![\"\"](\"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/fst-sw-2023_3-1200sq_0015_logos-hidrover-stal.png\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nHidrover \u00e8 il maggiore produttore di cilindri del Brasile, tra i suoi clienti annovera produttori leader mondiali di macchine edili e agricole come John Deere e Cater\u00adpillar. Anche a FST piacerebbe tantissimo entrare in affari con questo importante fornitore in America Latina. \u201cIl mercato della tecnologia fluidodinamica e dell\u2019idraulica in generale \u00e8 estremamente conservatore, con clienti che puntano principalmente su soluzioni comprovate. Finora, Hidrover \u00e8 stato purtroppo \u201csposato\u201d con la concorrenza\u201d, spiega J\u00fcrgen Besser.<\/p>\n\n\n\n
Il Vice President Global General Industry (GI) \u00e8 responsabile dello sviluppo aziendale in regioni che, spesso per motivi storici, non possono essere chiaramente classificate nel \u201cmondo GI\u201d di FST organizzato per segmenti di mercato. Un esempio \u00e8 la Svizzera con il Service Center Z\u00fcrich. Un altro esempio \u00e8 il Brasile, dove le organizzazioni commerciali di FST hanno sede in un ufficio vendite congiunto a San Paolo.<\/p>\n\n\n\n
Grazie a questa vicinanza al cliente e soprattutto alla tenacia dei collaboratori alle vendite di Sales GI in loco Charles Santos De Lima e Juliana Gon\u00e7alves Veiga, FST \u00e8 riuscita ad aggiudicarsi un contratto da milioni di dollari con Hidrover. \u201cAbbiamo instaurato un rapporto di fiducia\u201d, riassume precisando.
Creare una base di fiducia, da un lato a livello personale attraverso contatti regolari e visite ai clienti e, dall\u2019altro, a livello professionale attraverso la competenza in problem solving. \u201cPer Hidrover abbiamo risolto singoli problemi tecnici\u201d, spiega Besser, aggiungendo come fattori di successo anche la rapidit\u00e0 e un\u2019assistenza che si estende anche agli aspetti commerciali del rapporto. Un altro vantaggio \u00e8 sicuramente stato anche il fatto che il cliente finale John Deere \u00e8 uno dei clienti top di FST.<\/p>\n\n\n\n
Ridurre i costi<\/h2>\n\n\n\n
Capacit\u00e0 di risolvere i problemi, velocit\u00e0 e assistenza: tutto questo richiede una cooperazione interna funzionante in seno a FST tra i responsabili locali delle regioni, il segmento di mercato in Sales GI e gli esperti di tecnica del Lead Center. Grazie a ci\u00f2, FST si \u00e8 accaparrata un altro importante ordine nello stesso segmento di mercato, questa volta in Turchia.<\/p>\n\n\n\n
In un primo momento, FST non \u00e8 riuscita ad entrare in affari con Stal (G\u00fcrmak), un produttore di pistoni per ammortizzatori, perch\u00e9 non era possibile realizzare i prezzi richiesti dal cliente per le quantit\u00e0 di produzione previste.<\/p>\n\n\n\n
Quantitativi pi\u00f9 elevati, per\u00f2, ridurrebbero i costi di produzione e, quindi, anche i prezzi per il cliente. Invece di arrendersi, i collaboratori del commerciale di Sales GI in Turchia, Sedat Yurdakul, Necmi C\u00fcheylan ed Erdal \u00adUysal, hanno puntato tutto sulle analisi di mercato e sulla vendita telefonica, ovvero hanno contattato telefonicamente i potenziali clienti che avevano identificati nell\u2019analisi di mercato. Ci sono riusciti, trovando anche altre parti interessate per le guarnizioni idrauliche e i sistemi di tenuta previsti per Stal (G\u00fcrmak).<\/p>\n\n\n\n
La formula \u201ccumula i volumi di produzione per ridurre i prezzi\u201d ha avuto successo e ha contribuito in modo importante alla riuscita. Ma non \u00e8 stata l\u2019unica: ci si \u00e8 anche avvalsi di un partner interno che realizza le guarnizioni idrauliche dal punto di vista tecnico e le produce a basso costo. E qui \u00e8 entrata in gioco Freudenberg-NOK India (FNI), che ha realizzato la commessa a Basma. I collaboratori del commerciale e del Lead Center, ovvero della Turchia e dell\u2019India, si sono recati personalmente in visita al cliente e hanno definito i dettagli tecnici e commerciali.<\/p>\n