![\"\"](\"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/12_30_Bild069_BO2I6797_4c-1160x1735.jpg\")
<\/figure>\u00ab\u00a0Find the right it before you work it right\u00a0\u00bb\u00a0\u2013 en substance\u00a0: s\u00e9lectionner d\u2019abord l\u2019id\u00e9e pertinente, bien orienter les aiguillages afin que le nouveau produit n\u2019aboutisse pas sur la voie de garage. C\u2019est ce titre accrocheur que Reinfried Wobbe, Director Digital Business Development\/Industrie 4.0 dans le domaine Innovation Commercialization de Technology & Innovation (T&I), a\u00a0choisi pour son expos\u00e9 sur la Customer Centricity \u00e0\u00a0la \u00ab\u00a0FST Innovation Fair\u00a0\u00bb en septembre. \u00c0\u00a0chaque fois que FST s\u2019aventure en terre inconnue, doit d\u00e9velopper de nouvelles solutions et ne peut se baser ici sur ses longues ann\u00e9es d\u2019exp\u00e9rience, il est judicieux de passer, avant le processus de d\u00e9veloppement proprement dit, par la m\u00e9thodologie de la Customer Centricity\u00a0\u2013 que ce soit dans le domaine de la mobilit\u00e9 \u00e9lectrique, de l\u2019\u00e9conomie fond\u00e9e sur l\u2019hydrog\u00e8ne ou du dessalement de l\u2019eau. Reinfried Wobbe en explique le principe de fond\u00a0: \u00ab\u00a0Notre d\u00e9marche, centr\u00e9e sur le client, est con\u00e7ue pour comprendre exactement le client et la totalit\u00e9 de sa cha\u00eene de valeur. Nous ne nous adressons pas \u00e0\u00a0lui avec une solution toute faite que nous voulons lui vendre, nous ne parlons pas, \u00e0\u00a0ce moment-l\u00e0, de produits ou d\u2019une offre concr\u00e8te. \u201eCustomer Centricity\u201c signifie que notre int\u00e9r\u00eat se porte uniquement sur les d\u00e9fis auxquels le client doit faire face. Quelles sont les t\u00e2ches qu\u2019il doit r\u00e9aliser\u00a0? Quels sont les probl\u00e8mes et les risques auxquels il est alors confront\u00e9\u00a0? Qu\u2019attend-il de nous, qu\u2019est-ce qui pourrait l\u2019aider\u00a0? Ce n\u2019est que lorsque nous avons compris tout cela que nous nous demandons par quels produits et services nous pouvons lui apporter notre soutien.\u00a0\u00bb<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n Cette m\u00e9thodologie suit un processus clairement structur\u00e9. Sommairement, celui-ci commence par l\u2019observation du march\u00e9 et du contexte commercial. Suivent des sondages clients \u2013 aupr\u00e8s du plus grand nombre d\u2019employ\u00e9s et de fonctions diff\u00e9rentes possibles, de pr\u00e9f\u00e9rence de vive voie, ou \u00e0 l\u2019aide de questionnaires. Les r\u00e9sultats de ces enqu\u00eates sont analys\u00e9s syst\u00e9matiquement, ce qui aboutit \u00e0 un profil client. Ensuite, les \u00ab value propositions \u00bb d\u00e9crivent la valeur et les avantages que des id\u00e9es commerciales de FST, personnalis\u00e9es pour lui, pourraient offrir \u00e0 ce client. Enfin, l\u2019\u00e9quipe de projet translate ces \u00ab value propositions \u00bb dans des mod\u00e8les commerciaux concrets, qui d\u00e9gagent les potentiels \u00e9conomiques pour FST.<\/p>\n\n\n\n Si ces ceux-ci semblent prometteurs, ils sont mis \u00e0 l\u2019\u00e9preuve dans ce que l\u2019on appelle le \u00ab testing \u00bb. Il ne s\u2019agit pas l\u00e0 de tests de produits ou de mat\u00e9riaux au banc d\u2019essai, mais de d\u00e9terminer si le client s\u2019int\u00e9resse r\u00e9ellement \u00e0 un nouveau d\u00e9veloppement possible. \u00ab Nous avons au cours des trois derni\u00e8res ann\u00e9es d\u00e9j\u00e0 trait\u00e9 avec Customer \u00adCentricity un grand nombre de sujets de d\u00e9veloppement possibles et nous avons continu\u00e9 nous-m\u00eames \u00e0 d\u00e9velopper cette m\u00e9thodologie \u00bb, raconte Reinfried Wobbe. La Customer Centricity peut aussi permettre de contr\u00f4ler si, compte tenu de l\u2019\u00e9volution des tendances et des conditions cadre, des processus de d\u00e9veloppement d\u00e9j\u00e0 en cours sont toujours pertinents ou non pour les clients, donc s\u2019il est n\u00e9cessaire d\u2019adapter certains mod\u00e8les commerciaux.<\/p>\n\n\n\n La FST Academy propose sur sa plateforme d\u2019apprentissage (LMS) des cours et des ateliers de travail m\u00e9thodologiques correspondants. Ainsi par exemple, il faut savoir poser les bonnes questions aux clients \u2013 afin que FST d\u00e9veloppe finalement le produit pertinent. L\u2019interlocuteur comp\u00e9tent pour toute information compl\u00e9mentaire est Reinfried Wobbe.<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/13_31_Bild068_BO2I6795_bearb_4c-1160x609.jpg\")
Profil Client \u2013 Value Proposition \u2013 Mod\u00e8le Commercial<\/h2>\n\n\n\n
Combien de destinataires cliquent sur une information produit propos\u00e9e via \u00adLinkedIn sur une page d\u2019atterrissage concernant un nouveau d\u00e9veloppement envisag\u00e9 ? Combien d\u2019entre eux t\u00e9l\u00e9chargent, en indiquant leurs donn\u00e9es personnelles, un livre blanc qui approfondit le sujet ? Un nombre de clics \u00e9lev\u00e9 laisse supposer un int\u00e9r\u00eat important. Ensuite, il est finalement d\u00e9cid\u00e9 si FST poursuit une id\u00e9e et engage son processus de d\u00e9veloppement classique \u2013 ou s\u2019il est pr\u00e9f\u00e9rable de la rejeter.<\/p>\n\n\n\n