![\"\"](\"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/fst-sw-2023_3-1200sq_0015_logos-hidrover-stal.png\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nHidrover est le plus grand fabricant de v\u00e9rins du Br\u00e9sil, et compte parmi ses clients des constructeurs d\u2019engins de chantier et de machines agricoles leaders du march\u00e9, tels que John Deere et Caterpillar. FST r\u00eavait de travailler avec ce sous-traitant important en Am\u00e9rique du Sud. \u00ab\u202fLe march\u00e9 de la technique hydraulique est tr\u00e8s conservateur, les clients misent sur ce qu\u2019ils connaissent, et Hidrover \u00e9tait jusque-l\u00e0 \u201emari\u00e9\u201c avec un concurrent\u202f\u00bb, explique J\u00fcrgen Besser.<\/p>\n\n\n\n
Le Vice President Global General Industry (GI) est responsable du d\u00e9veloppement des affaires dans des r\u00e9gions qui \u2013 pour des raisons souvent historiques \u2013 ne peuvent \u00eatre class\u00e9es clairement dans \u00ab\u202fl\u2019Univers GI\u202f\u00bb de FST, organis\u00e9 en segments de march\u00e9. C\u2019est par exemple le cas de la Suisse avec le Service Center de Zurich. Un autre exemple est le \u00adBr\u00e9sil, o\u00f9 sont implant\u00e9es dans un bureau commun, \u00e0 Sao Paulo, les organisations de Vente de FST.<\/p>\n\n\n\n
C\u2019est surtout \u00e0 cette proximit\u00e9 client et \u00e0 la t\u00e9nacit\u00e9 de Charles Santos De Lima et de Juliana Gon\u00e7alves Veiga, employ\u00e9s \u00e0 Sales GI sur place, que FST doit un contrat de plusieurs millions avec Hidrover. \u00ab\u202fNous avons \u00e9tabli une relation de confiance\u202f\u00bb, r\u00e9sume J\u00fcrgen Besser.<\/p>\n\n\n\n
Une relation de confiance passe d\u2019une part au niveau personnel par des contacts r\u00e9guliers avec le client et des visites ; d\u2019autre part par la comp\u00e9tence \u00e0 r\u00e9soudre des probl\u00e8mes au niveau technique. \u00ab\u202fNous avons pu r\u00e9soudre pour Hidrover divers probl\u00e8mes techniques\u202f\u00bb, d\u00e9clare J\u00fcrgen Besser, soulignant d\u2019autres facteurs de succ\u00e8s tels que la rapidit\u00e9 et un service qui s\u2019\u00e9tend aux aspects commerciaux de cette relation d\u2019affaires. Un autre avantage fut sans aucun doute que le client final, John Deere, fait aussi partie des meilleurs clients de FST.<\/p>\n\n\n\n
R\u00e9duire les co\u00fbts<\/h2>\n\n\n\n
La comp\u00e9tence \u00e0 apporter une solution \u00e0 des probl\u00e8mes, la rapidit\u00e9 et le service : tout ceci suppose un bon fonctionnement de la collaboration interne, chez FST, entre les responsables locaux sur place, le segment de march\u00e9 \u00e0 Sales GI, et les sp\u00e9cialistes techniques au Lead Center. C\u2019est ainsi que FST a d\u00e9croch\u00e9 un autre gros contrat dans le m\u00eame segment, en Turquie cette fois.<\/p>\n\n\n\n
Dans un premier temps, FST n\u2019avait pu faire affaire avec Stal (G\u00fcrmak), fabricant de ressorts \u00e0 gaz pour amortisseurs. Les prix exig\u00e9s par le client n\u2019\u00e9taient pas r\u00e9a\u00adlisables pour les volumes de production
pr\u00e9vus.<\/p>\n\n\n\n
Mais des nombres de pi\u00e8ces plus importants feraient baisser les co\u00fbts de fabrication \u2013 et donc les prix pour le client. Loin d\u2019abandonner, Sedat Yurdakul, Necmi \u00adC\u00fcheylan et Erdal Uysal, de Sales GI en \u00adTurquie, mis\u00e8rent sur des analyses de march\u00e9 et le \u00ab\u202fphone selling\u202f\u00bb, prenant contact avec des clients potentiels identifi\u00e9s par les analyses de march\u00e9. Cette d\u00e9marche r\u00e9ussit, et ils trouv\u00e8rent d\u2019autres entreprises int\u00e9ress\u00e9es par les joints hydrauliques et les syst\u00e8mes d\u2019\u00e9tanch\u00e9it\u00e9 envisag\u00e9s pour Stal (G\u00fcrmak).<\/p>\n\n\n\n
La formule \u00ab\u202fcumuler les volumes de production pour baisser les prix\u202f\u00bb s\u2019av\u00e9ra payante et fut un facteur de succ\u00e8s important \u2013 mais pas le seul toutefois. Il fallait aussi un partenaire interne qui puisse fabriquer ces joints hydrauliques et les produire \u00e0 un prix avantageux. C\u2019est ici qu\u2019intervint Freudenberg-NOK India (FNI), qui produit la commande \u00e0 \u00adBasma. Des employ\u00e9s des Ventes et du Lead Center, c\u2019est-\u00e0-dire de Turquie et d\u2019Inde, se sont rendus ensemble personnellement chez le client pour r\u00e9gler les d\u00e9tails techniques et commerciaux.<\/p>\n