“Edu on teekond, mitte sihtpunkt.” Selle Mark Twaini tsitaadiga avas Michael Link, General Industry (GI) müügijuht, kaheosalise müügikonverentsi, mille korraldas Freudenberg Sealing Technologies (FST). Põhja-Ameerika müügimeeskond kogunes märtsi keskel USAs, samas kui Euroopa, Hiina ja India meeskonnad kohtusid märtsi lõpus Hispaanias. See oli esimene kord alates 2018. aastast, kui töötajad kohtusid isiklikult suures grupis. Eriti väärtuslik oli ka FST Groupi funktsioonide divisjonijuhtide ja peamiste partnerite osalemine – eriti arvestades uut kolmeaastast strateegiaperioodi, mis algab 2024. aastal.
Link kiitis oma müügimeeskondi kui globaalselt koordineeritud, kuid piirkondlikult sõltumatuid ettevõtjaid, kellel on vajalikud teadmised ja arusaam, et edukalt rakendada Sales GI globaalsete segmentide strateegiaid kohapeal. “Kuigi sellised globaalsed suundumused nagu jätkusuutlikkus, taastuvenergia ja automatiseerimine sunnivad paljusid valdkondi ümberkujundama ja nõuavad mõnikord täiesti erinevaid tooteid või süsteeme, usume, et meie 13 erineva segmendi projektikonkurss on väga hästi täidetud,” ütles Link. Üle 60 protsendi 2022. aasta müügitasemest on see projektikonkurss rekordtasemel ja tõotab ka järgnevatel aastatel tugevat kasvu üle turu.
Luua läbipaistvus
“Otsustavaks teguriks on siinkohal,” ütleb Link, “meie tooteportfelli jätkuv järjepidev vastavusse viimine klientide eelistega ja pidev tihe teabevahetus juhtivate keskustega konkurentsivõime osas.” Digitaalsed vahendid võimaldavad läbipaistvust ja tõhusat dialoogi partnerite vahel. “See annab meile võimaluse muuta FST tööstustegevuse keerukus, mis hõlmab üle 100 erineva põhirakenduse, konkurentsieeliseks.”
GI strateegia rakendamine on osutunud müügimeeskondade jaoks väga keeruliseks, eriti viimastel aastatel. Pandeemia ning mitmesugused majanduslikud ja geopoliitilised murrangud tuli ületada.
Näiteks pidi kliendisuhtlus pandeemia tõttu olema aeg-ajalt digitaalne. Töötajad pidasid klientidega järjepidevalt ja korduvalt läbirääkimisi, et anda edasi kasvavad energia- ja materjalikulud. Lisaks nõudsid arvukad pandeemiaga seotud sulgemised ja katkenud tarneahelad proaktiivset tarnekorraldust tihedas koostöös kõigi juhtimiskeskuste ja klienditeenindusega. “Lõppkokkuvõttes oli see jõuproov aluseks järjekordsele rekordaastale 2022,” ütles Link. Ta jätkas: “Just see kiire ja edukas kohanemine muutuvate tingimustega näitab, et suudame täita oma juhtpõhimõtet kohanemisvõimest Sales GI-s – igaüks oma isiklikus ja olulises rollis.”
FST tegevjuht Claus Möhlenkamp alustas oma ettekannet, tänades osalejaid väga eduka töö eest. Ta ütles, et ettevõte on pandeemiast hästi üle saanud ja tulevikuväljavaated on väga paljutõotavad.
Tööstusettevõtet mõjutab esialgu vähem autotööstuses praegu toimuv ümberkujundamisprotsess, mida autotööstus praegu läbib. Kuid ka siin toimuvad muutused ja igasugune müügikadu tuleb kompenseerida uue äritegevusega. Möhlenkamp tõi lubavate näidetena välja vesinikurakenduste, kütuseelementide, akujuhtimise ja elektrolüsaatorite tooted. Elektrolüsaatoreid saab kasutada vesiniku tootmiseks ja Möhlenkampi sõnul tarnib FST selleks erinevaid komponente. Näiteks on kümne megavatise süsteemi paigaldatud viis ja pool kilomeetrit tihendusprofiile. Sellest tulenevalt areneb äri selles segmendis positiivselt. FST on tõusuteel ka päikese- ja tuuleenergia valdkonnas. Möhlenkamp viitas ka FST väga kõrgele innovatsioonitasemele: veerand FST tarnitud toodetest on alla nelja aasta vanad.
Ta kutsus müügimeeskonda üles edendama lisaks tootjate ja nende tarnijatega tehtavatele tehingutele ka teenindusäri. See tõotab head tulu, ilma et see nõuaks suuri investeeringuid. Sellega seoses viitas ta konkurendi Trelleborgi edukale mudelile. Tema sõnul on teenindusäri vähem tsükliline ja seetõttu vähem haavatav.
Uus strateegiaperiood, mis hakkab kehtima alates 2024. aastast, hõlmab Kagu-Aasiat kui uut fookuspiirkonda. Lisaks Hiinale ja Indiale kavatseb FST tulevikus keskenduda ka Taisse, Vietnami, Malaisiasse ja Indoneesiasse. FST on valmis investeerima uutele turgudele ja piirkondadele märkimisväärseid summasid. Praegu ei ole Hiinas täiendavaid omandamisi kavas, kuid ettevõte loodab ka selles riigis edasist kasvu.
Keskendumine olulistele komponentidele
Möhlenkamp näitas oma ettekandes väljavõtteid FST strateegiaraamatust, milles hinnatakse tooteid alates uute toodete turuletulekust kuni järkjärgulise lõpetamise stsenaariumideni. Tooted, mida turg tulevikus enam ei nõua, tuleb asendada uuendustega, ütles ta. Tema arvates on oluline, et strateegiline fookus oleks tugev, eriti kui tegemist on uue äritegevusega. FST soovib keskenduda olulistele komponentidele ja mitte “tantsida kõigil silindritel”. Eelkõige peab FST pakkuma klientidele võrreldes konkurentidega lisaväärtust.
Üldiselt usub Möhlenkamp, et äri üldtööstusega on FST jaoks väga oluline tugisammas. 13 segmendi käive kasvab 2035. aastaks 1,3 miljardi euroni.
Vastuseks publiku küsimusele, kas FST kavatseb Hiinast lahkuda, kinnitas Möhlenkamp, et see ei ole sugugi nii. Äri oli seal hea ja kasumlik ning edasine kasv oli kavas. Siiski kavatseb FST avada täiendavaid turge mõnes Kagu-Aasia riigis ja rajada sinna tootmisüksused kohalike turgude jaoks.
Konverentsi edasises etapis tutvustasid sektorijuhid oma valdkondi, samas kui FST osakonnajuhid rääkisid konkreetsete osakondade ja juhtivate keskuste hetkeseisust. Erinevate ettevõtte juhtfunktsioonide esindajad andsid ülevaate oma ülesannetest ja tulevastest projektidest. Ettekannetele tuginedes olid kõnelejad järgmisel päeval kättesaadavad, et vastata väikestes rühmades küsimustele ja määratleda ühine strateegiline suund aastateks 2024-2026. See hõlmas per- ja polüfluoroalküülühendite (PFAS) piirangute kehtestamist Euroopa Liidus (EL) ja riske, mida see võib lähiaastatel FST-le kujutada. Küsimused hõlmasid ka muid valdkondadevahelisi teemasid, nagu innovatsioonijuhtimine, äriarendus, lepingute kavandamine ja personali arendamine.
