![\"\"](\"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/12_30_Bild069_BO2I6797_4c-1160x1735.jpg\")
<\/figure>\u201cFind the right it before you work it \u00adright\u201d\u00a0\u2013 en su traducci\u00f3n libre: primero seleccionar la idea correcta, fijar entonces una hoja de ruta correcta para que una innovaci\u00f3n no acabe en v\u00eda muerta. Con este llamativo titular encabez\u00f3 Reinfried Wobbe, Director Digital Business Development\/Industrie\u00a04.0, \u00e1rea Innovation Commercialization de Technology & Innovation (T&I), su presentaci\u00f3n sobre centralizaci\u00f3n en el cliente en la feria FST Innovation Fair que fue celebrada en septiembre.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
Siempre que FST entra en un mundo desconocido, donde debe desarrollar nuevas soluciones y\u00a0no puede tomar como punto de partida su larga experiencia, conviene anteponer la metodolog\u00eda de centralizaci\u00f3n en el cliente al proceso de desarrollo en s\u00ed \u2013ya se trate de la electromoci\u00f3n, la industria del hidr\u00f3geno o\u00a0la desalinizaci\u00f3n del agua\u2013. \u201cNuestro enfoque de centralizaci\u00f3n en el cliente tiene por objetivo entender exactamente al cliente y\u00a0toda su cadena de valor. Nosotros no nos acercamos al cliente con una soluci\u00f3n lista que deseamos venderle; en este punto de la negociaci\u00f3n, nosotros no le hablamos de productos o\u00a0de ofertas concretas. Centralizaci\u00f3n en el cliente significa que nosotros solo nos interesamos por los retos a\u00a0los que el cliente se enfrenta. \u00bfDe qu\u00e9 tareas y\u00a0actividades se tiene que ocupar? Al llevarlas a\u00a0cabo \u00bfqu\u00e9 problemas y\u00a0riesgos se le presentan? \u00bfQu\u00e9 espera de nosotros y\u00a0qu\u00e9 podr\u00eda servirle de ayuda? Solo despu\u00e9s de entender todo esto es cuando reflexionamos sobre con qu\u00e9 productos y\u00a0servicios nosotros podemos ayudarle\u201d, de esta forma explica Wobbe el principio general.<\/p>\n\n\n\n La metodolog\u00eda sigue un proceso claramente estructurado. A grandes rasgos, empieza con un an\u00e1lisis del mercado y su entorno empresarial. A esto siguen encuestas sobre el cliente \u2013al mayor n\u00famero posible de colaboradores con distintas funciones, personales en el mejor de los casos o bien con ayuda de cuestionarios\u2013. El resultado de estas encuestas se valora sistem\u00e1ticamente y de aqu\u00ed se crea un perfil del cliente. A continuaci\u00f3n, las propuestas de valor describen el valor y el beneficio que las ideas empresariales espec\u00edficamente desarrolladas para el cliente por FST podr\u00edan aportar al mismo. Despu\u00e9s el equipo responsable del proyecto transfiere estas propuestas de valor a modelos de negocio concretos que muestran los potenciales de negocio para FST.<\/p>\n\n\n\n Si estos modelos de negocio parecen en teor\u00eda ventajosos, entonces se someten a\u00a0an\u00e1lisis en un proceso de evaluaci\u00f3n. En absoluto se trata de ensayos de producto o\u00a0materiales en una estaci\u00f3n de prueba. De lo que se trata es de determinar el verdadero inter\u00e9s del cliente en el posible desarrollo de un producto.<\/p>\n\n\n\n \u00bfCu\u00e1ntos destinatarios hacen clic, pongamos por ejemplo en una p\u00e1gina de aterrizaje a\u00a0la que ha llegado a\u00a0trav\u00e9s de LinkedIn, a\u00a0una informaci\u00f3n sobre un nuevo producto que es de su inter\u00e9s? \u00bfCu\u00e1ntos bajan un documento que profundiza en el tema, indicando sus datos personales? En este ejemplo, un amplio n\u00famero de clics hace pensar en la existencia de mucho inter\u00e9s. Tras un tal an\u00e1lisis, se decide si FST debe proseguir una idea y\u00a0acceder al proceso de desarrollo cl\u00e1sico con sus acreditados m\u00e9todos, o\u00a0si deber\u00eda dar carpetazo a\u00a0esta idea.<\/p>\n\n\n\n \u201cEn los \u00faltimos tres a\u00f1os, nos hemos ocupado de un gran n\u00famero de posibles temas de desarrollo aplicando la metodolog\u00eda de centralizaci\u00f3n en el cliente, y desarrollando a la vez esta metodolog\u00eda\u201d, informa Wobbe. La centralizaci\u00f3n en el cliente es apropiada por ejemplo tambi\u00e9n para comprobar si los proyectos de desarrollo en curso gozan de la necesaria relevancia para el cliente teniendo en cuenta las tendencias y las condiciones cambiantes, o si los modelos de negocio eventualmente deben ser adaptados.<\/p>\n\n\n\n Con respecto a esto, la FST Academy ofrece cursillos de metodolog\u00eda y talleres en su plataforma de aprendizaje LMS. Pues hay que saber plantear al cliente las preguntas apropiadas para que al final FST desarrolle lo apropiado para sus clientes. Recibir\u00e1 informaci\u00f3n detallada a trav\u00e9s de Reinfried Wobbe.<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/13_31_Bild068_BO2I6795_bearb_4c-1160x609.jpg\")
Perfil del Cliente \u2013 Propuesta de Valor \u2013 \u00adModelo de Negocio<\/h2>\n\n\n\n