{"id":24605,"date":"2026-03-05T15:32:27","date_gmt":"2026-03-05T14:32:27","guid":{"rendered":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/2026\/03\/nous-voulons-faire-les-choses-a-fond-pas-seulement-rapidement\/"},"modified":"2026-03-09T05:21:09","modified_gmt":"2026-03-09T04:21:09","slug":"nous-voulons-faire-les-choses-a-fond-pas-seulement-rapidement","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/fr\/2026\/03\/nous-voulons-faire-les-choses-a-fond-pas-seulement-rapidement\/","title":{"rendered":"\u00ab\u00a0Nous voulons faire les choses \u00e0 fond – pas seulement rapidement\u00a0\u00bb."},"content":{"rendered":"\n

Dans cette interview, Bernd Koch, Senior Vice President ISD et Sales GI, explique pourquoi Freudenberg Sealing Technologies va resserrer les liens entre la division Industrial Services et les ventes pour l’industrie g\u00e9n\u00e9rale. L’objectif est de mieux exploiter les recoupements, d’assurer un suivi plus global des clients et de pr\u00e9parer l’organisation pour l’avenir – avec plus de transparence et des strat\u00e9gies de march\u00e9 claires. <\/strong><\/p>\n\n

Monsieur Koch, Freudenberg Sealing Technologies va d\u00e9sormais rapprocher ses divisions Industrial Services Division (ISD) et General Industry (GI) Sales. Quelle a \u00e9t\u00e9 l’id\u00e9e d\u00e9terminante derri\u00e8re cette d\u00e9cision et pour le projet \u00ab\u00a0ChannelOne\u00a0\u00bb ? <\/strong>Les deux unit\u00e9s travaillent depuis des ann\u00e9es pour le march\u00e9 industriel, mais avec des sp\u00e9cialisations diff\u00e9rentes. GI Sales est tr\u00e8s pr\u00e9sent dans le secteur OEM, ISD plut\u00f4t dans l’environnement orient\u00e9 services. Historiquement, il y a beaucoup de recoupements. La fusion est donc moins une rupture qu’un d\u00e9veloppement cons\u00e9quent. <\/p>\n\n

En d’autres termes, il ne s’agit pas d’un \u00ab\u00a0soit\u00a0\u00bb, mais d’une compl\u00e9mentarit\u00e9 ?<\/strong>Pr\u00e9cis\u00e9ment . Les deux secteurs disposent de processus internes tr\u00e8s similaires et poursuivent des objectifs comparables. Qu’il s’agisse de l’am\u00e9lioration des processus, de la num\u00e9risation ou des mod\u00e8les de distribution num\u00e9riques, nous travaillons sur les m\u00eames sujets, souvent en parall\u00e8le. R\u00e9unir tout cela est tout simplement logique. <\/p>\n\n

Lors de la conception de la nouvelle organisation, quels sont les th\u00e8mes que vous jugez prioritaires pour obtenir l’acceptation et la clart\u00e9 ?<\/strong>Nous nous occupons d’un large \u00e9ventail de march\u00e9s et voulons orienter les secteurs en fonction des facteurs de r\u00e9ussite tr\u00e8s diff\u00e9rents. Le client est ainsi au centre de notre strat\u00e9gie. <\/p>\n\n

La flexibilit\u00e9 est un autre point d’ancrage de notre r\u00e9orientation. Les silos freinent le changement et l’adaptation. Nous voulons devenir plus flexibles dans le mode de prise en charge ad\u00e9quat de nos clients (Field ou Remote Sales) et nous voulons \u00eatre pr\u00e9sents chez les clients o\u00f9 nous pouvons gagner de nouvelles affaires. <\/p>\n\n

Un autre point central est l’\u00e9troite imbrication de la gestion de la cha\u00eene d’approvisionnement et des op\u00e9rations. Dans ces domaines, nous voulons suivre une strat\u00e9gie uniforme et coordonn\u00e9e, qui s’inscrit clairement dans la strat\u00e9gie globale de FST. <\/p>\n\n

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Quel est l’objectif organisationnel \u00e0 long terme ?<\/strong>En perspective, nous pr\u00e9voyons une organisation de vente pour l’ensemble du march\u00e9 industriel – avec une position claire sur le march\u00e9, des fonctions de soutien claires et une coordination \u00e9troite avec les divisions, les lead centers et les corporate lead functions. D’ici le milieu de l’ann\u00e9e 2026, nous souhaitons avoir une image claire de la mani\u00e8re dont la nouvelle organisation de vente sera mise en place. <\/p>\n\n\n\n

En plus de la direction de la DSI, vous prenez \u00e9galement la direction de GI Sales. Quels sont les avantages de ce double r\u00f4le ? <\/strong>Ce double r\u00f4le est n\u00e9cessaire. Nous voulons pr\u00e9parer ce rapprochement en profondeur – pas dans la pr\u00e9cipitation. C’est une occasion unique de r\u00e9unir deux organisations de mani\u00e8re judicieuse. Nous ne devons pas la laisser passer. <\/p>\n<\/div><\/div>\n\n

\u00c0 propos de la num\u00e9risation : comment num\u00e9risez-vous dans la distribution ?<\/strong>Nos outils de vente num\u00e9riques en sont un exemple : alors qu’ISD travaille beaucoup sur la plateforme e-business EASY et ses extensions, GI Sales a d\u00e9velopp\u00e9 le suivi des clients avec l’assistant num\u00e9rique \u00ab\u00a0Sally\u00a0\u00bb. Les deux suivent la m\u00eame logique – mais dans des directions diff\u00e9rentes. <\/p>\n\n

De nouveaux mod\u00e8les d’assistance jouent donc \u00e9galement un r\u00f4le.<\/strong>Exact. Les deux organisations ont mis en place presque simultan\u00e9ment des concepts pour les clients sans service ext\u00e9rieur classique : \u00ab\u00a0Advanced Inside Sales\u00a0\u00bb chez GI Sales, \u00ab\u00a0Polaris Connect\u00a0\u00bb chez ISD. L’id\u00e9e de base est identique. Nous pouvons apprendre l’un de l’autre – et agir ensemble \u00e0 l’avenir. <\/p>\n\n

Quels sont les objectifs globaux que vous associez \u00e0 la fusion ?<\/strong>Nous voulons d\u00e9velopper les march\u00e9s de croissance de mani\u00e8re plus cibl\u00e9e, r\u00e9agir plus rapidement aux changements du march\u00e9 et p\u00e9renniser les gains d’efficacit\u00e9 existants. En bref, moins de silos, plus de clart\u00e9, une meilleure utilisation de nos ressources. <\/p>\n\n

Qu’est-ce que cela signifie concr\u00e8tement pour les clients de l’industrie g\u00e9n\u00e9rale ?<\/strong>Les clients b\u00e9n\u00e9ficient avant tout d’un choix plus large et d’un meilleur acc\u00e8s \u00e0 nos services. Nous ouvrons la strat\u00e9gie des deux marques de mani\u00e8re plus cons\u00e9quente : Outre Freudenberg, Dichtomatik peut \u00e9galement \u00eatre une alternative de marque attrayante dans certaines applications OEM. L’important est que les clients aient le choix – et ne se tournent pas vers la concurrence pour des raisons de prix. <\/p>\n\n

Pr\u00e9voyez-vous des changements de contenu au sein des secteurs ?<\/strong>Nous avons quatre secteurs dans la distribution General Industry et deux dans la DSI. Ces secteurs sont \u00e0 leur tour subdivis\u00e9s en diff\u00e9rents segments. \u00c0 l’avenir, nous voulons les orienter beaucoup plus vers des march\u00e9s concrets et mettre en place des centres de comp\u00e9tences cibl\u00e9s. C’est particuli\u00e8rement important sur les march\u00e9s qui requi\u00e8rent beaucoup de conseils, par exemple les applications de l’hydrog\u00e8ne. Ces march\u00e9s sont encore relativement nouveaux pour nous. C’est pourquoi nous regroupons ici volontairement le savoir-faire technique afin de pouvoir conseiller de mani\u00e8re plus approfondie. <\/p>\n\n

F\u00fcr unsere Kunden hei\u00dft das vor allem: Wir werden schneller. Anfragen, die keine Entwicklungsleistung erfordern, sollen die Vertriebsmitarbeitenden k\u00fcnftig st\u00e4rker direkt bearbeiten. Das entlastet die Lead Center und verk\u00fcrzt Reaktionszeiten. Gleichzeitig k\u00f6nnen wir unsere Organisation je nach Marktanforderung unterschiedlich aufstellen. Ein Segment wie Aerospace stellt andere Anforderungen an uns als etwa das Gesch\u00e4ft mit unseren technischen H\u00e4ndlern. Entscheidend ist: Wir wollen mit unseren Kunden auf Augenh\u00f6he sprechen \u2013 fachlich fundiert und passgenau.<\/p>\n\n

Est-ce que cela s’applique aussi aux services ?<\/strong>Oui, nous pourrons \u00e0 l’avenir proposer plus facilement aux clients OEM des services suppl\u00e9mentaires \u00e0 valeur ajout\u00e9e tels que des emballages sp\u00e9ciaux, des solutions Kanban ou du kitting. Nos sites ISD disposent d’une grande exp\u00e9rience dans ce domaine. <\/p>\n\n

\u00c0 quoi accordez-vous une importance particuli\u00e8re dans la conception de la nouvelle organisation ?<\/strong>L’acceptation passe par la transparence et une communication claire. Nous devons vraiment comprendre les march\u00e9s et les clients et en d\u00e9duire des strat\u00e9gies de march\u00e9 solides. Parall\u00e8lement, il faut des processus efficaces, des fonctions d’assistance solides et une gestion transparente. Et : nous devons nous positionner de mani\u00e8re \u00e0 pouvoir concevoir activement de nouveaux march\u00e9s et de nouvelles applications – des semi-conducteurs \u00e0 l’hydrog\u00e8ne. <\/p>\n\n

Quel est le r\u00f4le de la communication dans ce processus ?<\/strong>Une centrale. Le changement ne fonctionne que s’il est expliqu\u00e9. C’est pourquoi nous proposerons r\u00e9guli\u00e8rement des r\u00e9unions en salle et fournirons des informations transparentes. <\/p>\n\n

D’ici l\u00e0, la DSI et GI Sales restent s\u00e9par\u00e9es. Comment \u00e9vitez-vous les pertes dues aux frictions ? <\/strong>En ne pr\u00e9cipitant pas les choses. Pendant la phase de transition, rien ne change, ni pour les clients ni pour les collaborateurs. Tout continue \u00e0 fonctionner comme avant. <\/p>\n\n

Quelle est l’importance strat\u00e9gique de l’industrie g\u00e9n\u00e9rale pour Freudenberg Sealing Technologies dans son ensemble ?<\/strong>L’industrie g\u00e9n\u00e9rale est notre ancre de stabilit\u00e9. Surtout \u00e0 une \u00e9poque o\u00f9 l’activit\u00e9 automobile est en pleine mutation, l’activit\u00e9 tr\u00e8s diversifi\u00e9e de l’industrie g\u00e9n\u00e9rale assure la stabilit\u00e9, la croissance et un flux de tr\u00e9sorerie fiable. C’est essentiel pour la transformation. <\/p>\n\n

Comment la nouvelle structure de distribution soutient-elle le souhait de nombreux clients d’avoir plus de flexibilit\u00e9 ?<\/strong>En d\u00e9crivant clairement les exigences du march\u00e9 et en orientant mieux nos ressources internes en cons\u00e9quence. La num\u00e9risation, y compris avec le soutien de l’IA, joue un r\u00f4le important \u00e0 cet \u00e9gard, par exemple dans les processus d’offre ou dans la hi\u00e9rarchisation des projets. <\/p>\n\n

Pourquoi int\u00e9grer le Lead Center Freudenberg Xpress, qui appartenait jusqu’\u00e0 pr\u00e9sent \u00e0 l’ISD, \u00e0 la division Fluid Power ?<\/strong>Le Lead Center Freudenberg Xpress a fortement \u00e9volu\u00e9, passant d’une simple activit\u00e9 de service \u00e0 une unit\u00e9 dot\u00e9e de comp\u00e9tences de production significatives. Avec les acquisitions de Trygonal et DMH, la proximit\u00e9 avec les divisions de produits est devenue strat\u00e9giquement plus pertinente. <\/p>\n\n

Mais la notion de service est maintenue ?<\/strong>Sans aucun doute. Les centres de service Xpress restent ancr\u00e9s au niveau r\u00e9gional. Parall\u00e8lement, nous continuons \u00e0 d\u00e9velopper des solutions sp\u00e9cifiques aux clients. Ce n’est que si le client croit en la solution qu’il y aura finalement une commande. <\/p>\n\n

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