Muutused seavad ettevõtteid silmitsi uute väljakutsetega. Eriti kui need on nii fundamentaalsed ja dünaamilised kui liikuvuse valdkonnas. See nõuab uusi lahendusi uuenduste näol. Müük on turu ja klientide lähedal. SEALING WORLD rääkis kahe müügidirektoriga Ulrich Huthiga, autotööstuse müük, ja Michael Linkiga, üldtööstuse müük (GI), praegustest suundumustest akude, kütuseelementide, vesiniku ja palju muu kohta.
Ulrich Huth on alates 2023. aasta veebruarist töötanud autotööstuse müügijuhi ametikohal. Ta kasvas üles ja käis koolis Kölnis ning õppis pärast keskkooli lõpetamist ärijuhtimist ja masinaehitust. Huthi esimene töökoht oli Deutz AG-s, kus ta läbis praktikaprogrammi ja omandas esimesed müügikogemused. Ta asus 2001. aastal tööle Freudenberg Sealing Technologies’i (FST) autotööstuse müügiga, esialgu müügiinsenerina tolleaegses Kölni väliskontoris. Ta omandas kogemusi välismaal Plymouthis, USAs. Weinheimis oli ta esimest korda ZF Groupi võtmekliendihaldur ja järgnevatel aastatel täitis ta erinevaid ülemaailmseid strateegilisi juhtimisülesandeid automüügis. Huth on 51-aastane, abielus ja kahe lapse isa.
Härra Huth küsis provokatiivselt: kas auto on kliimamuutuste ajal väljunud mudel?
Huth: Ülemaailmne autoturg kasvab taas, eelmisel aastal umbes kuus protsenti. Samuti müüakse ja toodetakse 2023. aastal maailmas rohkem sõidukeid kui eelmisel aastal. Sel aastal on kasv tõenäoliselt umbes neli protsenti. Kõik maailma piirkonnad annavad oma panuse sellesse ülemaailmsesse autotootmise kasvu. Eelmisel aastal olid paljudes riikides suureks probleemiks tarnepuudujäägid ja kättesaadavus. Kliendid pidid uut autot ootama mitu kuud, sageli üle aasta. Vahepeal on tarneolukord paranenud. Sõidukitootjad vähendavad üha enam oma tellimuste mahajäämust, kuid kannatavad endiselt tarneahela materjalipuudujääkide all. Inflatsioon ja intressimäärade tõus, mis muudavad ostuhinnad ja rahastamise kallimaks, avaldavad nüüd autotööstusele pigem pärssivat mõju. Kuid põhimõtteliselt on tõenäoline, et tootmis- ja registreerimisnäitajad jätkavad kogu maailmas tõusu. Autotööstus on Freudenberg Sealing Technologies’i (FST) jaoks jätkuvalt väga huvitav.
Teine katse: Kas sisepõlemismootor on kliimamuutuste ajal aegunud mudel?
Huth: See on juba parem. Üleminek sisepõlemismootoritelt elektrimootoritele on autotööstuse kõigil põhiturgudel täies hoos, kuigi erineva kiirusega. Aastal 2022 oli umbes kaksteist miljonit uut registreeritud sõidukit juba elektriajamiga, mis on oluliselt rohkem kui eelmisel aastal(vt infokast allpool). Enne 2035. aastat on iga teine maailmas müüdud uus auto elektriauto. Kuigi sisepõlemismootorid on vähenemas, on need endiselt suur turg. Mõned tootjad on aga isegi poliitikutest ees ja ei taha enam üldse sisepõlemismootoreid pakkuda.
Poliitilisel tasandil on ÜRO oma kliimaeesmärkidega ja Euroopa Liit oma väljakuulutatud sisepõlemismootoriga autode müügikeeluga elektritranspordi peamised edasiviijad.
Huth: See on õige. Kui aga jätta välja väiksemad riigid, nagu Norra, kus elektriautod juba praegu on registreerimisstatistikas ülekaalukalt esikohal, on Hiina elektromobiilsuse absoluutarvudes kaugel ees. Hiina ettevõtted on liitium-ioonakude valdkonnas tehnoloogia liidrid. Teised maailma piirkonnad, nagu Euroopa ja Põhja-Ameerika, ei ole veel järele jõudnud. Üks näide Euroopast: Mercedes-Benz, TotalEnergies ja Stellantis – mis hõlmab Peugeot’, Opeli, Chrysleri ja Fiati kaubamärke – on ühendanud jõud, et moodustada Automotive Cells Company (ACC). ACC plaanib ehitada Euroopas kolm gigatehast autoakude jaoks.
Kas tehaseid kavandatakse Euroopas või Põhja-Ameerikas, mitte Indias või Ida-Aasias?
Huth: Jah. Kliendid tahavad “kohalikku kohalikuks”. Samuti märkame, et tarnepuuduste, kaubandustõkete ja poliitiliste murrangute kartuses viiakse tööetapid tagasi Euroopa ja Põhja-Ameerika vastavatele turgudele, olemasolevatesse tootmisüksustesse ja lõpptarbijateni. Seevastu ootavad meie kliendid loomulikult sama meilt Hiinas ja Indias. Sealsed ettevõtted soovivad samuti suurendada oma kohalikke väärtusahelaid. Otsus selle kohta, kuhu ettevõte oma järgmise aku- või sõidukitehase ehitab, sõltub praegu tugevalt ka poliitilistest otsustest, näiteks toetustest, ostusoodustustest ja tollimaksudest. Liberaliseerimise, ülemaailmse tööjaotuse ja avatud turgude ajastu on vähemalt osaliselt asendumas kasvava protektsionismiga.
Michael Link,
President Sales General Industry.
Härra Link, kuidas on muutusi ajamitehnoloogias tunda tööstustööstuses?
Link: Ümberkujundamine tabab autotööstust raskemini ja on alanud varem kui tööstustööstuses. Kuid isegi tööstusettevõttes peame olema väga paindlikud ja kohanemisvõimelised. Enne kui ma räägin meie võimalustest, tahaksin lühidalt käsitleda kliendiläheduse ja India teemasid, mida ma just mainisin. Üks meie strateegilistest eesmärkidest tööstustegevuses on “Go east”, st jõuda Aasias järele ja saavutada keskmisest suurem kasv. Meie eesmärk on müügitegevuse globaalne tasakaalustatud jaotumine, millest üks kolmandik on Ameerikas, Euroopas ja Aasias. Suurtel turgudel, näiteks Indias, on kvaliteet olnud tihendite puhul pikka aega vähem tähtis kui madal hind. Kuid ka siin kasvab teadlikkus väärtusest, ohutusest ja vastupidavusest. See annab meile võimaluse teha oma järeleproovitud toodete ja tehnoloogiatega suuremaid edusamme, näiteks veenda India traktoritootjat klassikalise Simmerring® radiaalvõlli tihendi eelistes. Siiski ei tooda me neid tooteid Euroopas, vaid kliendi lähedal kohapeal. See on ainus viis, kuidas me saame India kasvust täielikult kasu. Kohalik tootmine on pilet selles kasvus osalemiseks.
Kas see tähendab, et kasv ei nõua tingimata innovatsiooni?
Link: Edu võti on pakkuda laia valikut uuenduslikke ja järeleproovitud tooteid, sõltuvalt sellest, mida turg ja konkreetne rakendus meilt vajavad. Sageli piisab – eriti Aasias – sellest, kui teha kohapeal kättesaadavaks miljonid järeleproovitud tooted. Mõnikord on aga vaja täiendavaid uuendusi. Näiteks nõuavad keerulised rakendused automaatikas ja robootikas eriti suure jõudlusega Simmerrõngaid, nagu need, mida me pakume MMS High Speed või Premium Sine Seal (PSS).
Räägime kütuseelemendist. Millist rolli mängib see teie plaanides?
Huth: Meie arvates ei saa kütuseelement sõiduautodes domineerida. Isegi linnaliinibussid või kerged tarbesõidukid, nagu need, mida kasutavad pakiautod, ei hakka sõitma kütuseelementidega, vaid akudega. Me näeme suundumust kütuseelementide poole pigem pikamaavedude, raskete kaubaveokite ja reisijateveo puhul. See on koht, kus see tehnoloogia on majanduslikult mõistlik. Vajaliku võimsusega akud on rasked ja vähendavad transpordikoormust. Alternatiivne lähenemisviis on raskes kaubaveos sisepõlemismootorite ümberehitamine diiselmootorilt vesinikuajamile.
Link: Kütuseelemendil on suur potentsiaal ka laevanduses. Keskkonnale neutraalne laeva käitamine on suur probleem. Mõnes sadamas ei lubata enam tavaliste jõuseadmetega laevu. Sarnane on olukord ka siseveekogudes või fjordides. Seepärast on lisaks diisel- ja akuajamitele tulevikus väiksemates laevadel oluline roll ka kütuseelemendi- ja diiselajamikontseptsioonidel. Mõnikord katab kütuseelement ainult laeva energiavajaduse, mõnikord aitab see kaasa ka liikumapanekule. Siin on palju muutusi. Me räägime partneritega erinevatest variantidest ja ärimudelitest. Meie kliendid näevad kütuseelemendi jaoks ka statsionaarseid rakendusi, näiteks ehitusplatside haldamisel. Suurtel ehitusplatsidel tagavad praegu diiselgeneraatorid kogu energiavarustuse esimestel kuudel. Kütuseelemendid võiksid selle ülesande CO2-neutraalsel viisil üle võtta.
Vesinikku peetakse tuleviku kullaks. Mida see tähendab FST tööstusettevõtete jaoks?
Link: Põhimõtteliselt on meie jaoks kaks mõjusuunda: Vesiniku tootmisel on vaja tihendeid. Seda tehakse elektrolüüsi abil erinevates tehnoloogilistes protsessides. Tihendeid on vaja ka vesiniku kasutamisel. See võib olla kütuseelementides. Oleme juba mitu aastat tarninud kütuseelementide jaoks kohandatud lamedate tihendite, näiteks gaasidiffusioonikihi (GDL) või metallist bipolaarplaatide tihendeid. Need lahendused tihendavad kütuseelemendi “virna”, nii-öelda selle tehnoloogia südant. Näiteks meie pistik- ja tihendusühendusi ning O-rõngaid kasutatakse kütuseelemendi keskkonnas. Meil on ka mitmeid muid uuendusi väljatöötamisel(vt infokast allpool).
Lisaks kütuseelementides kasutamisele võib vesinik olla alternatiivne kütus ka sisepõlemismootorites. Me näeme seda suundumust maastikus, st ehitus- ja põllumajandusmasinates. Mõned meie suurkliendid keskenduvad praegu sellele, et kasutada tavalisi sisepõlemismootoreid maagaasi ja vesiniku seguga või vesinikuga puhtal kujul – esimesed turuletulekud toimuvad tõenäoliselt juba 2024. aasta alguses. Meie jaoks tähendab see, et peame tagama, et meie tihendid vesiniku sisepõlemismootoris on sama tihedad ja vastupidavad kui tavalises sisepõlemismootoris.
Märksõna aku: kui oluline on see FST jaoks?
Huth: Me kaotame autotööstuses palju äritegevust sisepõlemismootori ja sellega seotud üksuste vähenemise tõttu. See mõjutab umbes 60 protsenti meie varasemast käibest – mis ei tähenda, et see kaob täielikult. Seni on meie põhirõhk olnud mootoril ja jõuülekandel. Nüüd võtab selle rolli üle peamiselt aku. Sellele lisandub e-telg, mis ühendab elektrimootori, jõuülekande ja jõuelektroonika üheks komponendiks. Ja nagu juba mainitud, kütuseelement tarbesõidukite jaoks. Kaks kolmandikku meie projektidest on juba puhtalt e-mobiilsusprojektid. Tänu akule on meil nüüd suurem potentsiaal sõiduki kohta kui sisepõlemismootori puhul. Selleks peame olema kiired ja paindlikud; tehnoloogiad ja tarnijad ei ole veel kindlaks määratud. Konkurentsisurve on tohutu ja suurem kui sisepõlemismootorite valdkonnas.
Link: Tööstusettevõttes mängivad akud suurt rolli eelkõige välitingimustes, juhtmeta elektrilistes tööriistades ja seadmetes, alates mootorsaagidest kuni muruniidukiteni. Meie jaoks on oluline soojusjuhtimine, ohutus, tõhusus ja vastupidavus. Osaleme FST arendustes autotööstuse jaoks. Ka kaherattalised mootorsõidukid saavad samuti üha enam energiat akudega. Lennunduses on tulekindlad materjalid akude ja toodete, näiteks kuumuskilpide ja termotõkete jaoks paljulubav teema tulevikus.
DIAvent on FST patenteeritud rõhu tasanduselement, mis ühendab kaks funktsiooni ühes komponendis.
Mis teeb FST nende tulevikuteemade puhul klientide jaoks atraktiivseks?
Huth: Esmapilgul on paljudel meie uutel arendustel akude jaoks, nagu DIAvent või Thermal Barrier, vähe või üldse mitte midagi pistmist tihendustehnoloogiaga. Meid eristab materjali-, disaini- ja protsessiteadmised, mis me oleme omandanud tihendustehnoloogias. Meil on põhjalikud rakendusalased teadmised, mida me kasutame oma klientide toetamiseks. Need teadmised vastavad meie klientide ees seisvatele väljakutsetele elektromobiilsuse valdkonnas. Tihedas dialoogis oma klientidega kasutame neid teadmisi, et luua uuenduslikke lahendusi, mis muudavad eelkõige akud ja seega ka elektriautod turvalisemaks. Meie klient Webasto tunnustas seda hiljuti tarnija innovatsiooniauhinnaga.
Link: Me uuendame, tuginedes oma kogemustele materjalide, töötlemise ja rakenduste alal. See on püsiv – vaatamata meie väljatöötatud toodete mitmekesisusele. Täiendame ja laiendame pidevalt oma põhioskusi tihendamisel ja lisafunktsioonide integreerimisel. Me näeme end “võimaldajana”, eriti kui tegemist on jätkusuutlikkusega. Meie tooted muudavad komponendid väiksemaks, kergemaks, kuluefektiivsemaks, vastupidavamaks ja seega jätkusuutlikumaks. See on meie oskusteabe lisandväärtus kliendi jaoks.
Tahaksin siinkohal lisada ühe asja seoses meie panusega “rohelisse energiasse”: Klimaneutraalse energiatootmise puhul, kasutades tuule- ja päikeseenergia tehnoloogiat, või kliimasõbraliku energia jaotamise puhul on meil hulgaliselt järeleproovitud tihenduslahendusi ning pakume ka suuri uuendusi materjalide ja disaini valdkonnas. Meie tehnoloogia abil toodetakse rohelist elektrit, mis toidab jätkusuutlikult akusid ja võimaldab rohelist vesiniku tootmist.
Lisaks uutele ajamitehnoloogiatele: Milliseid muid trende te oma äris silmas peate? Alustame autotööstusest, härra Huth.
Huth: Elektromobiilsus on autotööstuse peamine suundumus. See käib käsikäes ühenduvuse, digitaliseerimise ja automatiseerimisega. Võtmesõnadeks on autonoomne või poolautonoomne juhtimine ja automatiseeritud funktsioonid, mida paljud meist peavad iseenesestmõistetavaks. Sellised funktsioonid nagu ABS, ESP, vihmaandurid, sõidurajalt kõrvalekaldumise hoiatussüsteemid, kohanduv püsikiiruse hoidja ja automaatsed pidurdusassistendid on nüüdseks jõudnud isegi väikestesse sõidukiklassidesse. Ohutus- ja mugavusfunktsioonid – alates massaažisüsteemidest kuni meelelahutuseni – muutuvad üha ulatuslikumaks. See suurendab vajadust sensorite ja elektroonika järele. Meil on siinkohal lai valik lahendusi. Oma klassikaliste toodetega saame kasu ka suundumusest, et kõik sõidukiklassid hakkavad automatiseerima jõuülekandeid. Meil on siin traditsiooniliselt pakkuda tugevaid lahendusi. Manuaalsed käigukangid kuuluvad varsti minevikku.
Ja teie, härra Link. Millega te praegu veel Sales GI-s töötate?
Link: Lisaks suure jõudlusega tooteportfellile on meie eesmärk tööstustegevuses loomulikult ka laiendada meie teenuste portfelli. Industrial Services Division (ISD) ja Corteco abil on meil head ettevõttesisesed partnerid, kellega teeme tihedat koostööd. Näitena mainiksin täiendavaid logistikateenuseid, nagu komplekteerimine, individuaalne pakendamine või toodete märgistamine. Me tahame selliseid uuenduslikke teenuseid kasutada ka General Industry’s – piirkondlikult ja kliendipõhiselt, näiteks müügijärgsel turul. Samuti uurime, kuidas me saame süstemaatiliselt tugevdada oma organisatsiooni uuenduslikkust – kiirusega, mis vastab praegusele keerukusele, ulatusele ja muutuste dünaamilisusele. Millised uued teemad on meie jaoks olulised, milliseid riske nad kätkevad endas ja milliseid võimalusi pakuvad? Sellised digitaalsed süsteemid nagu SALLY, lihtsasti kasutatav vahend, mida me kasutame oma klientide rahulolu pidevaks mõõtmiseks, on selles protsessis olulised abivahendid. Me kasutame SALLYt, et tuua esile parenduspotentsiaal, mis on täpselt jaotatud üksikute segmentide, rakenduste või piirkondade kaupa. Klientidega peetavat dialoogi süstemaatiliselt registreerides kasutame selliseid nutikaid süsteeme, et muuta klientide vajadused laialdaselt nähtavaks, luua läbipaistvust ja saada laiaulatuslikke uuenduslikke impulsse.
Millist rolli mängib koostöö innovatsiooniprotsessis?
Link: Oluline on “Uuendada koos”, millest me kõik saame kasu. Pakume selliseid lahendusi nagu SALLY ka teistele FST müügiorganisatsioonidele. Seevastu autotööstus on traditsiooniliselt teerajaja, kui tegemist on tehniliste arendustega, millel on sageli hilinenud mõju tööstusettevõttele. Sama kehtib ka elektromobiilsuse kohta. Seetõttu oleme väga tänulikud vastastikuse integratsiooni eest meie kolleegidega Automotive Sales’ist – olgu see siis tehnoloogia ja innovatsiooni (T&I) kooskõlastusvahetuse kaudu või Tanja Heislitzi rakendusspetsialistide meeskonna kaudu Automotive Sales’is(vt artiklit Rudolf Bottist).
Lõpetuseks, vaadakem koos edasi aastasse 2050. Palun rääkige meile lühidalt ja lühidalt arengust, mida näete oma vastutusalas täna.
Huth: Mitmesugused viisid, kuidas me A-st B-sse jõuame, suurenevad. Spektri ulatus ulatub autonoomsest sõidust parve kuni droonideni. Lühidalt öeldes: autode teema asendub liikuvuse teemaga.
Link: Interaktiivsed robotid mängivad olulist rolli. Täna mõtleme robotitest kui inimeste vabastamisest korduvatest ülesannetest, nagu näiteks konveierliinil töötamine või abitööd tootmisoperatsioonides. Muide, me praktiseerime seda väga edukalt FST tehastes. Kobotite rakendusvaldkonnad võtavad täiesti uusi mõõtmeid, näiteks eakate ja haigete hooldamisel. Seetõttu on robootika meie jaoks juba praegu nii oluline turusegment.
Autotööstus aastal 2022
- Elektromobiilsus on jätkuvalt tõusuteel: elektriautode uusregistreerimised kasvasid 2022. aastal 60 protsenti võrreldes eelmise aastaga.
- Iga kuues maailmas müüdud sõiduauto oli elektriauto, millest 73 protsenti oli puhtalt elektriline, kusjuures peaaegu kogu ülejäänud osa moodustasid pistikhübriidid.
- 2022. aastal vähenes tarbesõidukite müük Hiinas võrreldes eelmise aastaga poole võrra, samas kui Indias kasvas see 42 protsenti.
- Iga teine elektriauto müüdi Hiinas.
- India on tõusnud Hiina ja USA järel maailma suuruselt kolmandaks üksikturuks kõikide ajamitüüpide lõikes.
- Saksamaal müüdi rohkem elektriautosid kui diiselmootoriga sõidukeid.
- Ülemaailmne tarneolukord ja tarneahelate katkemisest tingitud kättesaadavus hakkasid aasta jooksul ainult aeglaselt leevenduma.
- FST autotööstuse müügitulu kasvas 2022. aastal kasumlikult 15 protsenti, kusjuures eriti suur protsentuaalne kasv oli Indias ja Põhja-Ameerikas. Elektromobiilsuse jaoks mõeldud tooted moodustasid kolmandiku uuest äritegevusest. Kolm neljandikku Automotive Sales’i arendusputkast on täidetud elektrisõidukite rakendustega, millest paljud on tooted, mille kohta FST ei ole veel turul tuntud.
