A Corteco KG 1996-ban kezdte meg működését. A 25 év alatt a kereskedelmi vállalat nagyon jól fejlődött a független utángyártott termékek (IAM) üzletágában – és kijelölte a további sikerek stratégiai irányát. A „Sealing World”-nek adott interjúban három vezető tekint vissza a Corteco múltjára és tekint a jövőbe: Jason Meier, Senior Vice President, Jürgen Friedl, Vice President, Corteco Europe, és Thomas Mettke, a Corteco Hirschberg GmbH ügyvezető igazgatója.
A Corteco többek között tömítési és rezgésszabályozási technológiával, valamint szűrőmegoldásokkal látja el a független autóipari utánpótláspiac nagykereskedőit. Minden alkatrész a Freudenberg gyártásából származik?
Mettke: Célunk, hogy termékeinkkel az összes használt jármű több mint 75 százalékát lefedjük. E cél elérése érdekében kihasználjuk a Freudenberg üzletcsoportjaink erejét, valamint külső stratégiai beszállítói lánc partnereinket.
Mi volt az oka a Corteco 1996-os megalapításának?
Friedl: A Freudenberg korábban szinte kizárólag az eredeti berendezésekre és az eredeti berendezésgyártók (OEM-ek) pótalkatrész-igényeire összpontosított. Ez azt jelentette, hogy a Freudenberg kimaradt a járművek életciklusának és javítási ciklusának egy vonzó részéből: a független utópiacból. Amint ugyanis egy jármű „életének” második vagy harmadik szakaszába lép, azaz öt, nyolc vagy még annál is idősebb, a tulajdonosok a független szervizekhez fordulnak. Azzal, hogy a Corteco-t a piac által igényelt különféle alkalmazásokhoz specializált IAM márkaként hozta létre, a Freudenberg előnyére vált, hogy a jármű teljes javítási életciklusát kiszolgálja.
Mettke: A széleskörűen diverzifikált, több száz ügyféllel rendelkező IAM kereskedelmi üzletág teljesen más logisztikai struktúrákat és tervezési folyamatokat igényel, mint a Freudenberg a Corteco alapítása előtt.
Friedl: A független alkatrészpiacon a rendelkezésre állás megelőzi az árat. Ez azt jelenti, hogy átfogó választékra és megfelelő logisztikai szolgáltatásra van szükségünk ahhoz, hogy az alkatrészeket nagy és kis mennyiségben, pontosan időben szállítsuk. És ezt ad hoc alapon kell megtennünk, ami azt jelenti, hogy nincs átfutási időnk. Ismerjük az egyes járműtípusok javítási arányait és azok alkalmazási területeit, de nem tudjuk, hogy egy járművet mikor kell megjavítani. Ehhez egy olyan szervezetre van szükségünk, amely kifejezetten erre a feladatra van kihegyezve, széles, gyorsan elérhető választékkal és nagyfokú rugalmassággal.
Melyek az IAM sikertényezői?
Mettke: A pótalkatrész-üzletág a bizalmon és a személyes támogatáson alapul. Ehhez ügyfélközelségre és hozzáértő értékesítési személyzetre van szükség. A közepes méretű ügyfelek értékelik, hogy időről időre találkozhatnak az ügyvezetővel. E tényezők mellett a széles választékkal és a magas minőséggel, de a gyorsasággal és a rugalmassággal is pontokat szerzünk. Ilyen például az éjszakai expressz szállítás, amely lehetővé teszi, hogy egy műhely már másnap reggel elvégezzen egy sürgős javítást.
Milyen szerepet játszanak ebben a digitális szolgáltatások?
Friedl: Egy nagyon nagyot. A Corteco már most is nagyon jó helyzetben van a digitalizáció terén. Különböző digitális eszközök állnak rendelkezésünkre, amelyek további döntési segédeszközöket biztosítanak, különösen a feltöltés és a kategória menedzsment esetében – annak meghatározására, hogy mely alkatrészeket vesszük általában a programunkba, és melyeket helyezzük raktárba.
Tudna néhány példát mondani?
Friedl: Évek óta használunk digitális eszközöket, például az AddOne szoftvert a készletgazdálkodáshoz és a készletfeltöltéshez. Az ügyfélszolgálaton a TecOrder felületet használjuk. Ez lehetővé teszi számunkra, hogy a megrendeléseket teljesen digitálisan, „végponttól végpontig” feldolgozzuk: a megrendeléstől a számláig, beleértve az összes vonatkozó fuvar- és vámdokumentumot, beleértve az exportot is. A folyamatban lévő „Wishdate” projektben az ügyfél által kívánt szállítási dátumot is az ERP-rendszerünk központjába helyezzük az anyagáramlás, az ütemezés és a rendelés visszaigazolása érdekében. Dolgozunk továbbá a Price Fx szoftver bevezetésén is, hogy világszerte minden régióban megtaláljuk az optimális árat közel 70 000 termékünkhöz.
Egy külső szolgáltatót is igénybe veszünk, hogy megvizsgáljuk a vásárlóink online boltjainak kosaraiban a kattintási arányt. Ha a vásárlók itt keresnek versenytársak termékeire, az a portfóliónk esetleges hiányosságaira, a piacon tapasztalható árkülönbségre vagy a márkaismertség hiányára utal. Mindezekben az esetekben most már rendelkezünk adatokkal, amelyek alátámasztják intézkedéseinket.
Saját csapatot is létrehoztunk, amely nemcsak elemzi az adatokat, hanem maga is létrehozza a katalógusadatokat. Ennek eredményeként a független műhelyek szerelői megbízhatóan megtalálják és megrendelhetik a Corteco-tól a megfelelő alkatrészszámot egy adott egyedi esethez.
A Corteco divízió jelenleg két márkából áll: Corteco és TransTec. Mi különbözteti meg a kettőt?
Meier: A TransTec és a Corteco üzletágak 2013-as egyesülése a globális Corteco szervezet égisze alatt mérföldkövet jelent üzleti fejlődésünkben. A TransTec szintén az utópiacon tevékenykedik, és ugyanazt a minőségi filozófiát követi, de más ügyfélcsoportot szolgál ki: a teljes járműrendszerek, például sebességváltók és kormányrendszerek szakembereit, professzionális javítóit és felújítóit, valamint a szakműhelyek számára alkatrészeket értékesítő kereskedőket. A TransTec ezekhez az alkalmazásokhoz olyan újjáépítési készletet készít, amely a javításhoz szükséges összes alkatrészt – tömítéseket, fémgyűrűket, szűrőket vagy rögzítőelemeket – tartalmazza. A Corteco viszont általános műhelyeket lát el forgalmazókon keresztül, akik a kipufogórendszerektől a gyújtógyertyákig terjedő alkatrészeket értékesítenek.
Tehát a Corteco márka elsősorban Európában, míg a TransTec Észak-Amerikában a vezető?
Meier: Így van, és az egyik legfontosabb stratégiai kezdeményezésünk ebből ered: Két üzleti modellünket még sikeresebbé akarjuk tenni a másik kontinensen. A TransTec kilátásai Európában kedvezőek, többek között azért, mert itt az automata sebességváltóval felszerelt járművek aránya meredeken emelkedik. Ezzel szemben a sikeres európai Corteco-modell átültetésének esélyei az amerikai kontinensre jók, mivel a járműállomány erősen fragmentált, számos globális OEM-márka van jelen.
Hogyan alkalmazkodik az elektromobilitás irányába mutató trendhez?
Friedl: Először is: Európában üzletünk háromnegyedét legfeljebb 15 éves járművekkel bonyolítjuk. A ma nyilvántartásba vett e-autók valószínűleg csak körülbelül nyolc év múlva érintik majd a Corteco-t. Ugyanilyen átfutási időnk van az OEM-üzletágban is. Mindazonáltal természetesen már egy ideje proaktívan készülünk a hajtástechnológia változására. Ennek egyik eleme a kínálatunk bővítése a futómű és a kormányzás területén. Itt szorosan együttműködünk stratégiai partnereinkkel a beszállítói láncban.
Mettke: Még egy megjegyzés a vállalkozásunk időhorizontjáról: még mindig tartunk tartalék alkatrészeket a Volkswagen Golf 1-hez az 1970-es évekből. Más szóval, valószínűleg még évtizedekig lesz értékesítési bázisunk a belsőégésű motorok üzletágában. És még egy megjegyzés az elektromobilitással kapcsolatban: az akkumulátorokat és az üzemanyagcellákat a jövőben is felújítjuk. Ez az újrafelújítás a jövőben új lehetőségeket is megnyit számunkra.
Milyen mértékben jellemzi a jelenlegi üzleti helyzetet a Covid-19 világjárvány?
Meier: A sok kihívást figyelembe véve jól teljesítettünk. Eladásaink és nyereségességünk meghaladja a világjárvány előtt elért eredményeinket. A 2020 tavaszi visszaesés után a piac és az üzletágunk 2020 harmadik negyedévében gyorsan talpra állt. Egyik napról a másikra át kellett állnunk a rövidített munkaidőről a túlórára, beleértve a szombati munkát és a túlórákat is. A kereslet ingadozásai és csúcspontjai a teljes ellátási lánc mentén óriásiak voltak a világjárvány alatt.
Márkánk az emberekre, a termékekre és a folyamatokra épül. Nagyon szerencsések vagyunk, hogy nagyszerű munkatársaink vannak, akik szervezetünk gerincét alkotják. Szeretném megragadni az alkalmat, hogy kifejezetten köszönetet mondjak nekik elkötelezettségükért és rugalmasságukért! Jelenleg a legnagyobb kihívást a termékek elérhetőségének biztosítása jelenti. A pontos szállítás és a termékek elérhetősége sok ügyfél számára döntő szempont a beszállító kiválasztásakor. Ezek a szempontok gyakran fontosabbak számukra, mint a márkahűség és az árképzés.
Említi az ügyfelek kívánságait. Változott az ügyfélstruktúra is?
Meier: Igen, a független utópiacot korábban a közepes méretű vállalatok jellemezték, amelyekkel egyenlő feltételek mellett tudtunk tárgyalni. Az elmúlt években azonban számos fúziónak és felvásárlásnak lehettünk tanúi a különböző régiókban, amelyek a piac konszolidációjához vezettek, és így befolyásolták az általános versenyhelyzetet. Ez a tendencia valószínűleg folytatódik, és minden bizonnyal kihívást jelent az olyan jól pozícionált szolgáltatók számára, mint a Corteco, de egyben lehetőséget is a piaci részesedés megszerzésére.
