Nel 1996, la Corteco KG diede inizio alle sue attività. In venticinque anni, questa impresa distributrice operante con l’aftermarket dei ricambi (IAM) si è sviluppata con successo e ha già spianato la strada verso nuovi successi strategici. Nell’intervista concessa a “Sealing World”, tre dirigenti ricordano il passato di Corteco e gettano uno sguardo al futuro: Jason Meier, Senior Vice President, Jürgen Friedl, Vice President, Corteco Europe, e Thomas Mettke, amministratore delegato della Corteco Hirschberg GmbH.
Corteco rifornisce grossisti del mercato libero dei ricambi per auto, fornendo anche tecnica di tenuta e di smorzamento delle vibrazioni e filtri. Tutti questi componenti provengono dalla produzione Freudenberg?
Mettke: Il nostro obiettivo è quello di coprire con i nostri prodotti oltre il 75 % di tutti i veicoli attualmente in circolazione. Per raggiungerlo ci affidiamo alla forza delle nostre divisioni Freudenberg, ma anche a partner strategici di approvvigionamento esterni.
Qual è stato il motivo della fondazione di Corteco nel 1996?
Friedl: Prima, Freudenberg si concentrava quasi esclusivamente sui produttori di primi equipaggiamenti e sulla domanda di ricambi dei produttori (Original Equipment Manufacturer, OEM). Questo, però, faceva sì che Freudenberg si perdesse una parte del ciclo di vita e di riparazione dei veicoli piuttosto vantaggiosa: il mercato dei ricambi indipendenti. Non appena un veicolo entra nella seconda o nella terza fase della propria “vita”, infatti, ossia ha cinque, otto o più anni, i proprietari si rivolgono alle officine di riparazione indipendenti. Fondando la Corteco come marchio IAM speciale per le tante applicazioni richieste dal mercato, Freudenberg ha beneficiato del rifornimento dell’intero ciclo di vita di riparazione di un veicolo.
Mettke: La distribuzione IAM altamente diversificata e con svariate centinaia di clienti richiede strutture logistiche e processi di pianificazione completamente diversi da quelli che aveva Freudenberg fino alla costituzione della Corteco.
Friedl: Sul mercato dei ricambi indipendenti è la disponibilità a battere il prezzo. Questo significa che abbiamo bisogno di una gamma di prodotti esaustiva e di un servizio logistico mirato per poter fornire piccoli e grandi quantitativi di componenti just in time. E dobbiamo farlo ad hoc, ovvero non possiamo prepararci in anticipo. Conosciamo, sì, le quote di riparazione dei singoli tipi di veicolo e le loro applicazioni, ma non sappiamo quando dovrà essere riparato un veicolo. Per questo ci serve un’organizzazione specifica e mirata dotata di una gamma estesa e rapidamente disponibile e massima flessibilità.
Quali sono i fattori di successo nel settore IAM?
Mettke: Il settore dei ricambi si basa sulla fiducia, sulla consulenza personale. Questo esige una certa fidelizzazione e un servizio esterno competente. I clienti della media impresa ci tengono a parlare di persona con l’amministratore delegato di tanto in tanto. Oltre a questi fattori conquistiamo la clientela anche con una vasta gamma di prodotti e l’alta qualità, ma anche con la nostra rapidità di consegna e flessibilità. Un esempio sono le nostre consegne espresso notturne che permettono a un’officina di eseguire riparazioni urgenti già il mattino seguente.
Quale ruolo giocano i servizi digitali in tutto questo?
Friedl: Un ruolo grandissimo. Per quanto riguarda la digitalizzazione, Corteco è già ben preparata. Disponiamo di svariati strumenti digitali, per fornire ausili decisionali aggiuntivi soprattutto per replenishment e category management, per stabilire quali componenti debbano essere inseriti fondamentalmente nel nostro programma e quali, invece, dovranno essere messi a magazzino.
Ci può fare qualche esempio?
Friedl: Da anni utilizziamo tool digitali come il programma software AddOne nella gestione dell’inventario e nel replenishment. Nell’assistenza clienti utilizziamo l’interfaccia TecOrder. In questo modo possiamo evadere gli ordini in modo completamente digitalizzato “end to end”, dall’ordine alla fattura, compresa tutta la principale documentazione di nolo e dogana, anche per l’esportazione. Nel progetto “Wishdate” attualmente in corso mettiamo al centro la data di consegna desiderata dal cliente anche nel nostro sistema ERP per flusso di materiali, gestione e conferma d’ordine. Inoltre, stiamo lavorando all’implementazione del software Price Fx, per trovare il prezzo ottimale in tutto il mondo e in ogni regione per i quasi 70.000 prodotti che trattiamo.
Con un’impresa di servizi esterna, inoltre, esaminiamo attentamente anche la percentuale di clic nei carrelli degli acquisti dei negozi online dei nostri clienti. Se i clienti stanno cercando prodotti della concorrenza, questo ci segnala possibili lacune nel nostro portfolio, discrepanze tra i prezzi o anche la scarsa notorietà del marchio. In tutti questi casi, adesso abbiamo dati a disposizione che supportano le nostre misure.
Inoltre, abbiamo formato un gruppo tutto nostro che non solo analizza dati, bensì genera da solo i dati per il catalogo. Il risultato è che i meccanici delle officine di riparazione indipendenti possono sempre trovare e ordinare i codici Corteco adatti al loro caso specifico.
La Divisione Corteco è costituita da due marche: Corteco e TransTec. In che cosa si distinguono?
Meier: La fusione delle attività di TransTec e Corteco sotto lo stesso tetto dell’organizzazione globale Corteco nel 2013 segna una tappa importantissima nell’andamento dei nostri affari. Anche la TransTec opera sul mercato dei ricambi e, quindi, segue la stessa filosofia di qualità anche se rifornisce un altro gruppo di clienti: specialisti, manutentori professionisti e detailer di sistemi veicolo completi come cambio e sterzo nonché rivenditori che servono le officine specializzate. Per queste applicazioni, infatti, TransTec produce un kit di ricostruzione contenente tutti i componenti necessari per la riparazione, come guarnizioni, anelli metallici, filtri ed elementi di fissaggio. Tramite distributori, invece, Corteco rifornisce le officine generiche di componenti che vanno dall’impianto di scarico fino alla candela di accensione.
Quindi, il marchio Corteco è leader soprattutto in Europa mentre TransTec lo è in America del Nord?
Meier: Giusto, e da qui capiamo una delle nostre principali iniziative strategiche: ognuna delle due aziende intende portare al successo i nostri due modelli aziendali anche nel continente in cui non è leader. Le prospettive per TransTec in Europa sono favorevoli anche per il semplice fatto che qui è ancora fortemente in crescita il numero di veicoli dotati di cambio automatico. Dall’altra parte esistono ottime opportunità per trasferire il riuscito modello Corteco europeo anche al continente americano, perché il parco veicoli è fortemente frammentato da tantissime marche OEM globali.
Come vi preparate alla tendenza verso l’elettromobilità?
Friedl: Una premessa: in Europa realizziamo tre quarti del nostro giro d’affari con automobili che hanno già quindici anni. Le auto elettriche che vengono immatricolate oggi riguarderanno Corteco probabilmente tra circa otto anni. Lo stesso dicasi per il settore degli OEM. Tuttavia, ovviamente ci stiamo già preparando da un po’ di tempo al cambiamento della tecnica delle trasmissioni. Uno dei nostri target è il potenziamento della nostra gamma nei settori del telaio e sospensioni e dello sterzo. Qui stiamo lavorando in stretta collaborazione con i nostri partner strategici della catena di approvvigionamento.
Mettke: Un’altra considerazione sull’orizzonte temporale delle nostre attività: ancora oggi teniamo a magazzino parti di ricambio per la Golf di prima generazione di Volkswagen costruita negli anni Settanta. In altre parole, presumibilmente manterremo una base di fatturato per diversi decenni anche nel settore dei motori a combustione. E un’altra osservazione sull’argomento dell’elettromobilità: anche le batterie e le celle a combustibile dovranno essere revisionate in futuro, insomma, riparate. Con questo remanufacturing, si aprono nuove chance anche per noi.
Quanto influisce la pandemia di COVID-19 sull’attuale andamento degli affari?
Meier: Nonostante le tante problematiche che abbiamo dovuto affrontare, non ce la siamo cavata male. Il nostro fatturato e la nostra redditività superano quelli ottenuti prima della pandemia. Dopo il periodo di recessione nella primavera del 2020, nel terzo trimestre del 2020 il mercato e le nostre attività si sono ripresi rapidamente. Ci siamo ritrovati a dover passare dall’oggi al domani dal part-time al super lavoro, lavorando anche al sabato e con ore straordinarie. Durante la pandemia, le fluttuazioni e i picchi di domanda lungo l’intera catena di approvvigionamento sono stati enormi.
Il nostro marchio dipende da persone, prodotti e processi. Abbiamo la grande fortuna di poter fare affidamento su collaboratori e dipendenti straordinari, la vera spina dorsale della nostra organizzazione. Vorrei cogliere l’occasione per esprimere il mio più profondo grazie per la loro disponibilità e la loro flessibilità! La sfida più grande che dobbiamo affrontare adesso consiste nel garantire la disponibilità dei prodotti. Per molti clienti, infatti, una consegna puntuale e la disponibilità dei prodotti sono criteri essenziali nella scelta del fornitore. Per loro, questi aspetti sono spesso più importanti della fedeltà alla marca e del prezzo.
A proposito di desideri dei clienti: è cambiata anche la struttura della clientela?
Meier: Sì, finora il mercato dei ricambi indipendenti era caratterizzato da medie imprese con cui potevamo avere un rapporto alla pari. Negli ultimi anni, però, in diverse regioni abbiamo registrato numerose fusioni e rilevamenti che hanno portato ad un consolidamento del mercato, influendo, quindi, sullo stato della competitività. Questa tendenza continuerà, probabilmente, e, per fornitori con una buona posizione come Corteco, sarà una sfida, ma anche un’opportunità per accaparrarsi quote di mercato.
