![\"\"](\"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/fst-sw-2023_3-1200sq_0015_logos-hidrover-stal.png\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nHidrover es el mayor fabricante de cilindros en Brasil. Cuenta entre sus clientes a fabricantes l\u00edder a nivel mundial de maquinaria agr\u00edcola y para la construcci\u00f3n, tales como John Deere y Caterpillar. Por todo ello, FST estaba deseando entablar negocios con este importante proveedor de Sudam\u00e9rica. \u201cEl mercado en el sector de tecnolog\u00eda de fluidos e hidr\u00e1ulica es muy conservador, los clientes apuestan particularmente por productos de eficacia probada. Hidrover estaba \u2018casado\u2019 lamentablemente con una empresa de la competencia\u201d, aclara J\u00fcrgen Besser.<\/p>\n\n\n\n
En su cargo de Vice President Global General Industry (GI) es responsable de desarrollo empresarial en aquellas regiones que no pueden ser clasificadas de manera clara en el \u201cmundo GI\u201d de FST, el cual est\u00e1 ordenado por segmentos de mercado. Encontramos un ejemplo de esto en Suiza con el Service Center Z\u00farich. Otro ejemplo es Brasil, donde las organizaciones de venta de FST est\u00e1n localizadas en S\u00e3o Paulo, en una oficina de ventas compartida.<\/p>\n\n\n\n
A esta cercan\u00eda con el cliente y la perseverancia sobre todo de Charles Santos De Lima y Juliana Gon\u00e7alves Veiga, colaboradores locales de Sales GI, hay que agradecer que FST haya logrado ahora un pedido millonario por parte de Hidrover. \u201cNosotros nos hemos ganado la confianza\u201d, puntualiza Besser.<\/p>\n\n\n\n
Ganarse la confianza: por un lado en el \u00e1mbito personal a trav\u00e9s de la toma de contacto habitual y la visita al cliente; por otro, en el \u00e1mbito profesional a trav\u00e9s de la competencia en la soluci\u00f3n de problemas. \u201cNosotros le hemos solucionado a Hidrover algunos problemas t\u00e9cnicos\u201d, explica Besser y menciona otros factores de \u00e9xito, como la rapidez adem\u00e1s de un servicio que tambi\u00e9n se extiende a los aspectos comerciales de la relaci\u00f3n empresarial. Con toda seguridad fue una ventaja que su cliente final John Deere es uno de los clientes principales de FST.<\/p>\n\n\n\n
Reducci\u00f3n De Costes<\/h2>\n\n\n\n
Competencia en la soluci\u00f3n de problemas, rapidez y servicio: todo esto presupone en FST una colaboraci\u00f3n interna eficaz entre los responsables locales en las regiones, el segmento de mercado en Sales GI y los expertos t\u00e9cnicos en el Lead Center. Gracias a ello, FST consigui\u00f3 otro voluminoso pedido en el mismo segmento de mercado, pero esta vez en Turqu\u00eda.<\/p>\n\n\n\n
En el caso de Stal (G\u00fcrmak), un fabricante de muelles de gas para amortiguadores, FST no pas\u00f3 de la primera ronda de negociaciones. Los precios exigidos por este cliente no eran posibles dada las cantidades de producci\u00f3n previstas.<\/p>\n\n\n\n
Pero un n\u00famero superior de unidades s\u00ed permitir\u00eda reducir los costes de producci\u00f3n \u2013y por lo tanto, para el cliente\u2013. Los colaboradores de venta de Sales GI en Turqu\u00eda \u2013Sedat Yurdakul, Necmi C\u00fcheylan y Erdal Uysal\u2013 no cejaron en su empe\u00f1o y apostaron por los an\u00e1lisis de mercado y la venta denominada Phone Selling. Esto significa que ellos contactaron por tel\u00e9fono a los clientes potenciales detectados mediante el an\u00e1lisis de mercado. Aqu\u00ed s\u00ed tuvieron \u00e9xito y encontraron a otros interesados en las juntas hidr\u00e1ulicas y los sistemas de sellado deseados por Stal (G\u00fcrmak).<\/p>\n\n\n\n
La f\u00f3rmula \u201cacumulaci\u00f3n del volumen de producci\u00f3n para aminorar los precios\u201d surti\u00f3 efecto y fue un factor de \u00e9xito importante. Pero no fue el \u00fanico. Se necesitaba tambi\u00e9n un socio interno que implementara t\u00e9cnicamente las juntas hidr\u00e1ulicas y las produjera a bajo precio. Aqu\u00ed entr\u00f3 en juego Freudenberg-NOK India (FNI), la cual se encarg\u00f3 de ejecutar el pedido en Basma. Colaboradores del \u00e1rea de venta y del Lead Center, es decir de Turqu\u00eda y la India, visitaron al cliente personalmente y reglamentaron los detalles t\u00e9cnicos y comerciales.<\/p>\n