![\"\"](\"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/fst-sw-2023_3-1200sq_0015_logos-hidrover-stal.png\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nHidrover ist der gr\u00f6\u00dfte Zylinderhersteller in Brasilien. Weltweit f\u00fchrende Bau- und Landmaschinenhersteller wie John Deere und Caterpillar z\u00e4hlen zu seinen Kunden. Nur allzu gerne w\u00e4re auch FST mit diesem bedeutenden Zulieferer in S\u00fcdamerika ins Gesch\u00e4ft gekommen. \u201eDer Markt in der Fluidtechnik und Hydraulik ist sehr konservativ, die Kunden setzen vorwiegend auf Bew\u00e4hrtes. Hidrover war bisher \u00adleider mit dem Wettbewerb ,verheiratet\u2018\u201c, verdeutlicht J\u00fcrgen Besser.<\/p>\n\n\n\n
Der Vice President Global General Industry (GI) ist f\u00fcr die Gesch\u00e4ftsentwicklung in Regionen verantwortlich, die sich \u2013 oft aus historischen Gr\u00fcnden \u2013 nicht eindeutig in die nach Marktsegmenten geordnete \u201eGI-Welt\u201c von FST einordnen lassen. Ein Beispiel ist die Schweiz mit dem Service Center Z\u00fcrich. Ein anderes Beispiel ist Brasilien, wo die Verkaufsorganisationen von FST in einem gemeinsamen Vertriebsb\u00fcro in Sao Paulo ans\u00e4ssig sind.<\/p>\n\n\n\n
Dieser Kundenn\u00e4he und der Hartn\u00e4ckigkeit der \u00f6rtlichen Sales-GI-Mitarbeitenden Charles Santos De Lima und Juliana \u00adGon\u00e7alves Veiga ist es vor allem zu verdanken, dass FST nun einen Millionenauftrag bei Hidrover gewinnen konnte. \u201eWir haben Vertrauen aufgebaut\u201c, bringt es Besser auf den Punkt.<\/p>\n\n\n\n
Vertrauen schaffen: zum einen auf der pers\u00f6nlichen Ebene durch regelm\u00e4\u00dfige Kundenkontakte sowie durch Kundenbesuche; zum anderen durch Probleml\u00f6sungskompetenz auf fachlicher Ebene. \u201eWir haben einzelne technische Probleme f\u00fcr Hidrover gel\u00f6st\u201c, erkl\u00e4rt Besser und nennt als weitere Erfolgsfaktoren Schnelligkeit sowie einen Service, der sich auch auf kommerzielle Aspekte der Gesch\u00e4ftsbeziehung erstreckt. Von Vorteil war sicherlich auch, dass der Endkunde John Deere zu den Top-Kunden von FST z\u00e4hlt.<\/p>\n\n\n\n
Kosten reduzieren<\/h2>\n\n\n\n
Probleml\u00f6sungskompetenz, Tempo und Service: Dies alles setzt eine funktionierende interne Zusammenarbeit bei FST zwischen den lokalen Verantwortlichen in den Regionen, dem Marktsegment bei Sales GI sowie den technischen Experten im Lead Center voraus. Damit hat FST einen weiteren Gro\u00dfauftrag im selben Marktsegment an Land gezogen, dieses Mal in der T\u00fcrkei.
Mit Stal (G\u00fcrmak), einem Hersteller von Gasfedern f\u00fcr Sto\u00dfd\u00e4mpfer, kam FST in der ersten Runde nicht ins Gesch\u00e4ft. Die vom Kunden geforderten Preise lie\u00dfen sich bei den geplanten Produktionsmengen nicht realisieren.<\/p>\n\n\n\n
Doch mit h\u00f6heren St\u00fcckzahlen w\u00fcrden sich die Herstellkosten \u2013 und damit die Preise f\u00fcr den Kunden \u2013 senken lassen. Anstatt aufzugeben, setzten die Verkaufsmitarbeitenden von Sales GI in der T\u00fcrkei \u2013 Sedat \u00adYurdakul, Necmi C\u00fcheylan und Erdal Uysal \u2013 auf Marktanalysen und Phone Selling. Das hei\u00dft, sie sprachen die in der Marktanalyse identifizierten potenziellen Kunden per Telefon an. Dabei hatten sie Erfolg und fanden weitere Interessenten f\u00fcr die f\u00fcr Stal \u00ad(G\u00fcrmak) ins Auge gefassten Hydraulikdichtungen und Dichtsysteme.<\/p>\n\n\n\n
Die Formel \u201eProduktionsvolumen kumulieren, um Preise zu senken\u201c ging auf und war ein wichtiger Erfolgsfaktor. Aber nicht der einzige. Gebraucht wurde auch ein interner Partner, der die Hydraulikdichtungen technisch umsetzt und preiswert produziert. Hier kam Freudenberg-NOK India (FNI) ins Spiel, das den Auftrag in Basma realisiert. Mitarbeitende aus Verkauf und Lead Center, also aus der T\u00fcrkei und Indien, haben den Kunden gemeinsam pers\u00f6nlich besucht und die technischen und kommerziellen Details geregelt.<\/p>\n