{"id":5882,"date":"2022-12-01T11:30:00","date_gmt":"2022-12-01T10:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/?p=5882"},"modified":"2022-12-06T10:41:38","modified_gmt":"2022-12-06T09:41:38","slug":"crece-la-red-selectiva","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/es\/2022\/12\/crece-la-red-selectiva\/","title":{"rendered":"Crece la red \u00adselectiva"},"content":{"rendered":"\n

Freudenberg Sealing Technologies (FST) ampl\u00eda a escala mundial su actividad comercial siguiendo el exitoso modelo practicado en Europa. En Asia, Norteam\u00e9rica y Europa se han celebrado recientemente eventos de socios comerciales.<\/p>\n\n\n\n

FST no puede atender directamente a todos los clientes del sector industrial. Una amplia presencia en el mercado, una cercan\u00eda regional y una alta disponibilidad de los productos requieren tambi\u00e9n socios comerciales de primera. Aqu\u00ed FST apuesta por la calidad y no por la cantidad. \u201cNosotros queremos trabajar con los mejores distribuidores, que adem\u00e1s dispongan de los conocimientos t\u00e9cnicos necesarios y puedan asesorar de forma competente a nuestros clientes finales\u201d, as\u00ed describe este cometido Jos\u00e9 Caro, Vice President Strategic Global Distribution.<\/p>\n\n\n\n

En lo m\u00e1s alto del podio se encuentran aqu\u00ed los socios preferentes o, lo que es lo mismo, Freudenberg Preferred Partner (FPP). Actualmente forman parte de este exclusivo c\u00edrculo mundial 61 comercializadoras t\u00e9cnicas con unas 400 filiales \u2013y otras m\u00e1s seguir\u00e1n\u2013. Esto no significa que FST haya suavizado sus severos principios b\u00e1sicos en materia de selecci\u00f3n de sus socios comerciales. Claro que no. FST coloca igual de alto el list\u00f3n de calidad y competencia exigido a sus socios comerciales certificados. El incremento de socios FPP responde a otros motivos: si antes el foco en la actividad comercial estaba centrado sobre todo en Europa, ahora FST extiende de forma sistem\u00e1tica esta actividad a nivel mundial.<\/p>\n\n\n\n

La globalizaci\u00f3n se est\u00e1 logrando incluso m\u00e1s r\u00e1pido de lo esperado. FST alcanz\u00f3 ya este a\u00f1o los objetivos de venta propuestos para finales de 2023. \u201cA\u00fan queda margen de mejora\u201d, pronostica optimista Matthias Arnold, Business Development Manager Global Distribution. Desde 2017, el negocio de distribuci\u00f3n es parte de la Divisi\u00f3n Industrial Services; al principio en Europa, Asia y otros pa\u00edses exportadores, ahora tambi\u00e9n en EE UU. La venta a trav\u00e9s de comercializadoras \u00adproduce dos tercios de las ventas totales de esta Divisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

FPP, FAP, FID y FDD<\/h2>\n\n\n\n

China, la India, el Sudeste Asi\u00e1tico, Corea del Sur, Australia, M\u00e9xico, Norteam\u00e9rica: en todas partes FST extiende actualmente su red de distribuci\u00f3n y su negocio siguiendo el exitoso modelo de negocio aplicado en Europa. A los distribuidores premium FPP se unen los socios Freudenberg Approved Partner (FAP), que tambi\u00e9n gozan de conocimientos t\u00e9cnicos y ofrecen una amplia gama de productos. Freudenberg Industrial Distributor (FID) es el nombre dado a los distribuidores que operan especialmente en EE UU a nivel suprarregional e internacional. Los distribuidores Freudenberg Dichtomatik Distributor (FDD) se dedican sobre todo a los productos de la marca Dichtomatik de FST.<\/p>\n\n\n\n

No todo en el mundo se puede medir con la misma vara. Por ejemplo, los distribuidores de Norteam\u00e9rica y China atienden a un n\u00famero de clientes OEM notablemente superior que en Europa, donde en el negocio de productos t\u00e9cnicos es m\u00e1s importante el mercado de \u00adrepuestos para mantenimiento, reparaci\u00f3n y reacondicionamiento, MRR. En Europa, el negocio de distribuci\u00f3n es m\u00e1s bien propio de empresas familiares tradicionales; en EE UU existen verdaderas gigantes del negocio. Por un lado se trata principalmente de empresas generalistas, que comercializan un surtido enorme, desde rodamientos hasta ropa de trabajo, pero con una cantidad m\u00e1s bien peque\u00f1a de juntas. Por el otro lado, el negocio est\u00e1 caracterizado por distribuidores que gozan de conocimientos t\u00e9cnicos y que se centran en aplicaciones \u00adhidr\u00e1ulicas y de sellado.<\/p>\n\n\n\n

\u201cSi nuestros distribuidores tienen \u00e9xito, nosotros tambi\u00e9n\u201d<\/h2>\n\n\n\n

Sin embargo, algunas cosas tienen validez global: \u201cNosotros debemos hacer posible que nuestros distribuidores ganen bien con nuestros productos. Si su negocio es lucrativo y exitoso, nosotros tambi\u00e9n lo somos\u201d, manifiesta Caro. Para ello debemos proporcionarles gu\u00eda y respaldo: mostrar los potenciales de mercado, elaborar estructuras de log\u00edstica, transmitir los conocimientos, definir juntos los clientes meta, poner a disposici\u00f3n herramientas digitales modernas, como la plataforma de pedidos EASY, los configuradores y calculadores de productos \u2013estos son algunos de los factores de \u00e9xito esenciales\u2013.<\/p>\n\n\n\n

\u00a1Y formaci\u00f3n! \u201cNosotros estamos dise\u00f1ando un programa de formaci\u00f3n global para nuestros distribuidores\u201d, indica Caro. \u00c9ste incluye por ejemplo la formaci\u00f3n profunda de 20 formadores internacionales procedentes de nuestras propias filas, que entonces transmitir\u00e1n sus conocimientos especializados a los distribuidores y sus propios clientes. Una parte del plan de entrenamiento est\u00e1 formada por herramientas en l\u00ednea, adaptadas a los requerimientos respectivos, pues un encargado de almac\u00e9n necesita una informaci\u00f3n distinta a la de una directora de producto.<\/p>\n\n\n\n

FST apuesta mundialmente por la cooperaci\u00f3n estable y fiable con comercializadoras selectas, una red selectiva, en la que todos los socios comerciales tengan potenciales de crecimiento. \u201cNosotros operamos uniformemente en todo el mundo. Seguimos en todas partes la misma l\u00f3gica de tarifas de mercado y tratamos por igual a todos los distribuidores dentro de una misma categor\u00eda\u201d, explica Arnold. A escala mundial, la m\u00e1xima categor\u00eda, y por ello las mayores ventajas, corresponde a los distribuidores FPP. Esto significa, entre otras cosas, que estos son informados y preparados en lo que respecta al contenido de la cooperaci\u00f3n en eventos regionales de socios. Reuniones de este tipo son habituales en Europa desde hace tiempo; este a\u00f1o tuvo lugar por vez primera un encuentro con distribuidores de la zona Asia-Pac\u00edfico, y otra con distribuidores en el Cercano Oriente. La organizadora del evento de distribuidores FPP en Norteam\u00e9rica fue por primera vez Industrial Services.<\/p>\n\n\n\n

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\"\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Nuevos r\u00e9cords de fidelizaci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n

Dos eventos muy excepcionales tuvieron lugar directamente en las localizaciones de los distribuidores. Los dos socios preferentes Franz Gottwald GmbH + Co. KG y asimismo Carl \u00adWerthenbach Konstruktionsteile GmbH & Co. KG \u00adfueron honrados por su fidelidad a Freudenberg. Gottwald es socio comercial de Freudenberg desde hace 85 a\u00f1os. Con 90 a\u00f1os bate el r\u00e9cord Werthenbach en la escala de cooperaci\u00f3n y fidelidad. \u201cNuestra cooperaci\u00f3n dura m\u00e1s tiempo que los a\u00f1os que tienen muchas empresas de la competencia en la actualidad\u201d, con esto explica Jos\u00e9 Caro, Vice President Strategic Development, la excepcionalidad de esta cooperaci\u00f3n. En estos dos casos, el t\u00e9rmino colaboraci\u00f3n se puede completar con los atributos cordial y familiar.<\/p>\n<\/div><\/div>\n

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