Alla conquista di nuovi settori

I cambiamenti pongono le aziende di fronte a nuove sfide, soprattutto quando sono così fondamentali e dinamiche come quella della mobilità e richiedono soluzioni innovative. Il commerciale è vicinissimo al mercato e ai clienti. SEALING WORLD ha intervistato i due Responsabili Vendite Ulrich Huth, Automotive Sales, e Michael Link, Sales General Industry (GI), per scoprire quali sono le tendenze del momento in fatto di batteria, cella a combustibile, idrogeno e tanto altro ancora.

Signor Huth, una domanda un po’ provocatoria: nell’era del cambiamento climatico, l’automobile è destinata a sparire?

Huth: Il mercato automobilistico globale si sta riprendendo, con una crescita del sei per cento circa per l’anno scorso. A livello globale, rispetto all’anno precedente saranno venduti e prodotti più veicoli anche nel 2023. L’aumento previsto per quest’anno si aggira sul 4 per cento. A questa crescita globale della produzione di automobili contribuiranno tutte le regioni del mondo. Lo scorso anno è stato estremamente difficile in diversi paesi a causa dei colli di bottiglia nelle consegne e della scarsa disponibilità. I clienti hanno dovuto aspettare diversi mesi, spesso più di un anno, prima di ricevere la loro auto nuova. Nel frattempo, la situazione degli approvvigionamenti è migliorata. Le case automobilistiche stanno riducendo sempre più il numero di ordini arretrati; tuttavia, continuano ad avere problemi per le carenze di materiali nella catena di approvvigionamento. Attualmente, a frenare il settore automobilistico sono più l’inflazione e l’aumento dei tassi di interesse, perché rincarano i prezzi di acquisto e i finanziamenti. Fondamentalmente, però, la situazione è quella: si prevede che volumi di produzione e numero di immatricolazioni continueranno a salire in tutto il mondo. Il settore automobilistico resta ancora molto interessante per Freudenberg Sealing Technologies (FST).

Secondo tentativo: nell’era del ­cambiamento climatico, il motore a combustione è destinato a sparire?

Huth: Questo è davvero più probabile. La trasformazione da motore a combustione a motore elettrico è in piena evoluzione in tutti i mercati chiave dell’industria automobilistica, anche se con tempi diversi. Nel 2022, erano già dotati di catena cinematica elettrica circa dodici milioni di veicoli di nuova immatricolazione, molti di più rispetto all’anno precedente (vedi Infobox). Ancor prima del 2035, per ogni due auto vendute, una sarà elettrica. I motori a combustione vanno scemando, ma restano comunque un grande mercato. Alcune case automobilistiche anticipano addirittura la politica e non intendono più offrire motori a combustione.

A livello politico, le Nazioni Unite, con i suoi obiettivi climatici, e l’Unione Europea, con i divieti di vendita annunciati per le automobili con motore a combustione, sono i principali fattori trainanti della mobilità elettrica.

Huth: Esatto. Tuttavia, lasciando stare i paesi più piccoli come la Norvegia, dove oggi le auto elettriche sono di gran lunga le più vendute secondo le statistiche di immatricolazione, chi sta facendo grandi progressi in termini di elettromobilità in termini assoluti è la Cina, dove, nel 2022, ogni due macchine vendute una è elettrica. Le aziende cinesi, inoltre, sono i leader incontrastati nella tecnologia delle batterie agli ioni di litio. Altre regioni del mondo, come l’Europa e l’America del Nord, sono ancora piuttosto indietro. Un esempio dall’Europa: Mercedes-Benz, TotalEnergies e Stellantis , di cui fanno parte anche i marchi Peugeot, Opel, Chrysler e Fiat , si sono associate nella Automotive Cells Company (ACC). ACC prevede di costruire in Europa tre gigafactory per batterie per auto.

Le fabbriche saranno costruite in Europa o in Nord America e non in India o nell’est asiatico?

Huth: Sì. I clienti desiderano il “local for local”. Notiamo, inoltre, che per timore di difficoltà di approvvigionamento, ostacoli agli scambi e tensioni politiche, si stanno riportando le fasi di lavoro in Europa e Nord America nei rispettivi mercati, negli impianti di produzione e dai consumatori finali esistenti. Viceversa, i clienti ovviamente se lo aspettano da noi anche in Cina o in India, perché anche qui le imprese vogliono aumentare le loro catene del valore locali. Attualmente, la scelta della location per la produzione di batterie o veicoli di un’azienda è fortemente influenzata dalle scelte politiche riguardanti, ad esempio, sussidi, incentivi all’acquisto e dazi doganali. L’era della liberalizzazione, della divisione internazionale del lavoro e dell’apertura dei mercati sta cedendo il posto, almeno in parte, ad un crescente protezionismo.

Signor Link, come viene ­avvertito il ­cambiamento nella tecnica delle ­trasmissioni nel settore industriale?

Link: La trasformazione colpisce più duramente il settore automobilistico, dove è iniziata ancora prima che nel settore industriale. Ma dobbiamo essere estremamente flessibili e capaci di adattarci anche nel settore industriale. Prima di spiegare quali sono le nostre opportunità, vorrei riprendere brevemente l’argomento della fidelizzazione e dell’India che sono stati appena menzionati. Uno dei nostri obiettivi strategici nel settore industriale è “Go East”, ossia recuperare in Asia e crescere in una misura più che proporzionale. Il nostro obiettivo è riuscire a distribuire il nostro fatturato in modo equilibrato rispettivamente per un terzo in America, Europa e Asia. Per quanto riguarda le guarnizioni, nei grandi mercati come quello dell’India ci si è concentrati più sui prezzi bassi che sulla qualità. Anche qui, però, sta emergendo una maggiore consapevolezza in termini di valore, sicurezza e durata. Questo ci offre l’opportunità di avere un maggiore impatto con i nostri prodotti e le nostre tecnologie collaudati, ad esempio nel convincere un produttore indiano di trattori dei vantaggi di una classica guarnizione radiale per alberi rotanti Simmerring®. Questi prodotti, però, non li produrremo in Europa, bensì in stabilimenti vicini al cliente, in loco. Solo così potremo beneficiare della crescita del mercato indiano nella sua totalità. La produzione locale è una sorta di biglietto d’ingresso per partecipare alla crescita.

In altre parole, la crescita in questo settore non richiederebbe necessariamente innovazioni?

Link: La chiave del successo è la vastità dell’offerta di innovazioni e prodotti già affermati, a seconda di quello di cui ha bisogno il mercato e dell’applicazione concreta. Spesso, soprattutto in Asia, è sufficiente rendere disponibili a livello locale i prodotti già collaudati in milioni di applicazioni. A volte, invece, servono anche altri prodotti innovativi. Le applicazioni complesse e impegnative della robotica e dell’automazione, ad esempio, richiedono simmerring particolarmente performanti, come i nostri MMS High Speed o ­Premium Sine Seal (PSS).

Ora parliamo un po’ della cella a combusti­bile. Quale ruolo svolge nei vostri piani?

Huth: Dal nostro punto di vista, la cella a combustibile non riuscirà ad imporsi nelle autovetture. Anche gli autobus urbani o i veicoli commerciali leggeri, ad esempio quelli dei corrieri, non sono azionati da una cella a combustibile, bensì da una batteria elettrica. Una tendenza verso la cella a combustibile la vediamo piuttosto nei trasporti sulle lunghe distanze, nei veicoli commerciali pesanti del trasporto merci e passeggeri. Qui questa tecnologia ha un senso, economicamente parlando. Batterie con la potenza necessaria sarebbero troppo pesanti e ridurrebbero il carico di trasporto. Per il traffico pesante, una soluzione alternativa sarebbe quella di passare dai motori a combustione diesel a quelli a idrogeno.

Link: Per la cella a combustibile, però, ci sono grandi opportunità anche nell’industria navale. La navigazione neutrale dal punto di vista ambientale, infatti, è un aspetto estremamente importante. Oggi, in alcuni porti, le navi dotate di motori classici non possono più entrare. La situazione è analoga anche per i laghi interni o i fiordi. Di conseguenza, oltre alle combinazioni di motore diesel e batteria, in futuro nelle navi più piccole svolgeranno un ruolo importante anche soluzioni che prevedono una combinazione di cella a combustibile e diesel. La cella a combustibile copre a volte solo il fabbisogno energetico della nave, altre volte contribuisce alla propulsione. In questo campo stanno accadendo tante cose. Attualmente siamo discutendo con i nostri partner varianti e modelli aziendali diversi. Per la cella a combustibile, inoltre, i nostri clienti prevedono anche possibilità di applicazione stazionarie, ad esempio per la gestione dei cantieri. Oggi, nei grandi cantieri, a garantire l’intera alimentazione di energia elettrica nei primi mesi di lavoro sono dei gruppi elettrogeni diesel. Questa funzione potrebbero benissimo svolgerla delle celle a combustibile CO2 neutrali.

L’idrogeno è considerato l’oro del futuro? Cosa significa per il settore industriale di FST?

Link: Per noi si delineano fondamentalmente due direzioni: le guarnizioni saranno necessarie durante la generazione dell’idrogeno. Ciò avviene mediante l’elettrolisi in diversi processi tecnologici. Ma le guarnizioni sono necessarie anche durante l’utilizzo dell’idrogeno, ad esempio nelle celle a combustibile. Per le celle a combustibile forniamo da diversi anni numerose guarnizioni piane customizzate, ad esempio guarnizioni per gli strati di diffusione del gas (GDL) o per piastre bipolari metalliche. Queste soluzioni rendono ermetica la pila di celle della cella a combustibile, per così dire il cuore di questa tecnologia. Nel contesto della cella a combustibile, ad esempio, trovano impiego anche i nostri connettori Plug & Seal e gli o-ring, ma abbiamo anche tutta una serie di altre innovazioni in cantiere (vedi Infobox).

Oltre ad essere utilizzato nelle celle a combustibile, l’idrogeno può servire anche come combustibile alternativo per i motori a combustione. Questa tendenza la stiamo osservando nel settore del fuoristrada, vale a dire nelle macchine edili e agricole. Alcuni dei nostri clienti più importanti si stanno attualmente concentrando sul funzionamento dei classici motori a combustione con una miscela di gas naturale e idrogeno o anche con idrogeno allo stato puro. Prime applicazioni commerciali si prevedono all’inizio del 2024. Per noi, tutto questo significa che dobbiamo fare in modo che le nostre guarnizioni garantiscano la stessa capacità di tenuta e la stessa durata che offrono nei motori a combustione tradizionali anche nei motori a combustione di idrogeno.

Parola chiave, batteria: quanto è importante per FST?

Huth: Con il declino del motore a combustione interna e con i moduli connessi, perderemo un business voluminoso nel settore automobili. Questo inciderà sul 60 per cento circa del nostro fatturato precedente, cosa che non significa, però, che sparirà del tutto. Finora ci siamo concentrati principalmente sul motore e sul cambio. Adesso dovremo volgere l’attenzione soprattutto sulla batteria. A questa si aggiungono l’asse E, che integra tutti i componenti powertrain (motore, elettronica di potenza e trasmissione). Inoltre, come detto, la cella a combustibile per i veicoli commerciali. Due terzi della nostra pipeline di progetti sono già oggi progetti puramente E-Mobility. Grazie alla batteria, infatti, oggi abbiamo maggiori potenzialità per veicolo rispetto al motore a combustione. Per trarne vantaggio dobbiamo essere rapidi e flessibili; tecnologie e fornitori non sono ancora definitivi. La pressione concorrenziale è enorme e più alta che nel settore del motore a combustione.

Link: Nel settore industriale, le batterie svolgono un ruolo importante, soprattutto nelle attrezzature per esterni, negli utensili e nelle apparecchiature elettriche wireless, dalle motoseghe ai tosaerba. Per noi, si tratta principalmente di gestire gestione del calore, sicurezza, efficienza e longevità. Per questo partecipiamo agli sviluppi di FST per il settore automobilistico. Ma vediamo una crescente trasformazione elettrica anche nei due ruote. Nel settore aeronautico, sono un argomento promettente i materiali ignifughi per batterie e i prodotti come gli scudi termici e le Thermal Barrier.

Cosa rende FST interessante per i clienti in questi settori del futuro?

Huth: A prima vista, molti dei nostri nuovi sviluppi per le batterie, come ad esempio DIAvent o la Thermal Barrier, non hanno più nulla o ancora poco a che fare con la tecnologia di tenuta. Ciò che ci distingue è la nostra esperienza nel campo dei materiali, del design e dei processi acquisita nella tecnologia di tenuta. Vantiamo una conoscenza approfondita delle applicazioni che ci permette di supportare al meglio i nostri clienti. Questo know-how è perfetto per affrontare le sfide che devono affrontare i nostri clienti nel campo della mobilità elettrica. In stretta collaborazione con loro, sfruttiamo le nostre competenze per creare soluzioni innovative capaci di rendere più sicura la batteria
e, quindi, l’auto elettrica, come recentemente confermato dal nostro cliente Webasto che ci ha premiati con il Supplier Award alle innovazioni.

Link: Innoviamo sulla base della nostra esperienza nel campo dei materiali, della lavorazione e delle applicazioni. È questa la nostra costante, nonostante la diversità dei prodotti che sviluppiamo. Perfezioniamo e ampliamo costantemente le nostre competenze chiave nella tecnologia di tenuta e integriamo funzionalità aggiuntive. Ci consideriamo un “fattore abilitante”, soprattutto in termini di sostenibilità. I nostri prodotti rendono i componenti più compatti, più leggeri, più economici, più durevoli e, quindi, più sostenibili. È un valore aggiunto della nostra competenza per il cliente.

Colgo l’occasione per aggiungere una cosa circa il nostro contributo all’energia verde: per la produzione di energia climaticamente neutra utilizzando energia eolica e la tecnologia solare o una distribuzione dell’energia rispettosa del clima, disponiamo di un ampio ventaglio di soluzioni di tenuta collaudatissime e offriamo anche innovazioni straordinarie nei settori dei materiali e del design. È con l’aiuto della nostra tecnologia che viene generata l’elettricità verde che alimenta le batterie in modo sostenibile e permette di produrre idrogeno in modo ecologico.

Oltre alle nuove tecniche di trasmissione, di quali tendenze si occupa nelle Sue ­attività? Partiamo dal settore automobili, Signor Huth.

Huth: L’elettromobilità è la tendenza onnicomprensiva del settore automobilistico, accompagnata dalla connettività, dalla digitalizzazione e dall’automazione. Le parole chiave sono la guida autonoma o semi-autonoma così come le funzioni automatizzate, che molti di noi danno per scontato. Equipaggiamenti come l’ABS, l’ESP, i sensori di pioggia, i sistemi di mantenimento della corsia, i regolatori automatici di distanza o i sistemi di frenata assistita sono ormai ovunque, anche nelle vetture più piccole. Dotazione di sicurezza e funzioni comfort, dal sistema massaggiante fino all’entertainment, diventano sempre più complessi. Tutto questo aumenta il fabbisogno di sensori e componenti elettronici. E qui possiamo offrire tantissime soluzioni. Per quanto riguarda i nostri prodotti classici, la tendenza verso il cambio automatico in tutte le classi di veicoli va a nostro vantaggio. perché anche qui disponiamo da sempre di soluzioni forti, Presto il cambio manuale non esisterà più.

Veniamo a Lei, Signor Link. Di cos’altro si occupa al momento in Sales GI?

Link: Oltre a una gamma di prodotti altamente performante, il nostro obiettivo nel settore industriale è naturalmente quello di espandere il nostro portafoglio di servizi. In questo ci affiancano due ottimi partner, ovvero la Industrial Services Division (ISD) e Corteco, con cui lavoriamo a stretto contatto. Cito, ad esempio, i servizi logistici aggiuntivi come kitting, confezionamento singolo o anche la marcatura dei prodotti. Intendiamo offrire questi servizi innovativi anche nell’industria generale , a livello regionale e customizzato, ad esempio nell’aftermarket. Un altro aspetto di cui ci occupiamo è come rafforzare sistematicamente la forza innovativa della nostra organizzazione con tempi rapidi che siano in linea con la complessità, la portata e la dinamica dell’attuale trasformazione. Quali sono gli argomenti più importanti per noi e quali rischi comportano, quali opportunità ci offrono? Per rispondere a questi quesiti, alcuni strumenti utili sono i sistemi digitali come SALLY, un tool semplice da utilizzare con cui potremo misurare il grado di soddisfazione dei clienti in modo continuato. Con SALLY riusciremo a rivelare i potenziali di miglioramento suddivisi con precisione in singoli segmenti, applicazioni o regioni. Raccogliendo sistematicamente le conversazioni con i nostri clienti, questi sistemi smart permettono di rendere ampiamente visibili le esigenze dei clienti, di creare trasparenza e ottenere una molteplicità di impulsi innovativi.

Qual è il ruolo della collaborazione nel processo di innovazione?

Link: Ciò che è importante è “Innovating Together”, di cui noi tutti beneficiamo. Soluzioni come quella di SALLY le offriamo anche in altre organizzazioni commerciali di FST. Al contrario, l’industria automobilistica è per tradizione un precursore di sviluppi tecnici che, spesso, confluiscono nel settore industriale solo in un secondo tempo. La stessa cosa vale per la mobilità elettrica. Per questo siamo molto grati per la perfetta interazione con le nostre colleghe del settore Automotive Sales, sia attraverso lo scambio di allineamento di Technology & Innovation (T&I), sia attraverso il team Application Specialist guidato da Tanja Heislitz in Automotive Sales (vedi l’articolo su Rudolf Bott).

Per finire, diamo uno sguardo insieme al 2050. Ci può dire brevemente quale ­sviluppo prevede nella Sua rispettiva area di responsabilità odierna?

Huth: Ci saranno molti più modi e soluzioni per andare da A a B, la scelta è davvero vasta, dalla guida autonoma fino agli sciami di droni. Insomma, l’argomento auto sarà rimpiazzato dall’argomento mobilità.

Link: I cobot interattivi svolgeranno un ruolo importantissimo. Oggi, quando pensiamo ai cobot pensiamo a come alleviano il lavoro per operazioni ripetitive come quelle alla catena di montaggio o al loro aiuto in produzione, tutte cose che, per inciso, mettiamo già in pratica con grande successo in vari stabilimenti di FST. I campi di applicazione dei cobot assumeranno dimensioni completamente nuove, ad esempio nei settori dell’assistenza agli anziani e ai malati. Ecco perché, per noi, la robotica è un segmento di mercato così importante già oggi.