{"id":4909,"date":"2022-09-07T09:55:00","date_gmt":"2022-09-07T07:55:00","guid":{"rendered":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/?p=4909"},"modified":"2022-09-12T16:15:11","modified_gmt":"2022-09-12T14:15:11","slug":"together-again","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sw.fst.com\/magazine\/de\/2022\/09\/together-again\/","title":{"rendered":"\u201eTogether Again!\u201c"},"content":{"rendered":"\n

Pandemiebedingt hatten sich die Automotive-Sales-Mitarbeitenden von Freudenberg Sealing Technologies (FST) 2020 und 2021 nur virtuell treffen k\u00f6nnen. In diesem Jahr war es erstmals wieder m\u00f6glich, die globalen Teams zu zwei Live-Veranstaltungen an Ort und Stelle nach Nashville (USA) und Marburg (D) einzuladen.<\/p>\n\n\n\n

Es hat genau 1.078 (Europa) beziehungsweise 1.168 Tage (Amerika) gedauert, bis die j\u00e4hrlichen Veranstaltungen der Vertriebsmitarbeitenden wieder real stattfinden konnten. Zuvor hatte die Corona-Pandemie Dienstreisen und pers\u00f6nliche Treffen unm\u00f6glich gemacht. Mit dem Wegfall eines Gro\u00dfteils der Ma\u00dfnahmen und Reisebeschr\u00e4nkungen war der reale pers\u00f6nliche Austausch 2022 nun endlich wieder m\u00f6glich. Und so trafen sich die Mitarbeitenden aus Europa, Korea und Indien Anfang Mai in Marburg (D), die aus Nord-, S\u00fcd- und Mittelamerika Mitte Mai im US-amerikanischen Nashville. Kollegen aus China mussten auch dieses Mal wegen eines Lockdowns in weiten Teilen des Landes passen.<\/p>\n\n\n\n

Das Motto der Veranstaltung lautete daher auch: \u201eTogether again!\u201c. Also keine weitere virtuelle Tagung, sondern eine in Pr\u00e4senz, in der sich viele Vertriebsmitarbeitende, die in den letzten drei Jahren neu ins globale Team gekommen waren, erstmals pers\u00f6nlich trafen.<\/p>\n\n\n\n

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Ver\u00e4nderte Welt<\/h2>\n\n\n\n

Zu Beginn der Zusammenkunft streifte Matt Chapman, President, Automotive Sales, r\u00fcckblickend die gesch\u00e4ftlichen Ereignisse der vergangenen Jahre. Au\u00dferdem zeigte er auf, wie sich die Welt und die relevanten M\u00e4rkte seither ver\u00e4ndert haben: eine Pandemie, der Wechsel zu mobilem Arbeiten, Ressourcenknappheit in den Supermarktregalen und auf Rohstoffebene, Schnelltests und Masken, das Ende des H\u00e4ndesch\u00fcttelns, ein querliegender Frachter im Suez-Kanal, die Chipkrise, Umweltkatastrophen in unterschiedlichen Weltregionen, Ver\u00e4nderungen auf politischer Ebene, der Krieg in der Ukraine und ein ehemaliger Komiker, der pl\u00f6tzlich globale Ber\u00fchmtheit erlangt hat.<\/p>\n\n\n\n

F\u00fcr die gesamte Automobilindustrie, aber auch f\u00fcr das Automotive-Sales-Team waren und sind dies einschneidende Ver\u00e4nderungen. Bedingt durch pandemiebedingte Lockdowns, Chipmangel sowie den Paradigmenwechsel hin zu batterieelek\u00adtrischen Fahrzeugen waren die Verkaufszahlen phasenweise in den Keller gerutscht.<\/p>\n\n\n\n

Pr\u00e4pandemisch sagten Experten im Mai 2019 noch ein starkes Wachstum im Verbrennersektor vorher. Tats\u00e4chlich verzeichnete der Markt aufgrund der genannten Einfl\u00fcsse einen drastischen R\u00fcckgang, wohingegen die Anzahl der produzierten batterieelektrisch betriebenen Pkw stark zunahm. \u00adChapman zeigte auf, wie FST mit all diesen Ver\u00e4nderungen umgeht.<\/p>\n\n\n\n

Claus M\u00f6hlenkamp, Chief Executive Officer von FST, nahm pers\u00f6nlich an der Veranstaltung in Marburg teil, informierte die Anwesenden \u00fcber Vorhaben und bisher erreichte Ziele der aktuellen Strategieperiode. Er beantwortete dem Team anschlie\u00dfend eine Vielzahl an Fragen rund um Strategien, Produkte, Ausrichtung und vieles mehr.<\/p>\n\n\n\n

Chief Financial Officer Ludger Neuwinger-Heimes, der bis Juni als Chief Technology Officer agierende Dr. Ted Duclos, Chief Operating Officer Dr. Matthias Sckuhr sowie Vertreter unterschiedlicher Divisionen und Freudenberg-Gesellschaften hinterlie\u00dfen kurze Videobotschaften an die Sales-Teams. Durchweg zollten sie ihnen Anerkennung f\u00fcr alles, was sie w\u00e4hrend der Pandemie geleistet haben.<\/p>\n\n\n\n

Bild: Beim American Sales Meeting trafen sich Vertriebsmitarbeitende aus Nord-, Mittel- und S\u00fcdamerika in Nashville (USA).<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

Erfolgreiche Preisverhandlungen<\/h2>\n\n\n\n

Der eigentliche Vertriebsjob \u2013 n\u00e4mlich neue Kundenprojekte gewinnen, Produktl\u00f6sungen f\u00fcr die Kunden finden, gemeinsam mit Entwicklung und Lead Centern das erarbeiten, was den Kunden Bauchschmerzen nimmt \u2013 war mehr und mehr einem Kampf gegen Bandstillst\u00e4nde und Rohstoffmangel gewichen. Das Eintreiben ausstehender Zahlungen war Teil des neuen Tagesgesch\u00e4fts geworden, weil manche Kunden ihre Rechnungen nicht mehr beglichen. Gro\u00dfes erreichten die Sales-Mitarbeitenden bei Preisverhandlungen. Drastisch gestiegene Energie- und Rohstoffpreise fordern ihren Tribut, allerdings konnten und k\u00f6nnen diese an die Kunden weitergegeben werden.<\/p>\n\n\n\n

Auch mit Blick auf die Produktgruppen haben sich Ver\u00e4nderungen ergeben: Mittlerweile geht es bei 65 Prozent der Anfragen im Automobilgesch\u00e4ft um Komponenten f\u00fcr E-Fahrzeuge. 2019 lag dieser Anteil noch bei mageren 20 Prozent!<\/p>\n\n\n\n

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In einem Workshop anl\u00e4sslich des European Sales Meetings in Marburg stellten die Mitarbeitenden vor, wie sie ihre Kunden vom Mehrwert ihrer \u00adProdukte \u00fcberzeugen k\u00f6nnen. Die besten Vorschl\u00e4ge wurden pr\u00e4miert.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Dann kamen die Teilnehmenden selbst zu Wort. Sie berichteten, wie sie pers\u00f6nlich die vergangenen beiden Jahre erlebt und empfunden haben. Die R\u00fcckmeldungen waren vielf\u00e4ltig. Wer daheim kleine Kinder und wenig Platz f\u00fcr ein eigenes B\u00fcro hat, sehnte sich h\u00e4ufig zur\u00fcck in die B\u00fcroumgebung. Andere hingegen genossen die Vorteile des mobilen Arbeitens und beschrieben, dass sie trotz der Distanz sehr gute Kontakte zu ihren Kunden pflegen konnten.<\/p>\n\n\n\n

Chapman sensibilisierte sein Team daf\u00fcr, dass das aktuell abgesch\u00e4tzte relevante Marktpotenzial der Innovationsprodukte von FST ab 2028 bei vier Milliarden Euro \u2013 \u00adTendenz steigend \u2013 liegen d\u00fcrfte. Es gelte, konventionelle M\u00e4rkte zu bedienen, aber gleichzeitig zus\u00e4tzliche Marktanteile bei neuen Antriebstechniken zu gewinnen. \u00c4hnlich wie bei einem Schwungrad sei daf\u00fcr am Anfang sehr viel Kraft und Energie erforderlich, um es in Gang zu bringen. Habe es aber erst einmal Schwung aufgenommen, sei sehr viel weniger Anstrengung n\u00f6tig, um es weiter zu beschleunigen. \u00c4hnlich sei es im Unternehmen, wo sich ab einem gewissen Punkt eine Eigendynamik entwickle.<\/p>\n\n\n\n

Die Vorgehensweise, neue Produkte zu entwickeln und danach die Kunden davon zu \u00fcberzeugen, dass sie diese kaufen, ist aus Sicht der Vertriebsexperten \u00fcberholt. \u201eAuch wenn wir nat\u00fcrlich weiterhin unsere Erfolgsprodukte wie Simmerringe\u00ae, Plug and Seals, Gaskets und O-Ringe verkaufen, so m\u00fcssen wir jedoch den Prozess umkehren und im Detail verstehen, was der Kunde wirklich braucht. Wo dr\u00fcckt ihn der Schuh und welchen Mehrwert k\u00f6nnen wir ihm mit unseren Produkten bieten? Und dann m\u00fcssen wir daf\u00fcr spezifische L\u00f6sungen entwickeln\u201c, erl\u00e4uterte Carsten Hartmann, Vice President, Automotive Sales.<\/p>\n\n\n\n

Die aufgezeigten Produktl\u00f6sungen sowie die Wege, diese zu verkaufen, waren Inhalt diverser Workshops. Darin stellten die Key Account Manager ihren Kollegen vor, wie sich Produktbedarfe ermitteln lassen, wie FST diese aufgreifen und damit neue Felder erschlie\u00dfen kann. Die Vielzahl an Fragen in den einzelnen Workshops zeigten das enorme Interesse der Vertriebsmitarbeitenden an den neuen Themen.<\/p>\n\n\n\n

Wie jedes Jahr haben auch dieses Mal wieder Mitarbeitende von Automotive Sales in unterschiedlichen Kategorien \u00adAuszeichnungen f\u00fcr besondere Leistungen erhalten.<\/p>\n\n\n

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\"Gruppenfoto
Die Preistr\u00e4ger 2022 in Amerika sowie die …<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
\"Gruppenfoto
… in Europa.<\/figcaption><\/figure>\n<\/figure>\n\n\n\n
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Open Minded Award 2021<\/p>\n\n\n\n