“Il successo è un viaggio, non una meta”. Con questa citazione di Mark Twain, Michael Link, President Sales General Industry (GI), ha aperto una duplice riunione del commerciale di Freudenberg Sealing Technologies (FST). Il team commerciale nordamericano si è riunito negli Stati Uniti a metà marzo e i team commerciali europei, cinesi e indiani in Spagna a fine marzo. Per la prima volta dal 2018, i dipendenti si sono nuovamente incontrati di persona intorno al tavolo. Particolarmente preziosa è stata anche la partecipazione dei responsabili di divisione e di importanti partner delle funzioni aziendali di FST, soprattutto in vista del nuovo periodo strategico triennale che inizierà nel 2024.
Link ha lodato i suoi team commerciali per essere degli imprenditori, delle imprenditrici coordinat* a livello globale ma indipendenti a livello regionale, che possiedono il know-how e la comprensione necessari per implementare con successo le strategie globali di segmento di Sales GI a livello locale. “Anche se tendenze globali come la sostenibilità, le energie rinnovabili o l’automazione stanno costringendo molte aree a trasformarsi e talvolta richiedono prodotti o sistemi completamente diversi, vediamo la pipeline di progetti dei nostri tredici segmenti diversi ben rifornita”, ha affermato Link. Con oltre il 60 per cento del livello di fatturato del 2022, la pipeline di progetti è a livelli record e promette una forte crescita, al di sopra di quella del mercato, anche per i prossimi anni.
Creare trasparenza
“Il fattore decisivo”, afferma Link, “sono il costante orientamento del nostro portafoglio di prodotti ad offrire un vantaggio per il cliente e lo stretto e continuo scambio con i Lead Center per quanto riguarda la competitività”. In tutto ciò, gli strumenti digitali garantiscono trasparenza e un dialogo efficiente tra i partner. “Questo ci offre l’opportunità di trasformare la complessità del settore industriale di FST, con le sue oltre cento diverse applicazioni chiave, in un vantaggio sulla concorrenza”.
Riuscire ad implementare la strategia GI si è rivelato alquanto difficile per i team commerciali, soprattutto in questi ultimi anni, perché hanno dovuto tenere sotto controllo la pandemia e svariate tensioni economiche e geopolitiche.
A causa della pandemia, ad esempio, la comunicazione con i clienti doveva essere gradualmente digitalizzata. I collaboratori negoziavano costantemente e ripetutamente con i clienti per far fronte all’aumento dei costi per l’energia e i materiali. Inoltre, a causa dei numerosi lockdown dovuti alla pandemia e alle tante interruzioni nelle catene di approvvigionamento, era necessario gestire le forniture in modo proattivo collaborando con tutti i Lead Center e l’assistenza clienti. “Alla fine, questo sforzo gigantesco è stato la base per un altro anno record nel 2022”, ha affermato Link. E ha continuato: “È proprio questa capacità di adattarci con rapidità e bravura al cambiare delle condizioni quadro a dimostrarci che sappiamo essere all’altezza del nostro principio guida della capacità di trasformazione di Sales GI, ognuno nel suo ruolo personale e importante”.
All’inizio del suo intervento, Claus Möhlenkamp, Chief Executive Officer di FST, ha ringraziato i partecipanti per il grande successo del loro lavoro. L’azienda è riuscita a far fronte alla pandemia e le prospettive future sono molto promettenti.
Nella prima fase, l’impatto del processo di trasformazione delle tecniche di trasmissione sul settore industriale è stato più lieve rispetto a quello che sta interessando il settore automobilistico, ma anche qui si notano cambiamenti e, anche qui, occorrerebbe controbilanciare gli eventuali cali di fatturato con nuovi ordini. A titolo esemplificativo, Möhlenkamp ha citato come promettenti i prodotti per le applicazioni dell’idrogeno, le celle a combustibile, la gestione della batteria e gli elettrolizzatori. Con gli elettrolizzatori si può produrre idrogeno e, secondo Möhlenkamp, FST è in grado di fornire diversi componenti per questo ambito. In un impianto da dieci megawatt, ad esempio, sono installati ben cinque chilometri e mezzo di profili di tenuta. Di conseguenza, le attività di questo segmento si stanno sviluppando positivamente. Ma FST sta andando a gonfie vele anche in termini di energia solare ed eolica. Möhlenkamp ha anche fatto riferimento all’elevatissimo livello di innovazione di FST: un quarto dei prodotti forniti da FST non ha più di quattro anni di età.
Ha invitato il team commerciale a promuovere anche il settore dell’assistenza, oltre a quello con i produttori e i loro fornitori e promette utili ottimi senza che richiedano investimenti ingenti. A tale riguardo, ha ricordato anche il modello di successo dell’azienda concorrente Trelleborg. Il settore dell’assistenza è meno ciclico e, quindi, meno vulnerabile.
Il nuovo periodo strategico in vigore dal 2024 includerà il Sud-est asiatico come nuova regione prioritaria. Oltre alla Cina e all’India, FST sarà particolarmente operativa anche in Thailandia, Vietnam, Malesia e Indonesia. FST è disposta a investire ingenti somme alla conquista di nuovi mercati e nuove regioni. Al momento non sono previste ulteriori acquisizioni in Cina, ma l’azienda auspica un’ulteriore crescita anche in questo paese.
Componenti essenziali nel mirino
Nella sua presentazione, Möhlenkamp ha mostrato alcuni estratti dal manuale di strategia d’impresa FST, in cui sono valutati vari prodotti dal loro lancio fino all’eventuale abbandono. I prodotti che in futuro non saranno più richiesti dal mercato dovranno essere sostituiti da innovazioni. Dal suo punto di vista, per i nuovi ordini è importante concentrarsi con strategia. FST intende concentrarsi sui componenti essenziali e non mettere troppa carne al fuoco, soprattutto dovrebbe offrire ai clienti un valore aggiunto rispetto alle offerte della concorrenza.
Complessivamente, dal punto di vista di Möhlenkamp le attività con l’industria generale rappresentano un pilastro importantissimo per FST. Entro il 2035, il fatturato realizzato dai tredici segmenti dovrebbe salire a 1,3 miliardi di euro.
A una domanda dal pubblico se FST volesse ritirarsi dalla Cina, Möhlenkamp assicurerebbe che non è affatto così. Gli affari in Cina stanno andando bene e con profitto, e si pianifica un ulteriore aumento. FST, però, sta pensando di conquistare altri mercati in alcuni paesi del Sud-est asiatico e di creare impianti di produzione per i mercati locali.
Nel corso della conferenza, i responsabili di settore hanno presentato le loro aree e i responsabili di divisione di FST hanno discusso la situazione attuale nelle singole divisioni e nei Lead Center. I rappresentanti di diverse Corporate Lead Functions hanno fornito informazioni sui loro compiti e progetti futuri. Basandosi sulle presentazioni, il giorno successivo i relatori erano disponibili in piccoli gruppi per rispondere alle domande e per definire una direzione strategica comune per gli anni dal 2024 al 2026, parlando anche delle restrizioni all’orizzonte per le sostanze perfluoroalchiliche (PFAS) nell’Unione Europea (UE) e dei rischi che queste potrebbero comportare per FST nei prossimi anni. Le domande includevano anche altri argomenti trasversali alle diverse funzioni, come la gestione delle innovazioni, l’andamento degli affari, la contrattualistica e lo sviluppo del personale.
