{"id":7585,"date":"2023-06-01T11:50:00","date_gmt":"2023-06-01T09:50:00","guid":{"rendered":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/?p=7585"},"modified":"2023-06-02T14:00:57","modified_gmt":"2023-06-02T12:00:57","slug":"alla-conquista-di-nuovi-settori","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/it\/2023\/06\/alla-conquista-di-nuovi-settori\/","title":{"rendered":"Alla conquista di nuovi settori"},"content":{"rendered":"\n
\n
\"\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

I cambiamenti pongono le aziende di fronte a nuove sfide, soprattutto quando sono cos\u00ec fondamentali e dinamiche come quella della mobilit\u00e0 e richiedono soluzioni innovative. Il commerciale \u00e8 vicinissimo al mercato e ai clienti. SEALING WORLD ha intervistato i due Responsabili Vendite Ulrich Huth, Automotive Sales, e Michael Link, Sales General Industry (GI), per scoprire quali sono le tendenze del momento in fatto di batteria, cella a combustibile, idrogeno e tanto altro ancora.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>
\n

Ulrich Huth<\/strong>\u2002ricopre la carica di President Automotive Sales dal febbraio 2023. Cresciuto e andato a scuola a Colonia, dopo la maturit\u00e0 si \u00e8 laureato in economia aziendale e ingegneria meccanica. La sua prima stazione lavorativa \u00e8 stata la ditta Deutz AG, dove ha completato un programma di tirocinio e acquisito prime esperienze nel settore delle vendite. Ha fatto il suo ingresso in Automotive Sales alla Freudenberg Sealing Technologies (FST) nel 2001, inizialmente come ingegnere supporto vendite in quello che allora era l\u2019ufficio esterno di Colonia. Ha maturato un\u2019esperienza all\u2019estero a Plymouth, negli USA. Alla sua prima volta a Weinheim, ha assistito il Gruppo ZF come responsabile del key account e, negli anni successivi, ha svolto diverse attivit\u00e0 di gestione strategica globale presso Automotive Sales. Huth ha 51 anni ed \u00e8 sposato con due figli.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

Signor Huth, una domanda un po\u2019 provocatoria: nell\u2019era del cambiamento climatico, l\u2019automobile \u00e8 destinata a sparire?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Huth<\/strong>: Il mercato automobilistico globale si sta riprendendo, con una crescita del sei per cento circa per l\u2019anno scorso. A livello globale, rispetto all\u2019anno precedente saranno venduti e prodotti pi\u00f9 veicoli anche nel 2023. L\u2019aumento previsto per quest\u2019anno si aggira sul 4 per cento. A questa crescita globale della produzione di automobili contribuiranno tutte le regioni del mondo. Lo scorso anno \u00e8 stato estremamente difficile in diversi paesi a causa dei colli di bottiglia nelle consegne e della scarsa disponibilit\u00e0. I clienti hanno dovuto aspettare diversi mesi, spesso pi\u00f9 di un anno, prima di ricevere la loro auto nuova. Nel frattempo, la situazione degli approvvigionamenti \u00e8 migliorata. Le case automobilistiche stanno riducendo sempre pi\u00f9 il numero di ordini arretrati; tuttavia, continuano ad avere problemi per le carenze di materiali nella catena di approvvigionamento. Attualmente, a frenare il settore automobilistico sono pi\u00f9 l\u2019inflazione e l\u2019aumento dei tassi di interesse, perch\u00e9 rincarano i prezzi di acquisto e i finanziamenti. Fondamentalmente, per\u00f2, la situazione \u00e8 quella: si prevede che volumi di produzione e numero di immatricolazioni continueranno a salire in tutto il mondo. Il settore automobilistico resta ancora molto interessante per Freudenberg Sealing Technologies (FST).<\/p>\n\n\n\n

Secondo tentativo: nell\u2019era del \u00adcambiamento climatico, il motore a combustione \u00e8 destinato a sparire?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Huth<\/strong>: Questo \u00e8\u00a0davvero pi\u00f9 probabile. La trasformazione da motore a\u00a0combustione a\u00a0motore elettrico \u00e8\u00a0in piena evoluzione in tutti i\u00a0mercati chiave dell\u2019industria automobilistica, anche se con tempi diversi. Nel 2022, erano gi\u00e0 dotati di catena cinematica elettrica circa dodici milioni di veicoli di nuova immatricolazione, molti di pi\u00f9 rispetto all\u2019anno precedente (vedi Infobox<\/a>). Ancor prima del 2035, per ogni due auto vendute, una sar\u00e0 elettrica. I\u00a0motori a\u00a0combustione vanno scemando, ma restano comunque un grande mercato. Alcune case automobilistiche anticipano addirittura la politica e\u00a0non intendono pi\u00f9 offrire motori a\u00a0combustione.<\/p>\n\n\n\n

A livello politico, le Nazioni Unite, con i suoi obiettivi climatici, e l\u2019Unione Europea, con i divieti di vendita annunciati per le automobili con motore a combustione, sono i principali fattori trainanti della mobilit\u00e0 elettrica.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Huth<\/strong>: Esatto. Tuttavia, lasciando stare i paesi pi\u00f9 piccoli come la Norvegia, dove oggi le auto elettriche sono di gran lunga le pi\u00f9 vendute secondo le statistiche di immatricolazione, chi sta facendo grandi progressi in termini di elettromobilit\u00e0 in termini assoluti \u00e8 la Cina, dove, nel 2022, ogni due macchine vendute una \u00e8 elettrica. Le aziende cinesi, inoltre, sono i leader incontrastati nella tecnologia delle batterie agli ioni di litio. Altre regioni del mondo, come l\u2019Europa e l\u2019America del Nord, sono ancora piuttosto indietro. Un esempio dall\u2019Europa: Mercedes-Benz, TotalEnergies e Stellantis , di cui fanno parte anche i marchi Peugeot, Opel, Chrysler e Fiat , si sono associate nella Automotive Cells Company (ACC). ACC prevede di costruire in Europa tre gigafactory per batterie per auto.<\/p>\n\n\n\n

Le fabbriche saranno costruite in Europa o in Nord America e non in India o nell\u2019est asiatico?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Huth<\/strong>: S\u00ec. I clienti desiderano il \u201clocal for local\u201d. Notiamo, inoltre, che per timore di difficolt\u00e0 di approvvigionamento, ostacoli agli scambi e tensioni politiche, si stanno riportando le fasi di lavoro in Europa e Nord America nei rispettivi mercati, negli impianti di produzione e dai consumatori finali esistenti. Viceversa, i clienti ovviamente se lo aspettano da noi anche in Cina o in India, perch\u00e9 anche qui le imprese vogliono aumentare le loro catene del valore locali. Attualmente, la scelta della location per la produzione di batterie o veicoli di un\u2019azienda \u00e8 fortemente influenzata dalle scelte politiche riguardanti, ad esempio, sussidi, incentivi all\u2019acquisto e dazi doganali. L\u2019era della liberalizzazione, della divisione internazionale del lavoro e dell\u2019apertura dei mercati sta cedendo il posto, almeno in parte, ad un crescente protezionismo.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>
\n

Michael Link<\/strong>,
President Sales General Industry.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

Signor Link, come viene \u00adavvertito il \u00adcambiamento nella tecnica delle \u00adtrasmissioni nel settore industriale?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Link<\/strong>: La trasformazione colpisce pi\u00f9 duramente il settore automobilistico, dove \u00e8 iniziata ancora prima che nel settore industriale. Ma dobbiamo essere estremamente flessibili e capaci di adattarci anche nel settore industriale. Prima di spiegare quali sono le nostre opportunit\u00e0, vorrei riprendere brevemente l\u2019argomento della fidelizzazione e dell\u2019India che sono stati appena menzionati. Uno dei nostri obiettivi strategici nel settore industriale \u00e8 \u201cGo East\u201d, ossia recuperare in Asia e crescere in una misura pi\u00f9 che proporzionale. Il nostro obiettivo \u00e8 riuscire a distribuire il nostro fatturato in modo equilibrato rispettivamente per un terzo in America, Europa e Asia. Per quanto riguarda le guarnizioni, nei grandi mercati come quello dell\u2019India ci si \u00e8 concentrati pi\u00f9 sui prezzi bassi che sulla qualit\u00e0. Anche qui, per\u00f2, sta emergendo una maggiore consapevolezza in termini di valore, sicurezza e durata. Questo ci offre l\u2019opportunit\u00e0 di avere un maggiore impatto con i nostri prodotti e le nostre tecnologie collaudati, ad esempio nel convincere un produttore indiano di trattori dei vantaggi di una classica guarnizione radiale per alberi rotanti Simmerring\u00ae. Questi prodotti, per\u00f2, non li produrremo in Europa, bens\u00ec in stabilimenti vicini al cliente, in loco. Solo cos\u00ec potremo beneficiare della crescita del mercato indiano nella sua totalit\u00e0. La produzione locale \u00e8 una sorta di biglietto d\u2019ingresso per partecipare alla crescita.<\/p>\n\n\n\n

In altre parole, la crescita in questo settore non richiederebbe necessariamente innovazioni?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Link<\/strong>: La chiave del successo \u00e8 la vastit\u00e0 dell\u2019offerta di innovazioni e prodotti gi\u00e0 affermati, a seconda di quello di cui ha bisogno il mercato e dell\u2019applicazione concreta. Spesso, soprattutto in Asia, \u00e8 sufficiente rendere disponibili a livello locale i prodotti gi\u00e0 collaudati in milioni di applicazioni. A volte, invece, servono anche altri prodotti innovativi. Le applicazioni complesse e impegnative della robotica e dell\u2019automazione, ad esempio, richiedono simmerring particolarmente performanti, come i nostri MMS High Speed o \u00adPremium Sine Seal (PSS).<\/p>\n\n\n\n

Ora parliamo un po\u2019 della cella a combusti\u00adbile. Quale ruolo svolge nei vostri piani?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Huth<\/strong>: Dal nostro punto di vista, la cella a combustibile non riuscir\u00e0 ad imporsi nelle autovetture. Anche gli autobus urbani o i veicoli commerciali leggeri, ad esempio quelli dei corrieri, non sono azionati da una cella a combustibile, bens\u00ec da una batteria elettrica. Una tendenza verso la cella a combustibile la vediamo piuttosto nei trasporti sulle lunghe distanze, nei veicoli commerciali pesanti del trasporto merci e passeggeri. Qui questa tecnologia ha un senso, economicamente parlando. Batterie con la potenza necessaria sarebbero troppo pesanti e ridurrebbero il carico di trasporto. Per il traffico pesante, una soluzione alternativa sarebbe quella di passare dai motori a combustione diesel a quelli a idrogeno.<\/p>\n\n\n\n

Link<\/strong>: Per la cella a combustibile, per\u00f2, ci sono grandi opportunit\u00e0 anche nell\u2019industria navale. La navigazione neutrale dal punto di vista ambientale, infatti, \u00e8 un aspetto estremamente importante. Oggi, in alcuni porti, le navi dotate di motori classici non possono pi\u00f9 entrare. La situazione \u00e8 analoga anche per i laghi interni o i fiordi. Di conseguenza, oltre alle combinazioni di motore diesel e batteria, in futuro nelle navi pi\u00f9 piccole svolgeranno un ruolo importante anche soluzioni che prevedono una combinazione di cella a combustibile e diesel. La cella a combustibile copre a volte solo il fabbisogno energetico della nave, altre volte contribuisce alla propulsione. In questo campo stanno accadendo tante cose. Attualmente siamo discutendo con i nostri partner varianti e modelli aziendali diversi. Per la cella a combustibile, inoltre, i nostri clienti prevedono anche possibilit\u00e0 di applicazione stazionarie, ad esempio per la gestione dei cantieri. Oggi, nei grandi cantieri, a garantire l\u2019intera alimentazione di energia elettrica nei primi mesi di lavoro sono dei gruppi elettrogeni diesel. Questa funzione potrebbero benissimo svolgerla delle celle a combustibile CO2 neutrali.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019idrogeno \u00e8 considerato l\u2019oro del futuro? Cosa significa per il settore industriale di FST?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Link<\/strong>: Per noi si delineano fondamentalmente due direzioni: le guarnizioni saranno necessarie durante la generazione dell\u2019idrogeno. Ci\u00f2 avviene mediante l\u2019elettrolisi in diversi processi tecnologici. Ma le guarnizioni sono necessarie anche durante l\u2019utilizzo dell\u2019idrogeno, ad esempio nelle celle a\u00a0combustibile. Per le celle a\u00a0combustibile forniamo da diversi anni numerose guarnizioni piane customizzate, ad esempio guarnizioni per gli strati di diffusione del gas (GDL) o\u00a0per piastre bipolari metalliche. Queste soluzioni rendono ermetica la pila di celle della cella a\u00a0combustibile, per cos\u00ec dire il cuore di questa tecnologia. Nel contesto della cella a\u00a0combustibile, ad esempio, trovano impiego anche i\u00a0nostri connettori Plug & Seal e\u00a0gli o-ring, ma abbiamo anche tutta una serie di altre innovazioni in cantiere (vedi Infobox<\/a>).<\/p>\n\n\n\n

Oltre ad essere utilizzato nelle celle a combustibile, l\u2019idrogeno pu\u00f2 servire anche come combustibile alternativo per i motori a combustione. Questa tendenza la stiamo osservando nel settore del fuoristrada, vale a dire nelle macchine edili e agricole. Alcuni dei nostri clienti pi\u00f9 importanti si stanno attualmente concentrando sul funzionamento dei classici motori a combustione con una miscela di gas naturale e idrogeno o anche con idrogeno allo stato puro. Prime applicazioni commerciali si prevedono all\u2019inizio del 2024. Per noi, tutto questo significa che dobbiamo fare in modo che le nostre guarnizioni garantiscano la stessa capacit\u00e0 di tenuta e la stessa durata che offrono nei motori a combustione tradizionali anche nei motori a combustione di idrogeno.<\/p>\n\n\n\n

Parola chiave, batteria: quanto \u00e8 importante per FST?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Huth<\/strong>: Con il declino del motore a combustione interna e con i moduli connessi, perderemo un business voluminoso nel settore automobili. Questo incider\u00e0 sul 60 per cento circa del nostro fatturato precedente, cosa che non significa, per\u00f2, che sparir\u00e0 del tutto. Finora ci siamo concentrati principalmente sul motore e sul cambio. Adesso dovremo volgere l\u2019attenzione soprattutto sulla batteria. A questa si aggiungono l\u2019asse E, che integra tutti i componenti powertrain (motore, elettronica di potenza e trasmissione). Inoltre, come detto, la cella a combustibile per i veicoli commerciali. Due terzi della nostra pipeline di progetti sono gi\u00e0 oggi progetti puramente E-Mobility. Grazie alla batteria, infatti, oggi abbiamo maggiori potenzialit\u00e0 per veicolo rispetto al motore a combustione. Per trarne vantaggio dobbiamo essere rapidi e flessibili; tecnologie e fornitori non sono ancora definitivi. La pressione concorrenziale \u00e8 enorme e pi\u00f9 alta che nel settore del motore a combustione.<\/p>\n\n\n\n

Link<\/strong>: Nel settore industriale, le batterie svolgono un ruolo importante, soprattutto nelle attrezzature per esterni, negli utensili e nelle apparecchiature elettriche wireless, dalle motoseghe ai tosaerba. Per noi, si tratta principalmente di gestire gestione del calore, sicurezza, efficienza e longevit\u00e0. Per questo partecipiamo agli sviluppi di FST per il settore automobilistico. Ma vediamo una crescente trasformazione elettrica anche nei due ruote. Nel settore aeronautico, sono un argomento promettente i materiali ignifughi per batterie e i prodotti come gli scudi termici e le Thermal Barrier.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>
\n

DIAvent \u00e8 un equalizzatore di pressione brevettato da FST che abbina due funzioni in un unico componente.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

Cosa rende FST interessante per i clienti in questi settori del futuro?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Huth<\/strong>: A prima vista, molti dei nostri nuovi sviluppi per le batterie, come ad esempio DIAvent o la Thermal Barrier, non hanno pi\u00f9 nulla o ancora poco a che fare con la tecnologia di tenuta. Ci\u00f2 che ci distingue \u00e8 la nostra esperienza nel campo dei materiali, del design e dei processi acquisita nella tecnologia di tenuta. Vantiamo una conoscenza approfondita delle applicazioni che ci permette di supportare al meglio i nostri clienti. Questo know-how \u00e8 perfetto per affrontare le sfide che devono affrontare i nostri clienti nel campo della mobilit\u00e0 elettrica. In stretta collaborazione con loro, sfruttiamo le nostre competenze per creare soluzioni innovative capaci di rendere pi\u00f9 sicura la batteria
e, quindi, l\u2019auto elettrica, come recentemente confermato dal nostro cliente Webasto che ci ha premiati con il Supplier Award alle innovazioni.<\/p>\n\n\n\n

Link<\/strong>: Innoviamo sulla base della nostra esperienza nel campo dei materiali, della lavorazione e delle applicazioni. \u00c8 questa la nostra costante, nonostante la diversit\u00e0 dei prodotti che sviluppiamo. Perfezioniamo e ampliamo costantemente le nostre competenze chiave nella tecnologia di tenuta e integriamo funzionalit\u00e0 aggiuntive. Ci consideriamo un \u201cfattore abilitante\u201d, soprattutto in termini di sostenibilit\u00e0. I nostri prodotti rendono i componenti pi\u00f9 compatti, pi\u00f9 leggeri, pi\u00f9 economici, pi\u00f9 durevoli e, quindi, pi\u00f9 sostenibili. \u00c8 un valore aggiunto della nostra competenza per il cliente.<\/p>\n\n\n\n

Colgo l\u2019occasione per aggiungere una cosa circa il nostro contributo all\u2019energia verde: per la produzione di energia climaticamente neutra utilizzando energia eolica e la tecnologia solare o una distribuzione dell\u2019energia rispettosa del clima, disponiamo di un ampio ventaglio di soluzioni di tenuta collaudatissime e offriamo anche innovazioni straordinarie nei settori dei materiali e del design. \u00c8 con l\u2019aiuto della nostra tecnologia che viene generata l\u2019elettricit\u00e0 verde che alimenta le batterie in modo sostenibile e permette di produrre idrogeno in modo ecologico.<\/p>\n\n\n

\n
\"\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Oltre alle nuove tecniche di trasmissione, di quali tendenze si occupa nelle Sue \u00adattivit\u00e0? Partiamo dal settore automobili, Signor Huth.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Huth<\/strong>: L\u2019elettromobilit\u00e0 \u00e8 la tendenza onnicomprensiva del settore automobilistico, accompagnata dalla connettivit\u00e0, dalla digitalizzazione e dall\u2019automazione. Le parole chiave sono la guida autonoma o semi-autonoma cos\u00ec come le funzioni automatizzate, che molti di noi danno per scontato. Equipaggiamenti come l\u2019ABS, l\u2019ESP, i sensori di pioggia, i sistemi di mantenimento della corsia, i regolatori automatici di distanza o i sistemi di frenata assistita sono ormai ovunque, anche nelle vetture pi\u00f9 piccole. Dotazione di sicurezza e funzioni comfort, dal sistema massaggiante fino all\u2019entertainment, diventano sempre pi\u00f9 complessi. Tutto questo aumenta il fabbisogno di sensori e componenti elettronici. E qui possiamo offrire tantissime soluzioni. Per quanto riguarda i nostri prodotti classici, la tendenza verso il cambio automatico in tutte le classi di veicoli va a nostro vantaggio. perch\u00e9 anche qui disponiamo da sempre di soluzioni forti, Presto il cambio manuale non esister\u00e0 pi\u00f9.<\/p>\n\n\n\n

Veniamo a Lei, Signor Link. Di cos\u2019altro si occupa al momento in Sales GI?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Link<\/strong>: Oltre a una gamma di prodotti altamente performante, il nostro obiettivo nel settore industriale \u00e8 naturalmente quello di espandere il nostro portafoglio di servizi. In questo ci affiancano due ottimi partner, ovvero la Industrial Services Division (ISD) e Corteco, con cui lavoriamo a stretto contatto. Cito, ad esempio, i servizi logistici aggiuntivi come kitting, confezionamento singolo o anche la marcatura dei prodotti. Intendiamo offrire questi servizi innovativi anche nell\u2019industria generale , a livello regionale e customizzato, ad esempio nell\u2019aftermarket. Un altro aspetto di cui ci occupiamo \u00e8 come rafforzare sistematicamente la forza innovativa della nostra organizzazione con tempi rapidi che siano in linea con la complessit\u00e0, la portata e la dinamica dell\u2019attuale trasformazione. Quali sono gli argomenti pi\u00f9 importanti per noi e quali rischi comportano, quali opportunit\u00e0 ci offrono? Per rispondere a questi quesiti, alcuni strumenti utili sono i sistemi digitali come SALLY, un tool semplice da utilizzare con cui potremo misurare il grado di soddisfazione dei clienti in modo continuato. Con SALLY riusciremo a rivelare i potenziali di miglioramento suddivisi con precisione in singoli segmenti, applicazioni o regioni. Raccogliendo sistematicamente le conversazioni con i nostri clienti, questi sistemi smart permettono di rendere ampiamente visibili le esigenze dei clienti, di creare trasparenza e ottenere una molteplicit\u00e0 di impulsi innovativi.<\/p>\n\n\n\n

Qual \u00e8 il ruolo della collaborazione nel processo di innovazione?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Link<\/strong>: Ci\u00f2 che \u00e8\u00a0importante \u00e8\u00a0\u201cInnovating Together\u201d, di cui noi tutti beneficiamo. Soluzioni come quella di SALLY le offriamo anche in altre organizzazioni commerciali di FST. Al contrario, l\u2019industria automobilistica \u00e8\u00a0per tradizione un precursore di sviluppi tecnici che, spesso, confluiscono nel settore industriale solo in un secondo tempo. La stessa cosa vale per la mobilit\u00e0 elettrica. Per questo siamo molto grati per la perfetta interazione con le nostre colleghe del settore Automotive Sales, sia attraverso lo scambio di allineamento di Technology & Innovation (T&I), sia attraverso il team Application Specialist guidato da Tanja Heislitz in Automotive Sales (vedi l\u2019articolo su Rudolf Bott<\/a>).<\/p>\n\n\n\n

Per finire, diamo uno sguardo insieme al 2050. Ci pu\u00f2 dire brevemente quale \u00adsviluppo prevede nella Sua rispettiva area di responsabilit\u00e0 odierna?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Huth<\/strong>: Ci saranno molti pi\u00f9 modi e soluzioni per andare da A a B, la scelta \u00e8 davvero vasta, dalla guida autonoma fino agli sciami di droni. Insomma, l\u2019argomento auto sar\u00e0 rimpiazzato dall\u2019argomento mobilit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n

Link<\/strong>: I cobot interattivi svolgeranno un ruolo importantissimo. Oggi, quando pensiamo ai cobot pensiamo a come alleviano il lavoro per operazioni ripetitive come quelle alla catena di montaggio o al loro aiuto in produzione, tutte cose che, per inciso, mettiamo gi\u00e0 in pratica con grande successo in vari stabilimenti di FST. I campi di applicazione dei cobot assumeranno dimensioni completamente nuove, ad esempio nei settori dell\u2019assistenza agli anziani e ai malati. Ecco perch\u00e9, per noi, la robotica \u00e8 un segmento di mercato cos\u00ec importante gi\u00e0 oggi.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

\n
\"\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Il settore automobilistico 2022<\/h2>\n\n\n\n