![\"\"](\"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/12_30_Bild069_BO2I6797_4c-1160x1735.jpg\")
<\/figure>\u201cFind the right it before you work it right\u201d, che, liberamente tradotto, significa: trova l\u2019idea giusta e\u00a0prepara correttamente la strada prima, in modo che un nuovo sviluppo non finisca su un binario morto. Con questo slogan, Reinfried Wobbe, Director Digital \u00adBusiness Development\/Industry 4.0 del settore Innovation Commercialization di Technology & Innovation (T&I), ha intitolato la sua presentazione sulla customer centricity alla \u201cFST \u00adInnovation Fair\u201d di settembre.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
Ovunque FST si avventuri in nuovi territori, debba sviluppare nuove soluzioni e\u00a0non possa fare affidamento sui suoi decenni di esperienza, conviene anteporre la customer centricity al processo di sviluppo vero a\u00a0proprio, sia per la mobilit\u00e0 elettrica, l\u2019economia dell\u2019idrogeno o\u00a0la dissalazione dell\u2019acqua. \u201cIl nostro approccio incentrato sul cliente \u00e8\u00a0studiato proprio per comprendere con precisione il cliente e\u00a0tutta la sua catena del valore. Non andiamo dal cliente per vendergli una soluzione gi\u00e0 pronta e, in questo momento, non gli parliamo di prodotti o\u00a0offerte concrete. \u00adCustomer centricity significa che ci interessiamo solo ed esclusivamente alle criticit\u00e0 che deve affrontare il cliente. Quali compiti e\u00a0quali attivit\u00e0 deve svolgere? Quali problemi e\u00a0rischi deve affrontare? Che aspettative ripone in noi, che cosa gli sarebbe d\u2019aiuto? Solo dopo aver capito tutto questo iniziamo a\u00a0pensare a\u00a0quali prodotti e\u00a0servizi potremmo proporgli per assisterlo\u201d, cos\u00ec Wobbe spiega il principio di base.<\/p>\n\n\n\n La metodologia segue un processo chiaramente strutturato. A grandi linee, si inizia osservando il mercato e il contesto aziendale. A ci\u00f2 seguono sondaggi sui clienti, possibilmente tra un gran numero di dipendenti con funzioni diverse, preferibilmente di persona, altrimenti utilizzando questionari. I risultati di questi sondaggi vengono valutati sistematicamente, definendo cos\u00ec un profilo del cliente. Infine, le value proposition descrivono il valore e i vantaggi che potrebbero offrire al cliente le idee commerciali pensate su misura per lui da FST. Il team di progetto, infine, traduce queste value proposition in modelli aziendali concreti che dimostrano il potenziale economico per FST.<\/p>\n\n\n\n Qualora questi modelli di business sembrino essere ipoteticamente vantaggiosi, saranno messi alla prova nel cosiddetto testing. In questo caso, non si tratta di prove del prodotto o dei materiali su un banco di prova; no, si tratta di scoprire il vero interesse del cliente a un potenziale nuovo prodotto.<\/p>\n\n\n\n Ad esempio, quanti destinatari fanno clic su una scheda di informazioni relative al prodotto proposta tramite LinkedIn su una landing page per un nuovo sviluppo prospettato? Quanti scaricano un libro bianco per approfondire l\u2019argomento fornendo i propri dati personali? L\u2019elevato numero di clic in questo esempio lascia supporre un alto livello di interesse. Dopo questi test, alla fine si decide se FST debba perseguire ulteriormente una determinata idea e iniziare il processo di sviluppo classico con i suoi metodi affermati oppure se sar\u00e0 meglio mettere da parte l\u2019idea.<\/p>\n\n\n\n \u201cNegli ultimi tre anni, abbiamo gi\u00e0 lavorato su una variet\u00e0 di possibili argomenti di sviluppo con la customer centricity e abbiamo sviluppato noi stessi la metodologia\u201d, afferma Wobbe. La customer centricity \u00e8 utile, ad esempio, per verificare se, in considerazione di tendenze e condizioni quadro in continua evoluzione, i progetti di sviluppo gi\u00e0 in corso presentano ancora la necessaria rilevanza per il cliente, in altre parole se occorra apportare modifiche ai modelli di business.<\/p>\n\n\n\n Sulla sua piattaforma didattica (LMS), la FST Academy propone corsi di formazione e workshop sui metodi corrispondenti. Ad esempio, occorre imparare a fare le domande giuste al cliente, in modo che, alla fine, FST riesca a sviluppare il prodotto giusto per i suoi clienti. Per ulteriori informazioni, siete pregati di rivolgervi a Reinfried Wobbe.<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/13_31_Bild068_BO2I6795_bearb_4c-1160x609.jpg\")
Profilo del Cliente \u2013 Value Proposition \u2013 Modello di Business<\/h2>\n\n\n\n