{"id":24615,"date":"2026-03-05T15:32:27","date_gmt":"2026-03-05T14:32:27","guid":{"rendered":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/2026\/03\/queremos-hacerlo-a-fondo-no-solo-deprisa\/"},"modified":"2026-03-09T05:21:11","modified_gmt":"2026-03-09T04:21:11","slug":"queremos-hacerlo-a-fondo-no-solo-deprisa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/es\/2026\/03\/queremos-hacerlo-a-fondo-no-solo-deprisa\/","title":{"rendered":"\u00abQueremos hacerlo a fondo, no s\u00f3lo deprisa\u00bb"},"content":{"rendered":"\n

En esta entrevista, Bernd Koch, Vicepresidente Senior de ISD y Ventas GI, explica por qu\u00e9 Freudenberg Sealing Technologies va a integrar m\u00e1s estrechamente la Divisi\u00f3n de Servicios Industriales y Ventas para la Industria General. El objetivo es aprovechar mejor los solapamientos, ofrecer a los clientes un apoyo m\u00e1s hol\u00edstico y preparar la organizaci\u00f3n para el futuro, con mayor transparencia y estrategias de mercado claras. <\/strong><\/p>\n\n

Sr. Koch, Freudenberg Sealing Technologies est\u00e1 acercando en el futuro las divisiones de Servicios Industriales (ISD) y Ventas de Industria General (GI). \u00bfCu\u00e1l fue la idea principal de esta decisi\u00f3n y del proyecto \u00abChannelOne\u00bb? <\/strong>Ambas unidades llevan a\u00f1os trabajando para el mercado industrial, aunque con puntos focales diferentes. GI Sales es fuerte en el negocio OEM, ISD est\u00e1 m\u00e1s orientada al servicio. Hist\u00f3ricamente, hay muchos solapamientos. Por tanto, la fusi\u00f3n no es tanto una ruptura como una evoluci\u00f3n l\u00f3gica. <\/p>\n\n

En otras palabras, no es una cuesti\u00f3n de lo uno o lo otro, sino de complementariedad…<\/strong>Exactamente. Ambas divisiones tienen procesos internos muy similares y persiguen objetivos comparables. Ya sea la mejora de procesos, la digitalizaci\u00f3n o los modelos de ventas digitales, trabajamos en los mismos temas, a menudo en paralelo. Simplemente tiene sentido unirlos. <\/p>\n\n

A la hora de dar forma a la nueva organizaci\u00f3n, \u00bfqu\u00e9 temas le resultan prioritarios para crear aceptaci\u00f3n y claridad?<\/strong>Atendemos a un amplio espectro de mercados y aspiramos a alinear los sectores con los muy diferentes factores de \u00e9xito. Esto sit\u00faa al cliente en el centro de nuestra estrategia. <\/p>\n\n

La flexibilidad es otro punto de anclaje de nuestra reorganizaci\u00f3n. Los silos frenan el cambio y la adaptaci\u00f3n. Queremos ser m\u00e1s flexibles en la forma adecuada de prestar apoyo a nuestros clientes (ventas sobre el terreno o a distancia) y queremos estar presentes con los clientes all\u00ed donde podamos ganar nuevos negocios. <\/p>\n\n

Otro punto clave es la estrecha integraci\u00f3n de la gesti\u00f3n de la cadena de suministro y las operaciones. En estos \u00e1mbitos, queremos seguir una estrategia normalizada y coordinada que est\u00e9 claramente integrada en la estrategia global de FST. <\/p>\n\n

\"\"<\/figure>
\n

\u00bfCu\u00e1l es el objetivo de la organizaci\u00f3n a largo plazo?<\/strong>En el futuro, est\u00e1 prevista una organizaci\u00f3n de ventas para todo el mercado industrial, con un posicionamiento claro en el mercado, funciones de apoyo claras y una estrecha coordinaci\u00f3n con las divisiones, los centros de liderazgo y las funciones de liderazgo corporativo. Queremos tener una idea clara de c\u00f3mo se establecer\u00e1 la nueva organizaci\u00f3n de ventas para mediados de 2026. <\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s de dirigir ISD, tambi\u00e9n asume la direcci\u00f3n de GI Sales. \u00bfCu\u00e1les son las ventajas de esta doble funci\u00f3n? <\/strong>Este doble papel es necesario. Queremos preparar esta fusi\u00f3n a fondo, no precipitadamente. Es una oportunidad \u00fanica para unir dos organizaciones de forma significativa. No debemos desaprovecharla. <\/p>\n<\/div><\/div>\n\n

Hablando de digitalizaci\u00f3n: \u00bfc\u00f3mo se digitaliza en ventas?<\/strong>Un ejemplo son nuestras herramientas de venta digital: mientras ISD trabaja intensamente en la plataforma de comercio electr\u00f3nico EASY y sus extensiones, GI Sales ha seguido desarrollando la atenci\u00f3n al cliente con el asistente digital \u00abSally\u00bb. Ambas siguen la misma l\u00f3gica, pero desde direcciones diferentes. <\/p>\n\n

Tambi\u00e9n influyen los nuevos modelos de asistencia.<\/strong>Correcto. Ambas organizaciones desarrollaron conceptos para clientes sin una fuerza de ventas tradicional casi al mismo tiempo: \u00abAdvanced Inside Sales\u00bb en GI Sales y \u00abPolaris Connect\u00bb en ISD. La idea b\u00e1sica es id\u00e9ntica. Podemos aprender unos de otros y trabajar juntos en el futuro. <\/p>\n\n

\u00bfCu\u00e1les son sus objetivos generales para la fusi\u00f3n?<\/strong>Queremos desarrollar mercados en crecimiento de forma m\u00e1s selectiva, reaccionar m\u00e1s r\u00e1pidamente a los cambios del mercado y asegurar a largo plazo las ganancias de eficiencia existentes. En resumen: menos silos, m\u00e1s claridad, mejor aprovechamiento de nuestros recursos. <\/p>\n\n

\u00bfQu\u00e9 significa esto en concreto para los clientes de la industria en general?<\/strong>Sobre todo, los clientes se benefician de una mayor oferta y un mejor acceso a nuestros servicios. Estamos abriendo la estrategia de dos marcas de forma m\u00e1s coherente: Adem\u00e1s de Freudenberg, Dichtomatik tambi\u00e9n puede ser una alternativa de marca atractiva en determinadas aplicaciones OEM. Es importante que los clientes puedan elegir y no se pasen a la competencia por razones de precio. <\/p>\n\n

\u00bfTiene previsto alg\u00fan cambio en los sectores?<\/strong>Tenemos cuatro sectores en Ventas de Industria General y dos en ITS. Estos sectores est\u00e1n organizados a su vez en diferentes segmentos. En el futuro, queremos alinearlos mucho m\u00e1s estrechamente con mercados espec\u00edficos y establecer centros de especializaci\u00f3n espec\u00edficos. Esto es especialmente importante en mercados que requieren un asesoramiento intensivo, como las aplicaciones de hidr\u00f3geno. Estos mercados son todav\u00eda relativamente nuevos para nosotros. Por eso queremos aunar aqu\u00ed nuestros conocimientos t\u00e9cnicos para poder ofrecer un asesoramiento m\u00e1s profundo. <\/p>\n\n

F\u00fcr unsere Kunden hei\u00dft das vor allem: Wir werden schneller. Anfragen, die keine Entwicklungsleistung erfordern, sollen die Vertriebsmitarbeitenden k\u00fcnftig st\u00e4rker direkt bearbeiten. Das entlastet die Lead Center und verk\u00fcrzt Reaktionszeiten. Gleichzeitig k\u00f6nnen wir unsere Organisation je nach Marktanforderung unterschiedlich aufstellen. Ein Segment wie Aerospace stellt andere Anforderungen an uns als etwa das Gesch\u00e4ft mit unseren technischen H\u00e4ndlern. Entscheidend ist: Wir wollen mit unseren Kunden auf Augenh\u00f6he sprechen \u2013 fachlich fundiert und passgenau.<\/p>\n\n

\u00bfSe aplica esto tambi\u00e9n a los servicios?<\/strong>S\u00ed, en el futuro podremos ofrecer m\u00e1s f\u00e1cilmente a los clientes OEM servicios de valor a\u00f1adido, como embalajes especiales, soluciones Kanban o kitting. Nuestras sedes de ISD tienen amplia experiencia en este campo. <\/p>\n\n

\u00bfA qu\u00e9 concede especial importancia a la hora de dise\u00f1ar la nueva organizaci\u00f3n?<\/strong>La aceptaci\u00f3n procede de la transparencia y de una comunicaci\u00f3n clara. Tenemos que entender realmente los mercados y los clientes y de ah\u00ed derivar estrategias de mercado resistentes. Al mismo tiempo, necesitamos procesos eficientes, funciones de apoyo s\u00f3lidas y una gesti\u00f3n transparente. Y: tenemos que posicionarnos de tal manera que podamos configurar activamente nuevos mercados y aplicaciones, desde los semiconductores hasta el hidr\u00f3geno. <\/p>\n\n

\u00bfQu\u00e9 papel desempe\u00f1a la comunicaci\u00f3n en este proceso?<\/strong>Una central. Los cambios s\u00f3lo funcionan si se explican. Por eso organizaremos reuniones peri\u00f3dicas en los ayuntamientos y facilitaremos informaci\u00f3n transparente. <\/p>\n\n

Hasta entonces, la DSI y las ventas de IG seguir\u00e1n separadas. \u00bfC\u00f3mo se evitan las p\u00e9rdidas por fricci\u00f3n? <\/strong>No precipitarse. Nada cambiar\u00e1 para los clientes o empleados durante la fase de transici\u00f3n. Todo seguir\u00e1 como antes. <\/p>\n\n

\u00bfCu\u00e1l es la importancia estrat\u00e9gica de General Industry para Freudenberg Sealing Technologies en su conjunto?<\/strong>General Industry es nuestro ancla de estabilidad. Especialmente en tiempos en los que el negocio de la automoci\u00f3n est\u00e1 experimentando grandes cambios, el negocio altamente diversificado con General Industry garantiza estabilidad, crecimiento y un flujo de caja fiable. Esto es crucial para la transformaci\u00f3n. <\/p>\n\n

\u00bfC\u00f3mo apoya la nueva estructura de ventas el deseo de m\u00e1s flexibilidad de muchos clientes?<\/strong>Describiendo claramente los requisitos del mercado y adaptando mejor nuestros recursos internos a ellos. La digitalizaci\u00f3n, tambi\u00e9n con el apoyo de la IA, desempe\u00f1a un papel importante en este sentido, por ejemplo en los procesos de elaboraci\u00f3n de presupuestos o en la priorizaci\u00f3n de proyectos. <\/p>\n\n

\u00bfPor qu\u00e9 est\u00e1 integrando el Centro Freudenberg Xpress Lead, que anteriormente pertenec\u00eda a ISD, en la Divisi\u00f3n Fluid Power?<\/strong>El centro de plomo Freudenberg Xpress ha evolucionado considerablemente: de puro negocio de servicios ha pasado a ser una unidad con una importante experiencia en producci\u00f3n. Con las adquisiciones de Trygonal y DMH, la proximidad a las divisiones de productos ha cobrado mayor importancia estrat\u00e9gica. <\/p>\n\n

\u00bfPero el concepto de servicio sigue siendo el mismo?<\/strong>Absolutamente. Los Centros de Servicio Xpress seguir\u00e1n anclados regionalmente. Al mismo tiempo, seguimos ampliando el desarrollo de soluciones personalizadas. S\u00f3lo si el cliente cree en la soluci\u00f3n se acabar\u00e1 haciendo un pedido. <\/p>\n\n

\"\"<\/figure>\n\n

<\/p>\n

\r\n
\r\n \r\n <\/i>\r\n <\/a>\r\n <\/span>\r\n<\/div><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

En esta entrevista, Bernd Koch, Vicepresidente Senior de ISD y Ventas GI, explica por qu\u00e9 Freudenberg Sealing Technologies va a integrar m\u00e1s estrechamente la Divisi\u00f3n de Servicios Industriales y Ventas…<\/p>\n","protected":false},"author":5,"featured_media":24618,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[159,144],"tags":[],"powerkit_post_featured":[],"class_list":["post-24615","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","category-entrevista","category-mundial"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/24615","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/5"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=24615"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/24615\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":24624,"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/24615\/revisions\/24624"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/24618"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=24615"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=24615"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=24615"},{"taxonomy":"powerkit_post_featured","embeddable":true,"href":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/es\/wp-json\/wp\/v2\/powerkit_post_featured?post=24615"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}