{"id":5255,"date":"2022-09-07T09:55:00","date_gmt":"2022-09-07T07:55:00","guid":{"rendered":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/?p=5255"},"modified":"2022-09-12T16:15:11","modified_gmt":"2022-09-12T14:15:11","slug":"together-again","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/fr\/2022\/09\/together-again\/","title":{"rendered":"\u00ab\u202fTogether Again\u00a0!\u202f\u00bb"},"content":{"rendered":"\n

En 2020 et 2021, en raison de la pand\u00e9mie, les commerciaux de Automotive Sales de Freudenberg Sealing Technologies (FST) n\u2019avaient pu se r\u00e9unir que virtuellement. Cette ann\u00e9e, pour la \u00adpremi\u00e8re fois, il fut \u00e0 nouveau possible \u00add\u2019inviter les \u00e9quipes mondiales \u00e0 deux \u00admanifestations en \u00adpr\u00e9sentiel, \u00e0 Nashville (\u00c9.-U.) et Marbourg (D).<\/p>\n\n\n\n

El a fallu exactement 1.078 jours en Europe et 1.168 jours en Am\u00e9rique pour que les manifestations annuelles des commerciaux puissent avoir lieu \u00e0 nouveau dans le monde r\u00e9el, la pand\u00e9mie ayant c\u2019est bien connu, au cours de deux ann\u00e9es pr\u00e9c\u00e9dentes, rendu impossible les voyages d\u2019affaires et les rencontres personnelles. En 2022, la plupart des mesures et des restrictions en mati\u00e8re de d\u00e9placement supprim\u00e9es, des \u00e9changes face \u00e0 face furent enfin \u00e0 nouveau possibles. Ainsi, les employ\u00e9s implant\u00e9s en Europe, en Cor\u00e9e et en Inde se retrouv\u00e8rent d\u00e9but mai \u00e0 Marbourg (D), ceux d\u2019Am\u00e9rique du Nord, du Sud et d\u2019Am\u00e9rique centrale \u00e0 Nashville. Les coll\u00e8gues de Chine ne purent malheureusement pas, cette fois encore, participer \u00e0 cette rencontre participer, en raison de confinements dans de grandes parties de leur pays.<\/p>\n\n\n\n

Aussi, cette manifestation se d\u00e9roula sous le slogan : \u00ab\u202fTogether again ! \u00bb, et donna pour la premi\u00e8re fois \u00e0 de nombreux commerciaux qui avaient rejoint l\u2019\u00e9quipe mondiale au cours des trois derni\u00e8res ann\u00e9es l\u2019occasion de faire la connaissance de leurs coll\u00e8gues.<\/p>\n\n\n\n

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Un monde qui a\u00a0chang\u00e9<\/h2>\n\n\n\n

Au d\u00e9but de cette r\u00e9union, Matt Chapman, President, Automotive Sales, passa en revue les \u00e9v\u00e9nements des derni\u00e8res ann\u00e9es sur le plan des affaires, et montra \u00e0 quel point le monde et les march\u00e9s pertinents ont chang\u00e9 depuis : une pand\u00e9mie, le passage \u00e0 des modes de travail mobiles, les p\u00e9nuries dans les rayons de supermarch\u00e9 et dans le domaine des mati\u00e8res premi\u00e8res, les tests antig\u00e9niques et les masques, la disparition de la poign\u00e9e de main, un cargo en travers du canal de Suez, la crise des puces, des catastrophes \u00e9cologiques dans diverses parties du monde, des changements sur la sc\u00e8ne politique, la guerre en Ukraine et un ancien com\u00e9dien devenu soudain c\u00e9l\u00e8bre dans le monde entier.<\/p>\n\n\n\n

Pour l\u2019ensemble de l\u2019industrie automobile, et pour l\u2019\u00e9quipe d\u2019Automotive Sales \u00e9galement, ces bouleversements furent cruciaux. De par les confinements, le manque de puces et les changements de paradigme vers des v\u00e9hicules \u00e9lectriques \u00e0 batterie, les chiffres de vente s\u2019\u00e9taient pour une part effondr\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

Avant la pand\u00e9mie, les sp\u00e9cialistes pr\u00e9voyaient en mai 2019 encore une forte croissance dans le secteur des moteurs \u00e0 combustion. En r\u00e9alit\u00e9, un recul massif se manifesta sur le march\u00e9 en raison des \u00e9v\u00e9nements mentionn\u00e9s, alors que le nombre des voitures particuli\u00e8res \u00e9lectriques \u00e0 batterie connut une augmentation importante. Matt Chapman montra comment FST r\u00e9agit \u00e0 tous ces changements.<\/p>\n\n\n\n

Claus M\u00f6hlenkamp, Chief Executive Officer de FST, se rendit personnellement \u00e0 la manifestation \u00e0 Marbourg, informant les participants des projets et des objectifs de la p\u00e9riode strat\u00e9gique actuelle d\u00e9j\u00e0 atteints. Il r\u00e9pondit ensuite \u00e0 un grand nombre de questions concernant les strat\u00e9gies, les produits, l\u2019orientation future, et bien d\u2019autres points encore.<\/p>\n\n\n\n

Ludger Neuwinger-Heimes, Chief Financial Officer, Dr Ted Duclos, Chief Technology Officer jusqu\u2019en juin, Dr Matthias Sckuhr, Chief Operating Officer, ainsi que des repr\u00e9sentants de diverses divisions et soci\u00e9t\u00e9s de Freudenberg, envoy\u00e8rent \u00e0 l\u2019\u00e9quipe de Sales de brefs messages par vid\u00e9o, saluant leur \u00e9norme travail pendant la pand\u00e9mie.<\/p>\n\n\n\n

Dans la photo : Des commerciaux d\u2019Am\u00e9rique du Nord, d\u2019Am\u00e9rique centrale et d\u2019Am\u00e9rique du Sud se sont r\u00e9unis \u00e0\u00a0Nashville (\u00c9.-U.) \u00e0 l\u2019occasion de l\u2019American Sales Meeting.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

Des n\u00e9gociations de prix couronn\u00e9es de succ\u00e8s<\/h2>\n\n\n\n

Le travail de vente proprement dit \u2013 c\u2019est-\u00e0-dire gagner de nouveaux projets clients, \u00e9laborer en commun avec le D\u00e9veloppement et les Lead Center ce qui r\u00e9sout les probl\u00e8mes du client \u2013 avait de plus en plus fait place \u00e0 un combat contre l\u2019immobilisation des cha\u00eenes et la p\u00e9nurie de mati\u00e8res premi\u00e8res. Le recouvrement de cr\u00e9ances \u00e9tait devenu une partie du nouveau quotidien, certains clients ne payant plus leurs factures. Dans le domaine des n\u00e9gociations de prix, les employ\u00e9s de Sales ont obtenu des r\u00e9sultats impressionnants. L\u2019augmentation drastique des prix de l\u2019\u00e9nergie et des mati\u00e8res premi\u00e8res se font sentir, mais il a \u00e9t\u00e9 possible de les reporter sur les clients.<\/p>\n\n\n\n

Dans le domaine des cat\u00e9gories de produits \u00e9galement, des changements sont \u00e0 noter : aujourd\u2019hui, 65\u2009% de demandes d\u2019offres dans le segment automobile concernent des \u00e9l\u00e9ments pour les v\u00e9hicules \u00e9lectriques \u2013 contre de maigres 20\u2009% en 2019 !<\/p>\n\n\n\n

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Lors d\u2019un atelier de travail \u00e0\u00a0l\u2019occasion du European Sales Meeting \u00e0\u00a0Marbourg, les employ\u00e9s expliqu\u00e8rent comment ils peuvent convaincre leurs clients de la plus-value de leurs produits. Les meilleures id\u00e9es ont \u00e9t\u00e9 prim\u00e9es.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Les participants eurent ensuite l\u2019occasion de prendre la parole eux-m\u00eames. Ils racont\u00e8rent comment ils ont v\u00e9cu et ressenti personnellement les derni\u00e8res ann\u00e9es. Les r\u00e9actions furent diverses. Ceux qui ont des enfants et peu de place pour travailler \u00e0 la maison attendaient avec impatience le retour au bureau. D\u2019autres par contre savour\u00e8rent les avantages du travail mobile et racontent avoir, malgr\u00e9 la distance, entretenu d\u2019excellents contacts avec leurs clients.<\/p>\n\n\n\n

Matt Chapman sensibilisa son \u00e9quipe au potentiel de march\u00e9 pertinent, actuellement sous-estim\u00e9, des innovations de FST, qui devrait \u00eatre de quatre milliards d\u2019euros \u00e0 partir de 2028 \u2013 tendance \u00e0 la hausse \u2013, soulignant l\u2019importance de desservir les march\u00e9s traditionnels, mais de gagner en m\u00eame temps des parts suppl\u00e9mentaires dans le domaine des nouvelles techniques de propulsion. Comme avec un volant d\u2019inertie, il faut beaucoup de force et d\u2019\u00e9nergie au d\u00e9but pour le mettre en mouvement, mais ceci fait, il faut beaucoup moins d\u2019efforts pour prendre de la vitesse ensuite. Il en est de m\u00eame pour l\u2019entreprise, o\u00f9, \u00e0 partir d\u2019un certain point, une dynamique propre se d\u00e9veloppe.<\/p>\n\n\n\n

Du point de vue des sp\u00e9cialistes des Ventes, la d\u00e9marche consistant \u00e0 d\u00e9velopper de nouveaux produits et \u00e0 convaincre le client de les acheter, est d\u00e9pass\u00e9e. \u00ab\u202fM\u00eame si nous continuons de vendre nos produits \u00e0 succ\u00e8s comme les bagues Simmerringe\u00ae, les Plug and Seals, les Gaskets et les joints toriques, il nous faut renverser le processus et comprendre dans le d\u00e9tail ce dont le client a v\u00e9ritablement besoin. Quel est son probl\u00e8me et quelle plus-value pouvons-nous lui apporter ? Et c\u2019est ensuite qu\u2019il nous faut d\u00e9velopper des solutions sp\u00e9cifiques\u202f\u00bb, explique Carsten Hartmann, Vice President, Automotive Sales.<\/p>\n\n\n\n

Les solutions montr\u00e9es et les moyens de les vendre furent le contenu de plusieurs ateliers de travail. Les responsables Grands Comptes montr\u00e8rent ici \u00e0 leurs coll\u00e8gues comment d\u00e9terminer les produits n\u00e9cessit\u00e9s, et comment FST peut en tirer de nouveaux champs d\u2019action. Le grand nombre de questions pos\u00e9es lors de ces ateliers de travail montrent que l\u2019int\u00e9r\u00eat des commerciaux pour ces sujets nouveaux est \u00e9norme.<\/p>\n\n\n\n

Cette fois encore, comme chaque ann\u00e9e, des employ\u00e9s d\u2019Automotive Sales ont re\u00e7u dans diverses cat\u00e9gories des prix pour des prestations hors du commun.<\/p>\n\n\n

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Les laur\u00e9ats 2022 en Am\u00e9rique et \u2026<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
\"Gruppenfoto
\u2026 en Europe.<\/figcaption><\/figure>\n<\/figure>\n\n\n\n
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Open Minded Award 2021<\/p>\n\n\n\n