. „Zbudowali\u015bmy zaufanie”, podsumowuje Besser. <\/p>\n\n
Budowanie zaufania: z jednej strony na poziomie osobistym poprzez regularny kontakt z klientem i wizyty u klienta; z drugiej strony poprzez ekspertyz\u0119 w rozwi\u0105zywaniu problem\u00f3w na poziomie technicznym. „Rozwi\u0105zali\u015bmy indywidualne problemy techniczne dla firmy Hidrover”, wyja\u015bnia Besser, wymieniaj\u0105c szybko\u015b\u0107 i obs\u0142ug\u0119, kt\u00f3ra obejmuje r\u00f3wnie\u017c komercyjne aspekty relacji biznesowych jako kolejne czynniki sukcesu. Fakt, \u017ce klient ko\u0144cowy John Deere jest jednym z najlepszych klient\u00f3w FST z pewno\u015bci\u0105 r\u00f3wnie\u017c by\u0142 zalet\u0105. <\/p>\n\n
Obni\u017cenie koszt\u00f3w<\/h2>\n\n
Do\u015bwiadczenie w rozwi\u0105zywaniu problem\u00f3w, szybko\u015b\u0107 i serwis: wszystko to wymaga skutecznej wewn\u0119trznej wsp\u00f3\u0142pracy w FST mi\u0119dzy lokalnymi mened\u017cerami w regionach, segmentem rynku w dziale sprzeda\u017cy GI i ekspertami technicznymi w centrum wiod\u0105cym. W rezultacie FST zdoby\u0142a kolejne du\u017ce zam\u00f3wienie w tym samym segmencie rynku, tym razem w Turcji.
Jednak przy wi\u0119kszych ilo\u015bciach mo\u017cna by\u0142o obni\u017cy\u0107 koszty produkcji – a tym samym ceny dla klienta. Zamiast si\u0119 podda\u0107, pracownicy dzia\u0142u sprzeda\u017cy w tureckim oddziale Sales GI – Sedat Yurdakul, Necmi C\u00fcheylan i Erdal Uysal – postawili na analiz\u0119 rynku i sprzeda\u017c telefoniczn\u0105. Oznacza to, \u017ce kontaktowali si\u0119 telefonicznie z potencjalnymi klientami zidentyfikowanymi w analizie rynku. Odnie\u015bli sukces i znale\u017ali wi\u0119cej potencjalnych klient\u00f3w na uszczelnienia hydrauliczne i systemy uszczelniaj\u0105ce, kt\u00f3re mieli na my\u015bli dla Stal (G\u00fcrmak). <\/p>\n\n
Formu\u0142a „akumulacja wielko\u015bci produkcji w celu obni\u017cenia cen” zadzia\u0142a\u0142a i by\u0142a wa\u017cnym czynnikiem sukcesu. Ale nie jedynym. Potrzebny by\u0142 r\u00f3wnie\u017c partner wewn\u0119trzny, kt\u00f3ry m\u00f3g\u0142by technicznie zrealizowa\u0107 uszczelnienia hydrauliczne i wyprodukowa\u0107 je w op\u0142acalny spos\u00f3b. W tym miejscu do gry wkroczy\u0142 Freudenberg-NOK India (FNI), realizuj\u0105c zam\u00f3wienie w Basmie. Pracownicy Centrum Sprzeda\u017cy i Sprzeda\u017cy, tj. z Turcji i Indii, osobi\u015bcie odwiedzili klienta i ustalili szczeg\u00f3\u0142y techniczne i handlowe. <\/p>\n