{"id":6079,"date":"2022-12-01T11:30:00","date_gmt":"2022-12-01T10:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/?p=6079"},"modified":"2022-12-05T23:18:05","modified_gmt":"2022-12-05T22:18:05","slug":"la-rete-selettiva-sta-crescendo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/it\/2022\/12\/la-rete-selettiva-sta-crescendo\/","title":{"rendered":"La rete \u00adselettiva sta \u00adcrescendo"},"content":{"rendered":"\n

Freudenberg Sealing Technologies (FST) sta espandendo la propria attivit\u00e0 commerciale a livello globale secondo il modello \u00adapplicato con successo in Europa. In Asia, America del Nord ed Europa si sono svolti eventi per i partner.<\/p>\n\n\n\n

FST non \u00e8 in grado di servire direttamente tutti i clienti del settore industriale. Per un\u2019ampia presenza sul mercato, la fidelizzazione a livello regionale e un\u2019elevata disponibilit\u00e0 dei prodotti sono necessari anche rivenditori eccellenti. Per questo FST punta sull\u2019eccellenza invece che sulla massa. \u201cVogliamo lavorare con i rivenditori migliori, quelli che vantano anche le competenze tecniche necessarie e che possono assistere i nostri clienti finali con professionalit\u00e0\u201d, afferma Jos\u00e9 Caro, Vice President Strategic Global Distribution.<\/p>\n\n\n\n

Il fior fiore di questi rivenditori sono i Freudenberg Preferred \u00adPartner (FPP). A livello globale, questa cerchia esclusiva conta attualmente sessantuno generalisti tecnici per un totale di circa quattrocento filiali, e diventano sempre di pi\u00f9. Ci\u00f2 non \u00e8 dovuto al fatto che i principi di selezione dei rivenditori di FST sono diventati meno rigidi. No, il livello di qualit\u00e0 e capacit\u00e0 dei partner della distribuzione certificati richiesto \u00e8 rimasto lo stesso. L\u2019aumento dei FPP \u00e8 dovuto a un\u2019altra cosa: mentre in passato l\u2019attenzione della distribuzione era rivolta principalmente all\u2019Europa, ora FST la sta guidando costantemente ad un livello pi\u00f9 globale.<\/p>\n\n\n\n

Questa globalizzazione sta addirittura riuscendo con maggiore velocit\u00e0 del previsto. Gi\u00e0 quest\u2019anno, nel settore retail FST raggiunge gli obiettivi strategici di fatturato che erano previsti solo per la fine del 2023.<\/p>\n\n\n\n

\u201cE c\u2019\u00e8 ancora margine di miglioramento\u201d, afferma Matthias Arnold, Business Development Manager Global Distribution, guardando fiducioso al futuro Dal 2017, la distribuzione fa parte della Divisione Indus\u00adtrial Services; inizialmente in Europa, Asia e altri paesi di esportazione e ora anche negli Stati Uniti. La vendita tramite la rete di distribuzione apporta complessivamente un terzo del fatturato della divisione.<\/p>\n\n\n\n

FPP, FAP, FID e FDD<\/h2>\n\n\n\n

Cina, India, Sud-est asiatico, Corea del Sud, Australia, Messico, America del Nord: attualmente FST sta incentivando l\u2019espansione della propria rete di distributori e delle proprie attivit\u00e0 con il collaudato modello di distribuzione europeo. Ai rivenditori premium FPP si affiancano i Freudenberg Approved Partner (FAP), altrettanto esperti dal punto di vista tecnico e che propongono una gamma di prodotti completa. Freudenberg Industrial Distributors (FID) \u00e8 il nome dei rivenditori che operano a livello nazionale e internazionale principalmente negli Stati Uniti. I Freudenberg Dichtomatik Distributors (FDD) si concentrano su articoli della marca di prodotto di FST Dichtomatik.<\/p>\n\n\n\n

A livello globale, per\u00f2, non si pu\u00f2 fare di tutta l\u2019erba un fascio. I rivenditori in America del Nord e in Cina, ad esempio, riforniscono un numero di clienti OEM molto pi\u00f9 elevato che in Europa, dove, nella distribuzione di componenti tecnici, il settore dei ricambi (MRO) svolge un ruolo pi\u00f9 importante. In Europa, la distribuzione \u00e8 maggiormente improntata sulle tradizionali aziende a conduzione familiare, mentre negli USA dominano veri e propri giganti commerciali. Da un lato, sul mercato troviamo prevalentemente generalisti che distribuiscono una gamma enorme di prodotti, dai cuscinetti volventi all\u2019abbigliamento da lavoro, con una percentuale di guarnizioni piuttosto piccola. Dall\u2019altro, la distribuzione \u00e8 caratterizzata da rivenditori esperti in tecnica che si concentrano sulle applicazioni idrauliche e di tenuta.<\/p>\n\n\n\n

\u201cIl successo dei nostri rivenditori \u00e8 anche il nostro\u201d<\/h2>\n\n\n\n

Certe cose, per\u00f2, valgono anche a livello globale: \u201cDobbiamo permettere ai nostri rivenditori di realizzare buoni profitti con i nostri prodotti. Il loro profitto e il loro successo sono anche i nostri\u201d, dice Caro. Questo richiede leadership e supporto, ad esempio indicare i potenziali di mercato, elaborare soluzioni logistiche, trasmettere le conoscenze, definire insieme i clienti target, mettere a disposizione strumenti digitali moderni come la piattaforma di ordinazione EASY, configuratori e calcolatori: sono questi alcuni dei fattori chiave principali per il successo.<\/p>\n\n\n\n

E la formazione! \u201cAl momento stiamo mettendo in piedi un concept di formazione globale per i nostri rivenditori\u201d, spiega Caro. Questo concept prevede, ad esempio, la formazione approfondita di venti istruttori internazionali provenienti dalle proprie fila che, a loro volta, trasferiranno le proprie nozioni tecniche ai rivenditori e ai loro clienti. Parte del programma di formazione \u00e8 costituito da strumenti basati sul web personalizzati in base ai requisiti specifici: il magazziniere del rivenditore ha bisogno di informazioni diverse rispetto a un product manager.<\/p>\n\n\n\n

FST sta creando una rete selettiva basata su partnership affidabili e stabili con rivenditori selezionati in tutto il mondo, una rete in cui tutti i rivenditori hanno ancora un potenziale di crescita. \u201cStiamo procedendo in modo unificato in tutto il globo. Ovunque seguiamo la stessa logica dei prezzi di mercato e trattiamo nello stesso modo tutti i rivenditori aventi lo stesso status\u201d, spiega Arnold. In tutto il mondo, lo status pi\u00f9 alto e, quindi, con il maggior numero di vantaggi, \u00e8 quello dei FPP. Tra questi vantaggi c\u2019\u00e8 anche quello di venire informati sugli eventi per i partner e di potersi accordare sui contenuti della collaborazione. In Europa, questi incontri sono una prassi ormai consolidata da tempo; quest\u2019anno, si sono tenuti per la prima volta un incontro con i rivenditori dell\u2019area Asia-Pacifico e uno con i rivenditori del Medioriente. L\u2019evento per i rivenditori FPP in America del Nord America \u00e8 stato organizzato per la prima volta da Industrial Services.<\/p>\n\n\n\n

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\"\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Record di fedelt\u00e0<\/h2>\n\n\n\n

Quest\u2019anno si sono svolte direttamente presso i\u00a0rivenditori due \u00admanifestazioni davvero speciali. I\u00a0due Freudenberg \u00adPreferred Partner Franz Gottwald GmbH + Co. KG e\u00a0Carl Werthenbach Konstruk\u00adtionsteile GmbH & Co. KG sono stati premiati per la loro fedelt\u00e0 a\u00a0Freudenberg. Gottwald \u00e8\u00a0partner della distribuzione di Freudenberg da ottantacinque anni. A\u00a0detenere il record nella classifica della cooperazione e\u00a0della fedelt\u00e0 \u00e8\u00a0Werthenbach con ben \u00adnovant\u2019anni. \u201cLa nostra collaborazione dura pi\u00f9 a\u00a0lungo di molti dei nostri concorrenti di oggi\u201d, dice Jos\u00e9 Caro, Vice President Strategic Development, spiegando la natura particolare di queste collaborazioni. In entrambi i\u00a0casi, il termine partenariato pu\u00f2 essere accompagnato da attributi come buoni rapporti e\u00a0familiare.<\/p>\n<\/div><\/div>\n

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