{"id":5198,"date":"2022-09-07T09:55:00","date_gmt":"2022-09-07T07:55:00","guid":{"rendered":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/?p=5198"},"modified":"2022-09-12T16:15:11","modified_gmt":"2022-09-12T14:15:11","slug":"juntos-otra-vez","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/es\/2022\/09\/juntos-otra-vez\/","title":{"rendered":"\u201cJuntos otra vez\u201d"},"content":{"rendered":"\n

Debido a la pandemia, los delegados de venta de Automotive Sales de Freudenberg Sealing Technologies (FST) solo pudieron reunirse virtualmente en los a\u00f1os 2020 y 2021. Sin \u00adembargo, este a\u00f1o fue posible invitar de nuevo a los equipos internacionales a dos eventos locales en vivo: uno en Nashville (EE\u202fUU) y otro en Marburgo (Alemania).<\/p>\n\n\n\n

Pasaron exactamente 1.078 d\u00edas (Europa) o 1.168 (Am\u00e9rica) hasta que los eventos anuales de los delegados de venta pudieron ser celebrados otra vez de modo real. Antes, la pandemia del coronavirus hab\u00eda hecho imposible los viajes de servicio y las reuniones personales. Con la cancelaci\u00f3n de la mayor\u00eda de medidas y restricciones de viaje, el intercambio personal en la vida real fue por fin de nuevo posible en 2022. Con lo cual, los delegados de Europa, Corea y la India se reunieron a principios de mayo en Marburgo, Alemania, y los de Am\u00e9rica de Norte, Am\u00e9rica Central y Am\u00e9rica del Sur, en la ciudad estadounidense de Nashville. Los compa\u00f1eros de China no pudieron asistir tampoco esta vez debido al confinamiento de amplias partes del pa\u00eds.<\/p>\n\n\n\n

El lema elegido para el evento fue por lo tanto: \u201cJuntos otra vez\u201d. O sea, ninguna otra jornada virtual, sino presencial, en la que numerosos delegados, que se hab\u00edan unido al equipo internacional en los \u00faltimos tres a\u00f1os, se encontraron personalmente por primera vez.<\/p>\n\n\n\n

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Un mundo cambiado<\/h2>\n\n\n\n

Al comienzo del encuentro, Matt Chapman, President, Automotive Sales, toc\u00f3 de pasada los acontecimientos econ\u00f3micos ocurridos en los \u00faltimos a\u00f1os. Asimismo, mostr\u00f3 c\u00f3mo han cambiado desde entonces el mundo y los mercados relevantes: una pandemia, la instauraci\u00f3n del teletrabajo, la escasez de productos en las estanter\u00edas de los supermercados y tambi\u00e9n de materias primas, tests r\u00e1pidos y mascarillas, el final para los apretones de mano, un carguero encallado en el Canal de Suez, la crisis de los chips, cat\u00e1strofes medioambientales en diversas regiones del mundo, cambios en el \u00e1mbito pol\u00edtico, la guerra de Ucrania y un antiguo actor c\u00f3mico que de repente ha adquirido protagonismo en todo el mundo.<\/p>\n\n\n\n

Para la industria automovil\u00edstica, pero tambi\u00e9n para el equipo de delegados de Automotive Sales, estos han sido unos cambios determinantes, y lo contin\u00faan siendo. A causa del confinamiento relacionado con la pandemia, la falta de chips y el cambio de paradigma hacia los veh\u00edculos propulsados por acumuladores el\u00e9ctricos, la facturaci\u00f3n decay\u00f3 en ocasiones de manera notable.
Antes de la pandemia, los expertos auguraron en mayo de 2019 un fuerte crecimiento para el sector de veh\u00edculos de combusti\u00f3n. La realidad fue que el mercado sufri\u00f3 un retroceso dr\u00e1stico debido a los factores mencionados m\u00e1s arriba, mientras que la producci\u00f3n de coches propulsados por acumuladores el\u00e9ctricos aument\u00f3 fuertemente. Chapman mostr\u00f3, adem\u00e1s, c\u00f3mo gestiona FST todos estos cambios.<\/p>\n\n\n\n

Claus M\u00f6hlenkamp, Chief Executive Officer de FST, particip\u00f3 personalmente en el evento celebrado en Marburgo e inform\u00f3 a los presentes sobre los prop\u00f3sitos futuros y los objetivos logrados hasta la fecha en relaci\u00f3n con el periodo estrat\u00e9gico actual. A continuaci\u00f3n contest\u00f3 un gran n\u00famero de preguntas de los delegados en torno a los temas de estrategias, productos, orientaci\u00f3n y mucho m\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n

Por su parte, Ludger Neuwinger-Heimes, Chief Financial Officer, el Dr. Ted Duclos, titular hasta junio del puesto Chief Technology Officer, el Dr. Matthias Sckuhr, Chief Operating Officer, y asimismo numerosos representantes de las distintas divisiones y sociedades de Freudenberg enviaron v\u00eddeos breves a los delegados de venta. Todos ellos se mostraron agradecidos por la gran contribuci\u00f3n de \u00e9stos durante la \u00e9poca de la pandemia.<\/p>\n\n\n\n

Photo: En el evento American Sales Meeting se reunieron en Nashville (EE UU) delegados de venta de Am\u00e9rica del Norte, Am\u00e9rica Central y\u00a0Am\u00e9rica del Sur.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

Negociaciones de precios exitosas<\/h2>\n\n\n\n

La tarea de comercializaci\u00f3n en s\u00ed \u2013es decir, conseguir nuevos proyectos, encontrar soluciones para los clientes, lograr resolver con el \u00e1rea de desarrollo y los Lead Center lo que preocupa al cliente\u2013 pronto se convirti\u00f3 en una lucha contra la paralizaci\u00f3n de la producci\u00f3n y la escasez de materia prima. El cobro de los pagos atrasados pas\u00f3 a formar parte de la nueva rutina porque muchos clientes dejaron de abonar sus facturas. Sin embargo, los delegados de venta tuvieron un gran \u00e9xito en las negociaciones de precios. El dr\u00e1stico aumento de los precios de la energ\u00eda y las materias primas exigi\u00f3 su tributo, pero se pudo, y se puede, repercutir estos en los clientes.<\/p>\n\n\n\n

Tambi\u00e9n en lo que respecta a los grupos de productos ha habido cambios: en el 65 por ciento de los pedidos relacionados con el negocio automovil\u00edstico se trata de componentes para veh\u00edculos el\u00e9ctricos. \u00a1En 2019 este porcentaje s\u00f3lo fue un 20 por ciento!<\/p>\n\n\n\n

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En un taller con ocasi\u00f3n del evento European Sales Meeting, en Marburgo, los delegados presentaron c\u00f3mo pueden convencer a\u00a0sus clientes sobre el valor a\u00f1adido de sus productos. Las mejores propuestos recibieron un premio.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

A continuaci\u00f3n tomaron la palabra los delegados. Relataron c\u00f3mo vivieron a nivel personal estos dos \u00faltimos a\u00f1os. Fue grande la participaci\u00f3n. Quien en casa tiene hijos peque\u00f1os y poco sitio para un despacho propio, a menudo echaba de menos la vuelta al despacho de la empresa. Otros, no obstante, disfrutaron las ventajas del teletrabajo y contaron que, a pesar de la distancia, pudieron mantenerse en contacto con sus clientes.<\/p>\n\n\n\n

Chapman sensibiliz\u00f3 a su equipo sobre el hecho de que el potencial estimado del mercado relevante para las innovaciones de FST podr\u00eda ascender a partir del 2028 a unos cuatro mil millones de euros, con una tendencia en alza. Se ha de atender el mercado convencional, pero de manera paralela se han de ampliar las cuotas de mercado de las nuevas t\u00e9cnicas de propulsi\u00f3n. De modo similar a un motor, al principio se requiere mucha fuerza y energ\u00eda para ponerlo en marcha. Pero cuando se pone en movimiento, se necesita mucho menos esfuerzo para acelerar. Algo similar sucede en una compa\u00f1\u00eda, donde a partir de determinado momento esta desarrolla su propia din\u00e1mica.<\/p>\n\n\n\n

El modo de actuaci\u00f3n en el que se desarrollan nuevos productos y despu\u00e9s se convence a los clientes para que los compren ha quedado obsoleto en opini\u00f3n de los expertos en comercializaci\u00f3n. \u201cSi bien seguimos vendiendo, naturalmente, nuestros productos estrella, como los retenes Simmerring\u00ae, Plug and Seals, guarniciones y juntas t\u00f3ricas, sin embargo debemos invertir el proceso y entender bien lo que el cliente realmente necesita. \u00bfD\u00f3nde le aprieta el zapato y qu\u00e9 valor a\u00f1adido le podemos ofrecer con nuestros productos? Entonces es cuando debemos desarrollar soluciones espec\u00edficas para estos casos\u201d, explic\u00f3 Carsten Hartmann, Vice President, \u00adAutomotive Sales.<\/p>\n\n\n\n

En diversos talleres se presentaron soluciones de producto y el modo de venderlas. Aqu\u00ed los Key Account Manager presentaron a sus hom\u00f3logos la manera de determinar la necesidad de productos y c\u00f3mo encuentra ello eco en FST, facilit\u00e1ndole as\u00ed la apertura de nuevos campos de mercado. La gran diversidad de preguntas en los distintos talleres mostr\u00f3 el enorme inter\u00e9s de los delegados por los nuevos temas.<\/p>\n\n\n\n

Como cada a\u00f1o, tambi\u00e9n en esta ocasi\u00f3n los delegados de Automotive Sales fueron condecorados en distintas \u00adcategor\u00edas por los rendimientos extraordinarios.<\/p>\n\n\n

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Los premiados en 2022, en Estados Unidos y\u2026<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
\"Gruppenfoto
\u2026en Europa.<\/figcaption><\/figure>\n<\/figure>\n\n\n\n
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Open Minded Award 2021<\/p>\n\n\n\n