![\"\"](\"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/12_30_Bild069_BO2I6797_4c-1160x1735.jpg\")
<\/figure>\u201eFind the right it before you work it right\u201c\u00a0\u2013 frei \u00fcbersetzt: Erst die richtige Idee herausfiltern, die Weichen richtig stellen, \u00addamit eine Neuentwicklung nicht auf dem Abstellgleis endet. Mit dieser plakativen Schlagzeile hat Reinfried Wobbe, Director Digital Business Development\/Industrie 4.0 im Bereich Innovation Commercialization von Technology & Innovation (T&I), seine Pr\u00e4sentation zu Customer Centricity auf der \u201eFST Innovation Fair\u201c im September \u00fcberschrieben.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
\u00dcberall, wo FST Neuland betritt, wo FST neue L\u00f6sungen entwickeln muss und nicht auf jahrzehntelange Erfahrung bauen kann, ist es sinnvoll, die Methodik Customer \u00adCentricity dem eigentlichen Entwicklungsprozess voranzustellen \u2013 sei es in der Elektromobilit\u00e4t, der Wasserstoffwirtschaft oder beim Thema Wasserentsalzung. \u201eUnser kundenzentrischer Ansatz ist darauf ausgelegt, den Kunden und seine gesamte Wertsch\u00f6pfungskette genau zu verstehen. Wir gehen zum Kunden nicht mit einer fertigen L\u00f6sung, die wir ihm verkaufen wollen; wir sprechen mit ihm zu diesem Zeitpunkt nicht \u00fcber Produkte oder konkrete Angebote. Customer Centricity bedeutet, dass wir uns einzig f\u00fcr die Herausforderungen interessieren, vor denen der Kunde steht. Welche Aufgaben und T\u00e4tigkeiten hat er zu erledigen? Welche Probleme und Risiken treten f\u00fcr ihn dabei auf? Welche Erwartungen hat er an uns, was w\u00fcrde ihm weiterhelfen? Erst wenn wir dies alles verstanden haben, \u00fcberlegen wir uns, mit welchen Produkten und Services wir ihn unterst\u00fctzen k\u00f6nnen\u201c, erkl\u00e4rt Wobbe das Grundprinzip.<\/p>\n\n\n\n Die Methodik folgt einem klar strukturierten Prozess. Grob skizziert, startet sie mit der Betrachtung des Markts und Gesch\u00e4ftsumfelds. Es folgen Kundenbefragungen \u2013 m\u00f6glichst vieler Mitarbeitender unterschiedlicher Funktionen, am besten pers\u00f6nlich, ansonsten mit Hilfe von Frageb\u00f6gen. Die Ergebnisse dieser Befragungen werden systematisch ausgewertet, woraus ein Kundenprofil entsteht. Anschlie\u00dfend beschreiben die Value Propositions den Wert und Nutzen, den auf ihn zugeschnittene Gesch\u00e4ftsideen von FST dem Kunden bieten k\u00f6nnten. Anschlie\u00dfend \u00fcberf\u00fchrt das Projektteam diese Value Propositions in konkrete Gesch\u00e4ftsmodelle, die die wirtschaftlichen Potenziale f\u00fcr FST aufzeigen.<\/p>\n\n\n\n Sollten diese Gesch\u00e4ftsmodelle in der Hypothese lohnend erscheinen, werden sie im sogenannten Testing auf die Probe gestellt. Dabei handelt es sich in diesem Fall um keine Produkt- oder Materialpr\u00fcfungen auf einem Pr\u00fcfstand. Nein, es geht darum, das wahre Interesse des Kunden an einer m\u00f6glichen Neuentwicklung herauszufinden.<\/p>\n\n\n\n Wie viele Adressaten klicken beispielsweise eine via LinkedIn angebotene Produktinformation auf einer Landing Page zu einer ins Auge gefassten Neuentwicklung an? Wie viele laden sich unter Angabe ihrer pers\u00f6nlichen Daten ein White Paper herunter, das die Thematik vertieft? Hohe Klickzahlen lassen in diesem Beispiel auf ein hohes Interesse schlie\u00dfen. Derart getestet, entscheidet sich schlie\u00dflich, ob FST eine Idee weiterverfolgt und in den klassischen Entwicklungsprozess mit seinen bew\u00e4hrten Methoden einsteigt \u2013 oder ob die Idee besser ad acta gelegt wird.<\/p>\n\n\n\n \u201eWir haben in den vergangenen drei Jahren schon eine Vielzahl m\u00f6glicher Entwicklungsthemen mit Customer Centricity bearbeitet und dabei die Methodik selbst weiterentwickelt\u201c, berichtet Wobbe. Customer Centricity eignet sich beispielsweise auch, um zu pr\u00fcfen, ob bereits laufende Entwicklungsprojekte angesichts sich ver\u00e4ndernder Trends und Rahmenbedingungen noch \u00fcber die n\u00f6tige Kundenrelevanz verf\u00fcgen, ob also Gesch\u00e4ftsmodelle m\u00f6glicherweise angepasst werden m\u00fcssen.<\/p>\n\n\n\n Die FST Academy bietet entsprechende Methoden-Trainings und Workshops auf ihrer Lern-Plattform (LMS) an. So will beispielsweise das richtige Fragen beim Kunden gelernt sein \u2013 damit am Ende FST das Richtige f\u00fcr seine Kunden entwickelt. Ansprechpartner f\u00fcr weitergehende Informationen ist Reinfried Wobbe.<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/13_31_Bild068_BO2I6795_bearb_4c-1160x609.jpg\")
Kundenprofil \u2013Value Proposition \u2013 \u00adGesch\u00e4ftsmodell<\/h2>\n\n\n\n