{"id":5628,"date":"2022-12-01T11:30:00","date_gmt":"2022-12-01T10:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/?p=5628"},"modified":"2022-12-07T17:18:28","modified_gmt":"2022-12-07T16:18:28","slug":"das-selektive-netzwerk-waechst","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/de\/2022\/12\/das-selektive-netzwerk-waechst\/","title":{"rendered":"Das selektive Netzwerk w\u00e4chst"},"content":{"rendered":"\n

Freudenberg Sealing Technologies (FST) baut sein \u00adHandels\u00adgesch\u00e4ft nach dem in Europa erfolgreich praktizierten Modell global aus. Partner-Events fanden in Asien, Nordamerika und Europa statt.<\/p>\n\n\n\n

Nicht alle Kunden im Industriegesch\u00e4ft kann FST direkt betreuen. F\u00fcr eine breite Pr\u00e4senz im Markt, regionale Kundenn\u00e4he und hohe Produktverf\u00fcgbarkeit braucht es auch erstklassige Handelspartner. Dabei setzt FST auf Klasse statt Masse. \u201eWir wollen mit den besten H\u00e4ndlern zusammenarbeiten, die auch \u00fcber die n\u00f6tige technische Expertise verf\u00fcgen und unsere Endkunden qualifiziert beraten k\u00f6nnen\u201c, formuliert es Jos\u00e9 Caro, Vice \u00adPresident Strategic Global Distribution.<\/p>\n\n\n\n

Die Cr\u00e8me de la Cr\u00e8me bilden dabei die Freudenberg Preferred Partner (FPP). Zu dem exklusiven Kreis z\u00e4hlen global aktuell 61 technische Handelsunternehmen mit insgesamt zirka 400 Niederlassungen \u2013 und es werden immer mehr. Dies liegt nicht daran, dass FST seine strengen Grundprinzipien bei der Auswahl seiner Handelspartner aufweichen w\u00fcrde. Nein, die Messlatte an die Qualit\u00e4t und F\u00e4higkeiten seiner zertifizierten Handelspartner legt FST unver\u00e4ndert hoch. Der Zuwachs an FPP hat eine andere Ursache: Lag der Fokus im Handelsgesch\u00e4ft bisher vornehmlich auf Europa, treibt FST sein Handelsgesch\u00e4ft nun konsequent global voran.<\/p>\n\n\n\n

Diese Globalisierung gelingt sogar schneller als geplant. Schon dieses Jahres erreicht FST im Handel die erst f\u00fcr Ende 2023 ins Auge gefassten strategischen Umsatzziele. \u201eUnd es bleibt weiterhin Luft nach oben\u201c, blickt Matthias Arnold, Business Development Manager Global Distribution, zuversichtlich in die Zukunft. Seit 2017 z\u00e4hlt das Handelsgesch\u00e4ft zur Division Industrial Services; erst in Europa, Asien und anderen Exportl\u00e4ndern, inzwischen auch in den USA. Der Verkauf \u00fcber den Handel erbringt insgesamt zwei Drittel des Umsatzes dieser Division.<\/p>\n\n\n\n

FPP, FAP, FID und FDD<\/h2>\n\n\n\n

China, Indien, S\u00fcdostasien, S\u00fcdkorea, Australien, Mexiko, Nordamerika \u2013 \u00fcberall forciert FST aktuell den Ausbau seines H\u00e4ndlernetzes und seines Gesch\u00e4fts nach dem in Europa bew\u00e4hrten Handelsmodell. Zu den Premiumh\u00e4ndlern FPP gesellen sich die ebenfalls technisch versierten und ein komplettes Produktprogramm anbietenden Freudenberg Approved Partner (FAP). Freudenberg Industrial Distributor (FID) hei\u00dfen die vorwiegend in den USA \u00fcberregional und international agierenden H\u00e4ndler. Freudenberg Dichtomatik Distributors (FDD) konzentrieren sich auf Artikel der FST-Produktmarke Dichtomatik.<\/p>\n\n\n\n

Nicht alles l\u00e4sst sich rund um den Globus \u00fcber einen Kamm scheren. Zum Beispiel versorgen die H\u00e4ndler in Nordamerika und China deutlich mehr OEM-Kunden als in Europa, wo im technischen Handel das Ersatzteilgesch\u00e4ft (MRO) eine gr\u00f6\u00dfere Rolle spielt. In Europa ist die Handelslandschaft eher von traditionellen Familienbetrieben gepr\u00e4gt, in den USA gibt es regelrechte Handelsriesen. Zum einen sind vorwiegend Generalisten am Markt, die vom W\u00e4lzlager bis zur Arbeitskleidung ein riesiges Sortiment mit einem eher geringen Dichtungsanteil vertreiben. Zum anderen ist der Handel von technisch versierten H\u00e4ndlern gepr\u00e4gt, die sich auf Hydraulik- und Dichtungsanwendungen konzentrieren.<\/p>\n\n\n\n

\u201eWenn unsere H\u00e4ndler \u00aderfolgreich sind, sind wir es auch\u201c<\/h2>\n\n\n\n

Gewisse Dinge gelten aber global: \u201eWir m\u00fcssen unsere H\u00e4ndler in die Lage versetzen, dass sie mit unseren Produkten gutes Geld verdienen. Wenn sie profitabel und erfolgreich sind, sind wir es auch\u201c, sagt Caro. Das erfordert F\u00fchrung und Unterst\u00fctzung: Marktpotenziale aufzeigen, Logistikkonzepte erarbeiten, Wissen weitergeben, gemeinsam Zielkunden definieren, moderne digitale Tools wie die Bestellplattform EASY, Konfiguratoren und Kalkulatoren zur Verf\u00fcgung stellen \u2013 so lauten einige der wesentlichen Erfolgsfaktoren.<\/p>\n\n\n\n

Und Training! \u201eWir stellen gerade ein globales Trainingskonzept f\u00fcr unsere H\u00e4ndler auf die Beine\u201c, schildert Caro. Dies beinhaltet beispielsweise die profunde Ausbildung von 20 internationalen Trainern aus den eigenen Reihen, die ihr Fachwissen dann an die H\u00e4ndler und deren Kunden weitergeben. Einen Teil des Trainingsprogramms bilden webbasierte Tools, die auf die jeweiligen Anforderungen abgestimmt sind \u2013 ein Lagerist des H\u00e4ndlers braucht andere Informationen als eine Produktmanagerin.<\/p>\n\n\n\n

FST baut weltweit auf verl\u00e4ssliche stabile Partnerschaften mit ausgew\u00e4hlten H\u00e4ndlern, ein selektives Netzwerk, bei dem alle Handelspartner noch Wachstumspotenziale haben. \u201eWir gehen global einheitlich vor. \u00dcberall verfolgen wir die gleiche Marktpreislogik und behandeln alle H\u00e4ndler innerhalb eines Status\u2019 gleich\u201c, erkl\u00e4rt Arnold. Den h\u00f6chsten Status, und damit die meisten Vorteile, genie\u00dfen \u00fcberall auf der Welt die FPP. Dazu z\u00e4hlt, dass sie in regionalen Partner-Events informiert und auf die Inhalte der Zusammenarbeit eingestimmt werden. Diese Zusammenk\u00fcnfte sind in Europa lange Usus; dieses Jahr fand erstmals auch ein Treffen mit Handelspartnern aus dem asiatisch-pazifischen Raum sowie eines mit H\u00e4ndlern im Nahen Osten statt. Veranstalter des FPP-Handels-Events in Nordamerika war erstmals Industrial Services.<\/p>\n\n\n\n

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Treuerekorde<\/h2>\n\n\n\n

Zwei Ereignisse der ganz besonderen Art fanden dieses Jahr direkt bei den H\u00e4ndlern statt. Die beiden Freudenberg Preferred Partner Franz Gottwald GmbH + Co. KG sowie Carl \u00adWerthenbach Konstruktionsteile GmbH & Co. KG wurden f\u00fcr ihre Treue zu Freudenberg geehrt. Gottwald ist seit 85 Jahren \u00adHandelspartner von Freudenberg. Mit 90 Jahren ist Werthenbach Rekordhalter im Kooperations- und Treue-Ranking. \u201eUnsere Zusammenarbeit w\u00e4hrt l\u00e4nger, als viele unserer heutigen Wettbewerber alt sind\u201c, verdeutlicht Jos\u00e9 Caro, Vice President Strategic Development, die Besonderheit dieser Kooperationen. In beiden F\u00e4llen kann der Begriff Partnerschaft durch die Attribute freundschaftlich und famili\u00e4r erg\u00e4nzt werden.<\/p>\n<\/div><\/div>\n

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