{"id":6308,"date":"2023-03-07T07:20:00","date_gmt":"2023-03-07T06:20:00","guid":{"rendered":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/?p=6308"},"modified":"2023-03-17T05:07:12","modified_gmt":"2023-03-17T04:07:12","slug":"sally-assistiert-im-verkauf","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/de\/2023\/03\/sally-assistiert-im-verkauf\/","title":{"rendered":"Sally assistiert im Verkauf"},"content":{"rendered":"\n
Der Anspruch lautet \u201eCustomer Centricity\u201c: Alle Aktivit\u00e4ten \u00ad fokussieren sich auf die Bed\u00fcrfnisse der Kunden. Sales General Industry nutzt dazu die digitale Assistentin Sally und setzt auf k\u00fcnstliche Intelligenz.<\/p>\n\n\n\n
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Sally\u00a0\u2013 Ihr pers\u00f6nlicher Assistent<\/h2>\n\n\n
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Sally unterst\u00fctzt FST im gesamten Verkaufsprozess von der \u00adGesch\u00e4ftsleitung bis zum Au\u00dfendienst.<\/li>\n\n\n\n
Sally erkennt Zusammenh\u00e4nge in den Informationen, die Mitarbeitende und Kunden liefern und informiert die \u00adverantwortliche Person dar\u00fcber.<\/li>\n\n\n\n
Sally sammelt Informationen \u00fcber Kunden und Wettbewerber. Das verschafft FST einen strategischen Vorteil.<\/li>\n\n\n\n
Sally spricht mehr als zehn Sprachen.<\/li>\n\n\n\n
Sally ist immer an der Seite der Mitarbeitenden.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
Stellen wir uns vor, es gibt ein digitales Tool, das Sales-Mitarbeitenden exakt vorschl\u00e4gt, was zu tun ist, um einen Kunden f\u00fcr Freudenberg Sealing Technologies (FST) zu begeistern und neue Gesch\u00e4fte zu initiieren. Eine virtuelle pers\u00f6nliche Assistentin, die mit ihrer k\u00fcnstlichen Intelligenz (KI) konkrete Handlungsempfehlungen gibt, wie Kundenzufriedenheit und gesch\u00e4ftlicher Erfolg gesteigert werden k\u00f6nnen. Bei Sales General Industry (GI) von FST n\u00e4hert sich diese Vorstellung Schritt f\u00fcr Schritt der Realit\u00e4t.<\/p>\n\n\n\n
Das in Zusammenarbeit von Sales GI und dem CPIM-\u00adTeam um Anika Dingert und Sascha Riedler entwickelte digitale Tool h\u00f6rt auf den Namen Sally und wird bei Sales GI seit mehr als einem Jahr global von den Account Managern eingesetzt. Vorausgegangen war eine Pilotphase mit begrenztem Nutzerkreis. Spracheingaben und gesprochene Dialoge im Stile virtueller Sprachassistenten wie Siri oder Alexa sind auch bei Sally m\u00f6glich, r\u00fcckten in der Entwicklung bei Sales GI aber bald in den Hintergrund. Heute ist Sally vor allem ein einfach zu bedienender Chatbot, ein textbasiertes Dialogsystem in Microsoft Teams, das vielf\u00e4ltige Aufgaben in einem einzigen System vereint\u00a0\u2013 in bis zu zehn Sprachen.<\/p>\n\n\n\n
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Steht zum Beispiel ein Kundengespr\u00e4ch an, erinnert Sally nicht nur rechtzeitig an den Termin, sondern stellt auch alle relevanten Kundeninfos auf Knopfdruck auf einen Blick zusammen. Zeitaufw\u00e4ndige Eigenrecherchen im CRM-System entfallen. Gleichzeitig listet Sally\u00a0\u2013 standardisiert oder individualisierbar\u00a0\u2013 Fragen auf, auf die die Gespr\u00e4chspartner angesprochen werden sollten. \u201eDie einfache und intuitive Anwendung erm\u00f6glicht allen Nutzerinnen und Nutzern\u00a0\u2013 ob mit oder ohne Vorkenntnissen beziehungsweise IT-Affinit\u00e4t\u00a0\u2013 Sally zu nutzen. Die positive Resonanz best\u00e4tigt dies\u201c, sagt Dominik Schneider, der das \u00adKI-Projekt bei Sales GI leitet.<\/p>\n\n\n\n
Bild links: Dominik Schneider, Leiter des KI-Projekts bei Sales GI<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
Solche Dienste setzen voraus, dass die virtuelle Assistentin kontinuierlich mit Daten gef\u00fcttert wird. Dies initiiert sie selbst, indem sie von den Account Managern strukturierte Besuchsberichte anfordert. Punkt f\u00fcr Punkt fragt sie von ihnen Gespr\u00e4chsinhalte ab. Dazu geh\u00f6ren beispielsweise auch Einsch\u00e4tzungen der Stimmungslage des Kunden im Gespr\u00e4ch oder Informationen zu Markt und Wettbewerbern, die der Kunde gegeben hat. Nichts wird vergessen, die Inhalte werden vollst\u00e4ndig erfasst und automatisch an der richtigen Stelle dokumentiert. So steigen die Qualit\u00e4t und Verf\u00fcgbarkeit der Daten.<\/p>\n\n\n\n
K\u00fcnstliche Intelligenz (KI)<\/h2>\n\n\n\n
\u201eAuf diese strukturierte Weise w\u00e4chst nach und nach ein auswertbarer Datenschatz heran, der es Sally in Zukunft erm\u00f6glichen wird, uns automatisiert konkrete Handlungsempfehlungen zu geben\u201c, erkl\u00e4rt Schneider. Welches Produkt passt zu welchem Kunden und sollte ihm daher angeboten werden? Welchen Preis d\u00fcrfte der Kunde daf\u00fcr zu zahlen bereit sein? Welchen Kunden sollte weniger, welchen mehr Beachtung geschenkt werden? Sally wertet aus, kombiniert, aggregiert, kalkuliert und macht \u2013 in Zukunft \u2013 auch eigenst\u00e4ndig die passenden Handlungsvorschl\u00e4ge.<\/p>\n\n\n\n
\u201eAktuell sind wir noch dabei, den daf\u00fcr notwendigen Datenpool strukturiert zu f\u00fcllen\u201c, beschreibt Schneider den Status quo. Doch schon heute bieten Sallys Auswertungen und die grafischen Aufbereitungen Sales GI vom Management bis zum Au\u00dfendienst wichtige Informationen und eindeutige Fingerzeige, wie sie die Kunden bestm\u00f6glich zufriedenstellen. Wo besteht Verbesserungsbedarf? Welche St\u00e4rken wie Beratungskompetenz, Service oder Qualit\u00e4t k\u00f6nnen bei welchen Kunden noch zielgerichteter ausgespielt werden? Welche Trumpfkarten kann FST im Vergleich zu Marktbegleitern spielen?<\/p>\n\n\n\n
\u201eAktuell erm\u00f6glicht uns das System fundierte Aussagen dar\u00fcber, in welchen Bereichen wir \u00fcberzeugen und wo die Kunden noch Entwicklungspotenzial sehen. Ebenso erkennen wir per Knopfdruck, ob und welche Schwierigkeiten unsere Marktbegleiter aktuell haben. Dies alles k\u00f6nnen wir bereits nutzen, um unsere Kunden zufriedenzustellen\u201c, erkl\u00e4rt Schneider und erg\u00e4nzt: \u201eDurch die kontinuierliche strukturierte Datenerhebung wissen wir stets, wo wir im Markt stehen, was Markt und Kunden brauchen und von uns erwarten. Wir erhalten immer ein aktuelles Feedback, ob wir richtig \u00adliegen und wohin wir steuern sollen.\u201c<\/p>\n\n\n\n
Wie ein Seismograf erfasst Sally fortlaufend die Lage und wertet sie aus. Nicht zu vergessen: Sally kann auch das sogenannte Task Management effizienter gestalten. Aus einem Kundenbesuch oder -gespr\u00e4ch ergeben sich h\u00e4ufig Folgeaufgaben an vielen Stellen des Unternehmens. Sally kann diese in Zukunft automatisch an die richtigen Stellen adressieren.<\/p>\n\n\n\n
K\u00fcnftig k\u00f6nnten bei Sales GI auch im Inside Sales oder im Phone Selling gesammelte Informationen die Entscheidungsbasis des Systems weiter verbreitern. Denn, so \u00adSchneider: \u201e\u00dcber die Menge und Masse der Daten steigen die Verl\u00e4sslichkeit und Qualit\u00e4t.\u201c Au\u00dferdem: Was bei Sales GI gut funktioniert, k\u00f6nnte auch f\u00fcr andere Verkaufskan\u00e4le oder Lead Center von FST interessant sein. Kontakte hat Schneider bereits gekn\u00fcpft. Einf\u00fchrende Gespr\u00e4che und Vorstellungen des IT-Tools sind bereits gelaufen. \u201eSally ist aus dem Projektstatus herausgetreten und kann jetzt \u2013 wo immer sinnvoll \u2013 in die Organisation und Systemlandschaft von FST integriert werden\u201c, sagt er.<\/p>\n\n\n\n
Vertiefende Fragen zur digitalen Assistentin Sally und m\u00f6glichen weiteren Anwendungsf\u00e4llen beantwortet \u00adSchneider gerne pers\u00f6nlich.<\/p>\n
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